汽车过热需要宏观调控

　　华泰汽车销售有限公司总经理张才林对2004年的形势做了一个分析，北京吉普售出五万辆，猎豹售出七万辆，中国汽车销售一路走好的时候，销售五百万辆不成问题。张才林认为，中国毕竟是一个发展中国家，国家必须采取宏观调控解决经济的过剩问题，这已得到全世界的认可。

　　张才林介绍说，前两天他参加了一个投资中国的高级研讨会，在专家们的发言中，他发现世界经济形势也是偏于过热的。研讨会上介绍了一组数字，代表发达国家的美国，其国民增长指数超过5%；日本也超过5%；而亚洲一些发展中国家的增长指数超过了7%。对于中国而言，国外认为是11%，国家公布的是9%。这一组经济增长的数字已经显示出世界经济增长20年以来的绝无仅有(美国一直在3%左右)。今年上半年国家看到过热的形势，把汽车列入调控中是可以理解的，对汽车投资，国家是要严格审查的。对经销商来说，信贷的门槛高了，银监会把汽车个人信贷列入高风险的行列严格限制。于是乎，人们认为汽车市场变冷了。张才林称，其实从整个上半年数字来看，中国汽车的增长还是不错的。

　　宏观调控带来5大调整

　　张才林介绍说，其实没有一个厂家能够完成年初目标，包括华泰汽车销售有限公司。但是，这次宏观调控带来很多的好处，即5个调整：

　　1.厂家产量必须进行调整

　　过大的产量会造成大量库存积压，很多经销商已经被厂家压得压不动了，宁可放弃这个品牌，也不能吃货了，这使厂家可以冷静地考虑市场，到底供求关系怎样，把自己的产量压下来，缓解这个供大于求的场面。

　　.产品结构要调整

　　张才林认为，要细分产品的消费人群，甚至把每一个产品细化到每一个消费层。什么样的产品更适合哪类消费人群，作为企业必须做到心中有数。

　　3.经销商网络要调整

　　厂家要大幅度地调整经销商网络的结构，其中有一个重要的前提就是必须进一步让利，必须降低加盟的门槛，而且必须忍痛割爱，清除一批许多销售能力差的经销商。目前，华泰汽车销售有限公司正在清理。但是，张才林发现有不少地产商、金融商先把产品拿过来，但其实他并不真正懂得如何卖汽车，所以他吃进来，吐不出去，消化不良。华泰汽车销售有限公司的做法是，注重对经销商的销售能力的考察。张才林呼吁，汽车经销商投资过热，也该歇住了，大家必须冷静自己的投资。

　　4.价格要调整

　　今年从开始就刮降价风，降价是救命的方法之一，但不是解决问题的办法。过去的暴利场面不存在了，过去很多厂家，特别是中高档厂家，利润都在30%左右。这次宏观调控引来车价的变化，逼着厂家把自己的暴利降下来，至少降到15%以下才能达到一定程度。

　　5.销售队伍要调整

　　张才林认为，对于经销商来说，目前是拼刺刀的阶段，不是谁的店漂亮，谁的势力大，毕竟粥少僧多，销售店的人员要学会拼刺刀，真正请一批高素质的销售员去争夺一个客户，和其他的竞争者争夺这个客户。华泰汽车销售有限公司正在做培训，提高销售人员的素质，高薪聘请一些有能力的销售员。张才林讲了具体的做法，他说，当有一个消费者看了一眼车以后，作为销售人员就不要让他走掉，要做追踪，即使追踪三个月、五个月也要把这个订单吃下来。在争夺一个订单的时候不惜手段，那才是销售员。过去消费者是“求”经销商把车子卖给他，现在这种“风光”的日子恐怕一去不复返了。自己没有过硬的销售本事，经销店没有一套销售技巧，仅靠“守株待兔”恐怕完不成任务。

　　张才林期望，今年下半年的市场不要低于上半年市场，据他对其产品的调查估计，下半年的市场有可能比上半年增加30%的幅度，目前，他们正按照这个思路在调整产销计划。(信报记者 崔庚)