近来，车界热烈谈论着国产车的销售和进口车的销售从“分营式”向“混营式”转变的可能。那么——并网销售祸兮福兮

　　外资直指销售网络

　　最近，雪铁龙公司意气风发。中国已成为雪铁龙公司在西欧之外的第二大市场。他们欲在中国有更大作为。为此，他们打算和中资各出资50%，成立合资销售有限公司，在合资企业的现有经销商网络中，选出基础较好的一批经销商，既销售本土合资车，同时也销售雪铁龙进口车。

　　消息传出，一石激起千层浪。业内人士分析，雪铁龙舞剑，意在沛公，利用合资公司的营销网络，轻而易举地在中国建立自己的销售队伍，销售其产品。

　　合资成立销售公司并不是新闻。1年前，上汽和大众就合资成立了上汽大众汽车销售有限公司。不过上汽只销售上海大众合资厂生产的车。面对合资销售公司“分营式”的做法，雪铁龙提出“混营式”的挑战，目前尚待有关部门批准。

　　对销售网络的争夺，外资们蓄势待发。通用汽车中国公司董事长兼首席执行官墨斐指出，通用将努力扩大整车进口量，在分销方面将有长足的进展，着手整合通用营销服务体系已经被提上议事日程。从东风汽车公司与台湾裕隆公司合资组建东风裕隆汽车销售公司、东风裕隆旧车置换公司的重大举措来看，风神可能会成为日产汽车公司在中国的进口车销售基地。此外，更不用提在中国开发市场十余年的德国大众了。

　　根据我国入世条款，到2006年，国际汽车公司将获得完全的分销和贸易权。而目前，我国的进口车配额没有明确放开，如果外资自己投资经销商网络，风险很大，投资回报会限制其发展速度。

　　外资似乎已等不及。奥迪中国高层举起“有利于消费者”

　　的旗子抨击“分营式”：国产车一套销售网络，进口车一套销售网络，不仅是对奥迪的浪费，也是对整个社会资源的浪费，同时对客户的服务也会有所影响。如果遍布全国的国产车销售网点也同时能够为进口车服务，那么客户也可以得到方便。

　　而雪铁龙则希望走得更快些，意图和中资销售网络共享。

　　对于外资而言，这实在是一条在激烈竞争中保持优势的捷径。

　　中资迎拒利弊谈

　　对于外资的这种发展冲动，中资反应不一。有赞成者意欲合作。理由如下：

　　一是中国加入世贸组织后，国外的品牌在中国的销售离不开营销网络。4年保护期过后，他们最终还是会进来，而且由于他们资金雄厚、营销模式已经成熟，进来的速度也会非常快。与其现在去堵，不如双方合作为战略伙伴，允许合资公司销售国外品牌，壮大自己的网络，以免让国外品牌自己去建立新的网络。

　　二是中国目前没有哪家经销商对某个品牌有较高的忠诚度。入世以来，经销商们纷纷“改嫁”，因为利润导向，改做代理进口车。因此，如果双网合一，通过引导可以提高其忠诚度。

　　也有反对者忧心忡忡。如果中资允许自己的销售网每一个网点都卖进口车的话，“这很可怕”。

　　担心有三。一是双网合一，进口车的销售会不会“打蔫”

　　国产车的销售？二是如果进口车好卖，外方会不会忽视在中国的产品合资生产？第三，如果一家企业开此先河，其他企业的外资也会做同样要求，这种压力其他汽车合资企业能不能承受？

　　一旦双网合一，进口车是不是会对国产车造成挤压？奥迪中国总监麦凯文认为：应该说进口车只是作为国产车的补充。而且由于配额的限制，进口车的数量完全不可能同国产车相比，所以不会侵占国产车市场。

　　但是，业内人士举出一组数据：调查表明，国内消费者在购买汽车时，可以接受的价格差距是20%。如果进口车与国产车的差价在20%以内，进口车就具有很强的竞争优势。以日本车为例，目前排量在2.0升以上的国产中高档车的价格都基本接近甚至超过30万元，如广州本田雅阁2.3售价29万元左右，别克GS售价36万元左右，帕萨特1.8T自动挡售价29万元左右。据一些进口车销售商预计，在4月份日本车全面进入市场后，丰田佳美2.0的售价有可能只有32万元左右，2.4的包牌价也只有34万元左右，这一价位基本上与同类型的国产中高档车的价位相当。

