作者：杨锋磊

　　7月中旬，一汽轿车马自达品牌在北京的6家经销商同时开始了一项促销活动，2.3L马自达6降价1.6万元、售价24.98万元。几乎在同一天，海南马自达全国各销售服务店也宣布，福美来价格优惠6600元～8800元。对此，一汽马自达方面表示，这个促销活动是经销商行为，厂家的市场指导价不会下调。海南马自达市场部经理汤斯也表示这是经销商行为，此前他们并不知情。与此同时，雅阁、凯越等车型虽然厂家的市场指导价不变，但都出现不同程度的经销商主导下的让利行动。有业内人士指出，从近期看，经销商的单方面行为将成为汽车厂家的探路石，但从长远看，其对厂家的反作用力将逐步显现。

　　求生

　　参与北京地区马自达6降价的华日通马自达4S销售店的销售人员表示，他们此次行动是迫于库存压力。在一汽马自达某经销商的停车场上，记者看到停车场内的马自达6足足有五六排之多，一眼望去很是壮观。经营本田、日产等多个品牌的北京恒世达创业经贸发展有限公司经理田立业告诉记者：“车不好卖经销商一般情况下自己就把价格下调了，我们经常会做些让利行动，例如雅阁没有宣布过降价，但本田雅阁现在就让利5000元左右，这些都是我们自己的决定，降的是自己的利润”。

　　据中联汽车市场的统计，该市场现阶段销量比去年同期下降了40%左右。“现在经销商的库存压力最大。”中联汽车市场策划部经理杨阳告诉记者。车评人钟师认为，压库占用了经销商很大资金量，如果不能得到及时解决，一些实力不济的商家就会慢慢出局。

　　北京北方福瑞汽车销售服务有限公司销售副经理周晔表示，有些汽车厂家把经销商当作周转库，比如每个月批给经销商200台，是“赔”是“赚”全靠经销商的本事，因此，对于经营单一品牌的4S店来说，傍一个很好的品牌是求生的关键。一些没有实力或者品牌很一般的销售商必然要被淘汰。据悉，北京市场上已经有经销商放弃中华的经销权，深圳市场一些经营部分日产和一汽-大众品牌的经销商开始卖店，而菲亚特品牌的经销商早在去年底就有了退出市场的举动。

　　中国汽车工业咨询公司首席分析师贾新光认为，经销商现在日子不好过的原因除了消费低迷导致库存积压外，经销商流动资金收紧也是重要的一环，不仅汽车消费信贷门槛提高，要求至少50%的“首付”，还款时间也缩短到3年以内，在此情况下经销商已没有钱“提”车了。

　　反制

　　新华信市场研究咨询有限公司产品研究中心汽车事业部经理陈育松说，对于经销商的自行调价厂家一般会强调是经销商的个人行为，并不代表厂家，但却也不会明确反对，其实他们在有意利用经销商试探市场的测试降价反应。“现在市场处于一个观望的时期，厂商大规模降价的效果不会很明显，而且对厂家形象也会造成伤害，所以现在厂家与其自己降价不如借助经销商来做些小规模的试探。”

　　钟师更是直言不讳地指出，厂家公布降价信息后往往都很被动，所以在大范围降价之前希望做些试探，而经销商的单方面行为客观上是在为厂家先“放点水”。如果市场普遍能接受、销量上来之后，厂家就承认并公开发布降价。厂家有很复杂的一套降价策略的，是精确制导，而不是盲目乱来的。业内人士分析认为，2.3L马自达6降价后如果在北京市场卖得好，一汽可能会公开将降价政策推广到全国。

　　汽车厂家在“免费搭车”实施价格策略的同时，也不得不承认经销商行为可能带给汽车厂家价格体系的全面而深刻的影响。一汽轿车销售有限公司副总经理于洪江言语中对经销商的这种自行促销的行动表示出些许无奈，但他也不得不承认：“在日本，如果厂家要把经销商的销售价格定得太死的话，是要受罚的。现在就算是跟国际接轨吧”。他认为，现在国际上不采取促销措施的品牌已经没有了，应该说国内也会逐步形成趋势，这是发展到一定程度必然要走的一步。

　　与此同时，已经有不少经销商认识到不能完全被厂家控制，必须要有自己的“自留地”，必须有自己的特质和深度经营。甚至有人开始呼唤类似国美、苏宁这样能够左右生产方的销售商要在汽车行业现身。

　　贾新光认为，现在还不能说经销商促销会成为一个趋势，因为市场是在随时变化的，当形势好的时候，经销商也就没必要再做此类活动，所以现在还不能说经销商来主导价格。但在国外，厂家一般会给经销商一定的折扣比例和浮动范围，这一点将会随着经销商影响力的扩大而在国内成为必然。