成强兵

　　创新是江淮汽车公司多年持续高速发展的法宝之一。JAC创立了“江汽大厦”的企业发展战略模型，坚持不懈地进行技术创新、制度创新和管理创新，取得了令人瞩目的成就。将学习型组织的理念和方法输入到营销系统内外，创新营销模式，以轻卡S店建设为抓手，推进营销服务一体化进程，按照企业生态链的系统，与经销商、终端客户协同竞争，共同成长。基于此，8月28日，JAC轻卡长三角区域4S旗舰店“常熟专卖店”在众目期盼中隆重诞生了。同时代表中国轻卡最高水平的江淮帅铃轻卡也在“常熟专卖店”隆重上市了。如此规模的专卖店和如此高档的轻卡，真是相得益彰，成为本次庆典活动一道亮丽的风景线！

　　JAC“常熟专卖店”的建立标志着江淮轻卡朝营销渠道、网络建设和培育优质经销商方向又着实迈进了一大步。JAC倡导的轻卡S店建设，并不是强求经销商在专卖店占地面积、资金投入等硬件设施上的规模扩张，而是本着“因地制宜，实用有效”的原则，突出S店主要功能的建设。

　　首先是品牌形象展示的功能。一定规模的轻卡专卖店在某种程度上是某轻卡品牌和经销商实力的象征。JAC要求S店展厅内里无论是车辆的摆放，还是广告物料的设计等每一个细节，都应透露出JAC品牌的文化品位。其次是整车销售功能的提升。JAC在为客户提供轿车化的轻卡的同时，更要向客户提供轿车化的销售感受，细致周到的售前、售中和售后服务会使用户时时刻刻感受到一个温馨、舒适、满意的购车氛围，改变传统的轻卡大卖场的销售模式。再次要体现维修服务的功能。用户购车后，总希望在售后服务方面除了快捷方便之外，还要有一定的舒适感和安全感，不必为售后服务而担忧。最后是配件供应和信息反馈的功能。JAC要求S店必须做好及时准确的配件供应，与整车销售形成有效的优势互补。配件销售不能作为S店赢利的增长点，只能作为整车销售的有力保障和补充。利用 “反思、反馈、共享”的沟通平台，实现厂商、经销商及顾客等合作伙伴之间的信息互通，资源共享。如本次借“常熟专卖店”开业庆典之机，组织了华中、华东市场安徽、江苏、上海和浙江等三省一市的所有JAC一级轻卡经销商共同商讨JAC轻卡S店建设和推进大计。

　　以“S”店建设为契机，深化营销服务一体化进程。围绕“S”店建设，建立《JAC轻卡“S”店运营管理规范》标准，从理念到行为，从硬件的改造到管理方式的完善，不断规范业务流程、提高营销管理能力和服务顾客的水准，提升从业人员的综合素质。一流轻卡专卖店的运作必须建立在现代化的管理之上的。江淮轻卡S店各项功能需要用固定的业务流程、作业标准和规范的行为标准来实现，业务流程和作业标准要体系化、文件化。最终有效地降低客户的非货币成本，维护客户的终身利益和价值，培育终身客户。S店工作人员的职业行为规范直接影响着专卖店形象、经销商形象，甚至是品牌形象。为此，JAC要求所有S店必须严格按照《JAC轻卡S店运营管理规范》的标准来强化对人员的管理和教育。

　　人员素质提升的最有效手段是培训。“学习是大福利最高奖赏”，这是JAC一贯倡导的学习观。在创建学习型营销体系过程中，JAC从来就没有忘记上下游经营联盟，积极引导和带领他们共同成长。按照年初制定的目标方策计划，按计划、分步骤地举办经销商总经理层、销售经理层、服务经理层及业务人员和ERP操作员等多层次人员培训班，通过模块培训、案例分享、自学研讨等方式解决营销中的具体问题， “树标杆、找差距、谋发展”，促进经销商与顾客之间、厂商与顾客之间交流互动，取长补短，经验共享，变传统的坐商为现代的专营商，实现协同竞争、共同成长的共赢局面。用全新的营销策略来顺应市场的变化，提升经销商的持续营销能力，更好地服务客户，为客户创造源源不断的终身利益。

　　同时，借本次“常熟专卖店”开业庆典之际，JAC还组织了“2004年江苏市场研讨会”，会上的一个中心议题是如何以“常熟专卖店”为新起点，将JAC轻卡S店模式在江苏市场有效稳健地推行下去，最终在全国市场掀起一场营销模式的革新。