　　很显然，并网销售对国产车不利。对于单个某合资汽车企业来说，考虑的利益是多方面的。把每一个环节的能力用足，希望国产车和进口车一块卖，多赚钱，这种想法可以理解。但是，业内人士指出：“国产车也不是中国独资，也是合资车。外资已经在合资车的生产和销售中占了50%的利益，为什么还要在销售网络上额外得利？”“让外资进来的目的是让它在中国一心一意地和中资一起发展。让它进来，拿去销售网，卖进口车，图什么啊？”

　　对于两网合一，会不会导致外资忽视在华投资生产？奥迪表示，拓展进口车网络并不意味着会忽略合资战略。奥迪在华的合资公司形成了它的优势。

　　但是，记性好的人记得沃尔沃中国区总裁曾说过的一句率真之言：“如果我们的车在中国卖得好，为什么要在中国设厂生产车？”对于德国大众，除了一些奥迪扩展的小车型外，捷达和奥迪车型基本都在中国生产。但就是这样，德国原产的奥迪A6仍然来到中国与中国生产的奥迪A6共市。那么，对于在中国扩展产品少的外资而言，这种担心并不是杞人忧天。

　　此外，业内人士指出，每一个中资的行为，不是单一行为，是一连串的多米诺骨牌效应。一旦一个企业要并，是不是大家都并了？这对许多企业生死攸关。

　　何去何从谨慎选择

　　让我们来看一看刚刚发生在其他行业的历史故事。入世前夕，国内两大石油巨头———中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司，全力拼购加油站。因为加油站是市场销售终端，是网络。　

　　两家表示，最大的竞争对手是跨国公司。他们现在利用2年—3年的有利时机，着重建立经营壁垒，提高国外资本进入国内油市的门槛。现在收购加油站，价格是高了点，但这个网络必须得建，你不建，国外公司不惜血本也要建。

　　两大公司清楚，如果外国石油公司控制了国内石油终端市场，处于上游的中国油田和炼油企业将受到严重挑战。只有把上游的原油勘探开发、中游炼化生产、下游化工产品销售真正一体化，才能抵御国际市场的冲击。南北巨头允许对方进入各自领地，进行有效意义上的竞争，给对方以压力，对双方的发展其实都是有好处的。

　　看来，从某种意义上，在加油站网络问题上，中石化、中石油是竞争中的默契合作者。

　　尽管行业之间存在不可比的地方，但是不无启示。在汽车业，中资无非抓两点：一是产品，二是网络。产品那块，我们有多大的发言权，不必再述。可以说，市场也就是网络，是中资最有力的王牌。如果现在就在网络上让别人插一把，市场是不是还在你手里？如果产品又不如人家的好，那么将来拿什么与人合作？几年后，国产车分额还能占到多大？

　　更何况，外资都是强大的。合资现在是50%对50%，以后外资提出增资，万一我们增不出来，怎么办？现在和别人合作，将来很可能被人吃掉，这并不是危言耸听。

　　在WTO谈判桌上，我们牺牲了别的国民经济部门的利益，经历了艰难的努力，才为汽车业争取了5年的缓冲期。诚然，过5年，人家迟早要过来。问题是，我们要在保护期干什么？就是要在这5年里先把自己的基础打好，建立起自己扎实的网络。试问，如果在没有打基础的情况下，就慌慌张张地让别人把口子打开；我们从一开始就放弃，那么当初在谈判桌上条款必争的努力还有多大意义？

　　对于单个厂家来说，也许和外商合资能够抢得先机，能够把国内的兄弟们甩在后面。姑且不论这对自己好处的大小，它的代价是以其他本土企业在本土市场分额的缩小为代价的。

　　当然，我们无法来苛求单个企业。对于企业来说，所追求的是利润最大化。但是作为中国汽车业的整体，需要强有力的行业协会出面协调、指导有效的合作；需要政府加强宏观调控。(作者:祝惠春)

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