在我国，汽车正快速进入家庭，越来越多的人正在实现着或者已经实现了自己拥有汽车的梦想。伴随着“买断销售”、“经销商促销”、“经销商加价卖车”这样的词语频繁出现在传媒的报道里，百姓的闲谈中，经销商这个群体开始慢慢被社会所关注。只不过自从人们的视角转到汽车销售环节的时候，经销商的形象在许多人眼中就从没高大过，经常是同唯利是图，欺瞒顾客联系在一起。客观地说，绝大多数人对汽车经销商还不是很了解。前不久，我们特意请到了四位汽车经销商做客中央人民广播电台，为广大听众掀起汽车销售的盖头。

　　这四位汽车经销商是厦门市盈众汽车销售有限公司副总经理孙聘仁、北京首汽风神汽车销售服务有限公司总经理桂鹏，温州华特汽车销售服务有限公司副总经理李志远，北京亚之杰伯乐汽车销售服务中心的市场部经理许天任。他们所在的公司都入选了由中国汽车报评选的“2004年度全国50佳汽车经销商”。

　　主持人：唯利是图、加价销售、欺瞒客户这些词常常被用在汽车经销商头上，请问各位对这样的评价有什么感想？

　　桂鹏：我觉得这并不是一个奇怪的现象，美国的一项调查也显示，在美国，客户不信任的三种行业，第一是牙医，第二是房屋维修人员，第三就是汽车经销商。但我感觉现在多数的汽车经销商应该是讲究诚信的。

　　孙聘仁：这确实是一个很无奈的现实。在市场的初级阶段，确实有一些不法的经销商坑害消费者，损害了整个行业的声誉。对此我们也感到很痛心，但我想这些会在未来的竞争发展中得到解决。未来，只有诚信经营的经销商才能生存下去，那些注重短期利益、欺瞒顾客的经销商应该会在市场竞争中被淘汰。

　　主持人：汽车经销商不受欢迎，究竟是为什么？

　　桂鹏：因为在我们国内来讲，汽车是比较高档的产品。大家消费时是很慎重的，它的品牌、价值、质量、售后服务等各个方面都是大家非常关注的事情，只要你在任何方面有任何损害了消费者利益的事情，他都会记在心里。所以我们这个行业与其他行业比起来，就更应该讲究诚信。

　　李志远：消费者观念的改变需要我们整个行业的同仁一起去努力。现在某些经销商可能不是很注重这方面的工作，但从我们自己的工作来说，我们一直在往这方面努力，让消费者相信我们能给他们满意的服务。

　　许天任：一方面是要我们经销商自身做出努力，但另外一方面也存在着消费者和经销商之间的信息不对称，这导致了这种情况的加剧。我们现在就在做为消费者提供汽车知识方面的培训，或者说是汽车知识的普及工作，这样就能使消费者更加了解汽车，了解汽车经销商。

　　主持人：现在我们国家的汽车销售主要采取哪些模式？是不是这些模式导致了消费者对汽车经销商的不欢迎？

　　许天任：目前中国的汽车销售主要以4S专卖经营和大卖场经营两种方式为主。对于消费者而言，两种方式各有利弊。在4S店，您能得到非常好的服务和消费环境。在大卖场，因为是多种品牌在一起经营，消费者能够有更多的挑选余地。但就目前来说，我认为4S店更加符合消费者的购买心理。因为消费者对于汽车的信息与厂家或者经销商相比是一种严重的不对称，所以导致他们有一种害怕的心理，他们不知道该怎样消费。据我了解，消费者往往会先到大市场去咨询价格，选择车型。这时候，消费者往往是选择了一个品牌，考虑过价格后，他会到4S店，询问是否可以得到市场上的价格。

　　主持人：是不是市场上的价格要便宜一些？

　　许天任：关于别的品牌，我不是很清楚，目前一汽-大众4S店的价格和市场的价格基本是一样的。

　　桂鹏：我觉得客户会在大市场选车，看价格，但真正的成交都是到4S店来完成的。这是现在的一种消费现象，因为买车还要考虑后续的一些问题，比如售后服务。

　　主持人：如果经销商私自降价，汽车生产厂家会对经销商有惩罚吗？

　　李志远：厂家一般会有规范的市场统一价格。如果同一个城市的经销商之间相互竞争的话，不但会损害消费者的利益，也会影响到整个品牌的服务质量。

　　孙聘仁：其实这也是一个考验厂商的问题。有些厂商表面上不让经销商加价，但它又默认经销商加价；有时它不让经销商降价，但又希望经销商降价后能帮它走量，我觉得这是目前在经销商与厂商力量不对称的情况下，产生的一个行为选择。

　　主持人：很多人都被现在市场上的汽车价格弄得一头雾水。今天是厂家指导价，明天是经销商促销价，过两天又来了一个经销商买断价，一模一样的车子在不同的店里经常能听到不同的报价，而且有的还相差很多。所以大家总觉得汽车的价格太神秘，搞不清这车到底卖多少钱？它真正又值多少钱？市场上的车价为什么会有这么大的反差？

　　桂鹏：价格不同应该是市场的一种规律，是供需关系调节的一种结果。那么像某些厂家产品加价的问题，也是市场供求关系导致的。因为它比较紧俏，供不应求，所以它的价格要涨上去。现在车辆的产量增加了，产品定价就需要一些策略，各个品牌，各个专营店之间就会有促销价这样的价格出来，我认为这是一个正常的规律性的现象。

