□王亮

　　一个生意萧条的汽车经销商虽然没有到了揭不开锅的地步，但少得可怜的销量和大得能压死人的库存形成的巨大恐惧，让同在一条船上的人如坐针毡。救市开始演变，在一定程度上成了改变现有销售模式，甚至是颠覆老旧产品以及低水平定价策略的先导。

　　所以，既然是救，就需要拿出具体的办法来，也需要一些长远的眼光。到底这些办法和措施能否管用，能管多久的用，可不是一件一厢情愿的事情。

　　近期汽车市场销售的惨淡以及频频出现的价格波浪，让经销商们真正处在了风口浪尖上，许多品牌的4S经销商已经把盈利重点转向了售后服务，有些正在考虑转让专营权，有的加大促销力度，销售点子不一而足，对他们来说救市如救火，已到了不及时“救市”，必将危及自身生存的地步。

　　经销商先行降价消库存

　　对于目前各大企业小幅度，多频率的降价策略，以及大批量的库存，最感到不适应的是经销商。有经销商担心：价格不断调整，消费者会继续选择持币待购，持币待购会进一步刺激厂家降价，接着就会加大消费者对降价的进一步期待，最终形成“持币待购———轿车降价———进一步观望与持币待购”的怪圈。

　　前两年市场销售看好，经销商都想多拿车，厂家给经销商的数量都是按产能算的，但是今年以来市场销售一路下滑，许多库存都压在经销商手里。而令许多经销商已经感到了灭顶之灾的是，厂家为转移库存压力拼命向经销商压车。目前，许多厂家积压着相当于两个月产能的库存车，再加上经销商手里的库存，许多品牌正常消化需要4个月到半年时间。业内人士普遍的看法是，现在经销商手里的库存量至少是厂家的一倍。

　　一位经销商表示，不管当月能不能卖，按照厂家的规定，4S经销商每月必须提一定量的车。在这样的关口，经销商如果再不掌握市场主动权，在库存车的资金压力面前，自己将不堪重负。

　　事实上，5月份之后，原本较听话的汽车经销商就开始不顾厂家的车价指导体系，充分发挥车价主导权，低于厂家指导价万元的广告更是屡见不鲜。比较有代表的是大众经销商，虽然大众全系降价6月份才公布，但在此前4月份甚至更早，不堪压力的大众经销商已经开始越权，自行降价，以期尽快回笼资金。甚至许多经销商2万元左右的降幅超过了事后大众宣布的1.2万元的最大降幅。这在一定程度上反而抵消了大众的降价利好。

　　优势品牌增开分店

　　对绝大部分经销商而言，4S店动辄投资几百万，建成以后的经营费用也不少，在市场不好的情况下，一家店的经营压力已经很大了。但现在越来越多的经销商为了多卖车，已无暇多顾是否能赚钱了。在这样的心态下，近期上海的大4S店增开分店的现象成了淡市里的一大亮点。

　　东昌汽车集团总经理表示，开分店是为了拓宽更多的销售渠道，为车主提供更方便的服务，而说到底还是为了多卖车，分店在规模上虽然跟总店有一些距离，但提供的服务是一样的。

　　引进新管理模式谋自身提高

　　产品销路不畅，利润大幅度下跌，早在年初，过惯了好日子的东风日产4S店就遭遇到了这种危机。危机之下，众多汽车经销商唯有寻求出路，降价促销几招用完后似乎再无良策。

　　根据广州的一位媒体同行介绍，广州一家东南汽车的经销商东神汽车更是高薪聘请了台湾裕隆的营销管理人员。据称，这家经销商在台湾的管理模式下，的确出现了新的气象。走进大堂，有彬彬有礼的销售员接待，大厅的布置一改过去刻板机械的模式，变得更为人性化，更为温情，有舒适的大堂沙发、小咖啡吧、小网吧等，让人进入其间就有一种放松感。

　　该公司副总经理表示，内地真正意义上的汽车销售发展时间比较短，而近几年又是买方市场，以产品为主导，普遍缺乏营销经验，而相比起来，台湾的汽车营销就非常市场化，是真正以市场为导向，紧紧把握消费者的诉求。他认为，内地汽车市场近期的变化是一种必然，体现了合理的供求关系，在这种前提下，营销手法就显得特别重要了。

　　他举例说，他刚到东神工作的第一天就发现，东神的工作时间太固定了，下午6点钟准时关门，而在这个时候就有不少的客户正准备上门看车，而根据以往在台湾的经验，这些客户往往是最可能买车的潜在客户。第二天，他就重新制订了工作时间，下午延长工作时间一直到晚上8点以后。事实也证明，在营业延长时间购车的客户已占到了总销量的3成左右。