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车市突围从经销商开始

http://www.sina.com.cn  2004年07月19日 11:09  新京报
车市突围从经销商开始

中国汽车市场只是近几年才开始热起来的。本报记者康亚风摄

  车市如何在疲软中突围?经销商的一些增强自身竞争力的工作,很可能是下半年车市有所作为的亮点所在。综合经销商在沙龙上的观点,降低经营成本、尽快拓宽融资渠道可能是当务之急。目前经销商的经营成本偏高,而4S店投资回报时间长,下半年还面临升息的问题。有经销商就建议“要看你的成本里面有多少银行的钱”。另外,开展多元化投资、加强经销商品牌推广、多开展服务营销是与会者的共识。对经销商而言,汽车已经从产品的竞争、价格的竞争回归到了服务的竞争。

  未来几年汽车价格还会波动

  苏晖(北京亚运村汽车交易市场总经理)

  在价格问题上,我的观点是如果中国未来几年内汽车价格稳定了,就不叫中国了。中央电视台曾采访我,问中国到底什么时候可以实行燃油税政策,我说根本没这个可能性。中国有13亿人口,需求是非常复杂和多元化的。另外中国城乡差别非常大,如果汽车价格稳定了,我倒觉得奇怪了。彩电到现在价格平衡了,是复杂、激烈、残酷的市场竞争形成的,汽车没到这份儿上就不可能。

  北京市现在一共有2092家经销商,我可以说比美国半个国家的经销商都多,在这个情况下,价格稳定从何谈起?根本不可能。你想让一汽、上汽稳定捷达桑塔纳的价格,这个是不可能的,价格是市场经济供需矛盾调整的,那中国的汽车价格什么时候可以稳定?一是取决于生产,二是取决于市场需求饱和程度,中国没到这个程度,竞争还非常不充分。

  中国汽车价格应该低于北美

  杨兵(龙运汽车贸易发展有限公司总经理)

  我们不像汽修一厂是这么大的国企,也不像盈之宝有宝马这样非常紧俏的品牌,他们的营销策略非常完善,而且顾客群体也非常多。

  我们销售中等的产品,所以我今天带来一个问题和大家探讨,就是对于像我这样的一个中级代理商,如何既不丢失我们的服务特色,又能维持厂家的品牌?更重要的是将我们的用户长期维护好,我觉得这需要我们自身探讨,也希望大家给予指点。

  另外关于目前的汽车价格。我感觉汽车不是什么特殊东西,它就是一个消费品,它要和国际接轨,而且我认为不仅仅要和国际接轨,而且要低于像北美市场的平均价格,尤其是高端的品牌,它的价格应该直接和北美市场接轨,同时要比它相对低。为什么?因为本身中国已经形成了一个汽车生产国,有大规模的生产为基础。在这种情况下,产品的价格是相对低的,只有这样才有竞争力。

  通过本土化的生产,把价格降低,对整个产业都是有好处的。

  培育市场度过严冬

  韦革(宏伟工贸集团副总经理)

  整个市场低迷,作为经销商来讲,我们承受很大的压力,刚才很多专家提到了,可能与政策上的宏观调控及微观上的很多原因相关。我感觉现在我们在2002、2003年爆炸式的增长的一些后遗症出来了。因为我们是做信贷的,信贷的一个特征就是明天的钱,今天消费,这个是超前的,在2003年透支消费是很厉害的。一些过度消费导致了目前宏观调控一旦出现,整个市场需求量下滑。

  但市场低迷对整个产业来讲可能也有好的方面。现在我看到有的厂家不再是产品导向往生产转移,以前是生产多少车就往各个大区分,现在有一个好转就是你订多少车,我们产多少车,这个导向对我们汽车市场发展是有好处的。

  整个市场比较低迷,我们就要一起培育市场,度过严冬。

  经销商降价百害无一利

  李莹(北京盈之宝董事长)

  我觉得经销商之间互相降价有百害无一利,就像我做的这个宝马,我就是一家,我出69.8万,顾客到其他地方去问还是69.8万,他最后又回来了,最后他就买了。如果消费者到第一个店,店里说可以便宜两千,到第二家店里说可以便宜三千,然后他又回到第一家,说第二家说可以便宜四千,你能不能便宜?这样一来消费者就犹豫了,反而延迟了他购买的决定。

  -与会焦点

  呼吁经销商联盟成立

  在过去汽车业以50%以上速度增长的时候,很多单个经销商日子都挺好过,只靠自己的“精耕细作”就能出销售成绩。但在如今的情况下,经销商受制于政策、金融、厂家等方面的因素越来越多,经销商联合起来成立行业联盟,联手和外界博弈的诉求就越来越迫切。