　　孙聘仁：确实，竞争是一个最根本的原因。这些价格概念的出现，可能是市场竞争、市场供求所导致的。我们平常所讲的指导价一般是厂家确定的。如果厂家确定的价格不能贴近市场第一线的实际情况，就会出现促销价、买断价等不同形式的价格。我在这里给广大消费者提一个建议，就是我们买车在考虑价格的时候，不单单要考虑这个产品的价格，更要考虑它的服务。因为买一辆车是产品和服务的结合，后续服务其实也包含在价格里面，不同的经销商，不同层次的经销商，它有不同的服务成本，我想这应该反映在价格里面。

　　主持人：有人说今天这种局面也是经销商给消费者留下的，不知各位怎么看？

　　孙聘仁：确实有一部分经销商在过去的经营中给大家留下了这样的印象。刚才大家也讲了应该从哪些方面进行改进，我有下面两个方面可以补充。一是在行业管理方面，应该采取更激烈的措施来排斥那些欺瞒客户的不诚信的经销商。二是我们也希望有第三方的评价机构介入，评价哪些诚信，哪些不诚信，像这次中国汽车报社所举办的50佳经销商评选，就是一个中间调查机构的评价。

　　李志远：不同的经销商提供的价格有一定的差异性，也是正常的。每个经销商都有服务上的一个成本，不同的经销商卖同一个产品，都有自己的一部分的利润。比如说有2000元钱的利润，一家愿意拿出500元让给消费者，另外一家因为它的服务成本比较高，只能拿出200元或者300元让给客户，这中间就存在一个差异性。但作为消费者，购买哪个经销商提供的产品，就不光是看产品，因为产品都是同一厂家生产出来的。还要看经销商在整个行业内的影响力，服务的连续性是否好。刚才提到全国的50佳经销商评选，就提供了一种评定的依据，很有参考价值。

　　许天任：具体到市场好不好，车卖的好不好，肯定要看消费环境，另外一方面也要考虑国家的政策导向。比如今年为了防止经济过热，国家的一些政策导致了汽车信贷的收缩。就目前来说，你说汽车市场冷吗？我觉得这只是相对于前两年那种火爆场面而言。不管怎么说，汽车现在的增长速度还是要比国家整个经济的行业平均值高得多。

　　主持人：车的价格越高，是否售后服务就越好？有时车坏了送去修，原来的问题没有解决，反而会添了一些新的毛病，对此各位怎么看？

　　孙聘仁：汽车维修确实是一件很专业的事情，很多消费者在这个问题上感到非常迷惑。我想说这不单单是车出了问题才要考虑的，而是消费者在选车的时候就应该考虑到售后服务的问题。那么车的价格越高，是不是服务就越好，从逻辑上讲应该是这样。但实际上在我们国内购车，我认为应该考虑品牌在国内售后服务网络的成熟性。一些品牌是比较完善的，它维修方便，技术水平高，讲究诚信。如果车真的出了问题，建议消费者去选择那些正规的4S店进行维修。即使不行的话，也应该先去咨询一下在当地有一定规模的、诚信度比较高的4S店，这样可以避免很多问题。

　　主持人：大家刚才多次提到4S店，但是有人感到4S店所带来的成本增加会让消费者承受额外的负担，对此各位怎么看？

　　桂鹏：4S店专修某一种品牌，它提供的那种服务是路边店所不能相比的，只要服务好了，收取合理的费用，应该是无可厚非的。

　　李志远：在服务体系中很少提到一个价值问题，我们在为客户服务时比较强调价值。也就是说，你来到我们公司，你享受到的是一种什么样的价值。你来修车也好，谈论价钱也好，它都有一个同比性。这个在市场上都有定位，比如一个工时多少钱，这是行业规定的。但是如果你在一个正规的4S店去接受服务的话，整个的售后服务是比较完善的，它可以给你一个质量有保证的服务。比如你去修车，不止修好了你已发现的问题，还把可能发生的问题都告诉你，这是给你提供一种安全的价值。现在很多的消费者，你叫他不要到专卖店去修，他还不肯。我们专卖店的整个服务链，客户是比较认同它的价值的，这种服务路边店是无法提供的。

　　主持人：有人感觉现在修车的价格太贵了，售后服务领域的价格战什么时候能打响？

　　桂鹏：我是不希望在售后服务领域打响价格战的。因为这和汽车销售的价格是一样的道理，并不是越便宜越好，因为越便宜，它可能要在服务等各个方面给你打折扣。

　　李志远：比如说它的员工都没有一个稳定的收入保证的话，他根本就没有心思把车给你认真修好。

　　孙聘仁：我觉得在维修价格这块，如果想有更多的利益让给消费者的话，厂家这方面其实有很大的责任。因为我们国内的汽车产品，就目前来说品牌太多，产量、规模都不高，导致很多零配件没有一个规模，所以价格没办法降下来，这就导致我们维修服务的价格在消费者眼里是居高不下。

　　主持人：未来汽车市场的状况会是什么样？

　　李志远：整个汽车消费市场发展非常快，而且新产品不断推出，整个国民的收入也在提高。我个人认为目前来说，整个汽车消费正慢慢往上走，哪个品牌更能贴近市场，它的销量就会直线上升。

　　孙聘仁：在预测未来状况的时候，我们要把握两个基本点。第一个是目前市场的购买力并没有蒸发掉，损失掉；第二个是我们消费者的心理越来越趋于理性，经过这一阶段的调整后，我认为汽车市场回暖在短期内是可以预见的。

　　桂鹏：因为现在品牌多了，产品多了，这样竞争起来，某些产品、某些经销商的压力会比较大，但我觉得这并不是整个市场的低谷。

　　许天任：我认为现在是前一段旺盛的爆发期后的一个趋于平缓的过程，这也是一个能量的积蓄过程，可能在今年的晚些时候或者明年的初期，会有一个高潮来临。