  与会的多位业内人士呼吁:在市场的大风大浪下,经销商不能只以散兵游勇面貌出现,而应组织行业联盟,共同抵御市场风险。

  应保护经销商权益

  贾新光(中国汽车工业咨询发展公司首席分析师):我看到一个比较好的文件,就是北京市工商局搞了一个《北京汽车交易市场管理办法》,当中提到了要建立一个汽车经销商组织,以保护地区汽车经销商利益。

  在国外已经有这种组织,美国就有汽车经销商权益保护办法。我讲个小故事,通用汽车曾经准备在美国搞电子商务,从网上直接卖车,这个其实应该是个好事,据通用讲,可以节省三分之一的经销成本,不需要经销商,直接从网上把车卖了,和现在网上购物一样。美国经销商感觉到了危机。因为美国有汽车经销商协会,所以他们就借助这个协会四处活动。活动的结果就是在15个州通过一个法律:汽车制造商不能自己卖车。所以通用从此绝了在美国搞电子商务的念头,但是现在可能准备在中国做了。所以,中国也应该有这样的组织来保护经销商的利益。

  经销商应联合起来

  李莹(北京盈之宝董事长):我觉得经销商自己应该联合起来,刚才贾老师说成立一个经销商的联盟,上个星期我们在上海开会的时候,宝马就建议我们新发展的六家代理商成立一个联盟,我觉得这个是特别有必要的。

  成立联盟难度较大

  杨兵(龙运汽车贸易发展有限公司总经理):大家提到的联盟,我们内部有很多的交流。我曾经到过法国,参观了他们的网络协会,他们网络协会已经做了几十年的时间了。这个就是一种历史,这种历史都会给顾客一种感受。但是反过来讲,这种历史我们很难达到。为什么呢?因为联盟可以带来价格同盟和服务同盟。但是这种联盟很难成立的一个原因,我们经过多次的探讨发现就是基点不同,发展的基础不同,具体地讲就是投入不同。比如像我们投入七年了,或者发展到七年这么多的经验,但别的经销商可能刚成立,与他们共同成立行业联盟的困难就比较大。

  市场不相信价格同盟

  高永春(北京众义达副总裁):市场上不相信弱者,只相信强者。刚才大家说的价格联盟,我觉得这很难办到,确实非常脆弱,市场上不相信这个东西,它永远相信强者。通用为什么降价,它也知道对自己是一个损害,但它要发展,必须要降价。那么我们经销商本身左右不了这个价格,我们是一个弱势群体。

  为汽车文化的普及扎实工作

  曾国强(亚之杰市场公关部总监)

  今后汽车市场的竞争,从产品的竞争、价格的竞争已经回归到了服务的竞争。我们经销商可能解决不了产品的问题,也控制不了价格的问题,我们只能从增强我们自身的服务上去赢得消费者,去做得更好一些,同时也赢得厂商和消费者的信赖。

  中国汽车市场大家都说热,其实相比国外的汽车市场来说,真正热起来也就是两三年,大家可以回顾一下几次车展。我想走进车展参观的人,大概只有20%的观众是专业级别的,绝大多数参观的人都不完全了解汽车。

  今后厂家肯定要做更多这方面的工作,就是为他们的产品、为企业形象增加一些分量。在真正的有形市场竞争中,我们作为经销商肯定要做一些脚踏实地的工作,真正为市场文化和汽车消费的普及做一些工作。

  经销商将直面同品牌竞争

  代红(北京中润发汽车销售有限公司总经理助理)

  今后经销商之间的竞争除了来自不同品牌之间———就像奥迪和宝马、奔驰之间的竞争———还有一个很重要的竞争就是来自同一品牌的竞争。

  从奥迪的例子来讲,我们有四家经销商维持了三年的时间,包括价格的联盟都比较好做。

  从今年开始相继进来了一些新的经销商以后,局面就稍微有点混乱了。所以从我们公司自身的角度讲,因为我们以前基本上完成了原始积累,在市场方面有更多回旋的余地,所以我们把营销重点放在了中润发品牌的建设方面,包括和媒体的一些合作,通过这些活动树立我们汽车文化推广的形象,希望在这方面能够使中润发品牌和其他奥迪经销商的品牌有所区别。

  用价格来调整关系

  杨小弟(北京市汽车修理公司副总经理)

  经销商对价格是最敏感的。我想价格是市场化的表现,这种价格包括来自于厂家的压力,来自于市场客户对我们的认可的压力。所以大多数的经销商的观点,包括我们自身也有这个想法,就是说经销商左右不了价格。

  但大家其实可以想另外一个问题,用逆向思维方式来考虑价格后,我们可能会得到更多的启发。在价格发生变化的时候,实际上你又反作用于对价格评价的终端,一个是厂家,一个就是客户。

  实际上我们也可以用市场价格来调整和厂家的关系、和客户的关系。我觉得这才是价格的表现。

  当然这个价格是应该在一定范围内浮动的,是一个动态的表现,其实这种动态表现的尺度,经销商能够把握是最好的。

  本版撰文

  本报记者吕惠敏

(编辑:赵广喜)
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