每一次参观和听介绍，尤其是三大厂介绍的东西，我都感觉学到了特别多的东西，但是也特别遗憾，为什么这些事不能让老百姓知道。比如有一次我看奇瑞的样本，看了我就发笑，二十项选项，甚至连间歇式雨刮器都在上面，老百姓认这个，它为什么这么做呢？就是照顾老百姓的情绪，你刚才说的那些哪项也比它重要，但是你这儿没有，老百姓不看。宣传的时候，我也进行了这么多选项，而且哪些选项是我们必备的，这都是动脑筋的一方面，不是说蒙人，不是那个概念，老百姓一看，奇瑞二十多个选项呢，桑塔纳什么都没有，老桑！跟谁解释？说了半天，你跟我说很重要，但是最重要的是让老百姓明白。

　　老百姓买车几方面都要考虑，一个是价格，这是中国老百姓目前最重要的考虑因素。我们在电视台做节目的时候，说大家总强调价格性能比，强调守候—都没有错，老百姓最重要的首先是价格承受力，我们准备掏十万五万买车，这是第一要定的。有一个小伙子说要买车要值，要价格性能比，我说一千万的劳斯莱斯，卖你五十万，你也买不起。首先是承受力，我有十万块钱，在十万的范围内挑，再考虑性能价格比。

　　第二点，外观非常重要。为什么奇瑞比较好？奇瑞一看，第一次我都唬了一下，什么车啊？当然，坦率地说，让桑塔纳换外形，不是一个内行的说法，就是在不换外形的情况下，怎么做好。桑塔纳不可能小打小闹，今天一个，明天一个。汽车的换代有两种，一个是整个换一个车，第二叫大规模改造，换车身，这是非常难受的，不像这种小改动。

　　现在有好的一方面，有坏的一方面。我们到这儿来不能光说好的一方面，我们要把这个事情做好。外形非常重要。并不是说，都一个因素决定的，你说外形不好，有人说外形好。当然毕竟心灵美也是一个很重要的因素。

　　另外是性能，老百姓消费有一条是攀比，你有我也要有，还有从众，老百姓不是傻子，他要选，他真正冷静下来，花这么多钱，要买什么车要谨慎。为什么降价问题这么敏感，手机、计算机降价比汽车降价不知道多少倍，但是炒作不起来，因为老百姓已经适应这个阶段了。这个买错了就买错了，亏就亏了，车不一样，今天八万，明天五万，亏死。性能很重要的一条是油耗，还有内部尺寸。我们在德国看奔驰非常好，推荐到中国来，非常漂亮的车，但是，就是两座，要命的，中国绝对不行。所以说尺寸很重要。桑塔纳第一是两边窄，另外后面是坐狗，现在人做了。

　　再一个是维修，作为厂家维修是很重要的，但是不能顺着有些观点走，不能顺着自己的思路走，顺着用户的思路走，用户跟你是天然的对手。不是老百姓，不是厂家不愿意降价，老百姓总认为他会降价，厂家不是不愿意降价，是觉得不值得降，到那份上，亏也要降。现在捷达卖得很好，干吗要降，现在还供不应求呢，降不就亏了吗？厂家天然要卖高价，用户天然要买低价。

　　价格、外观、性能、友好、维修，这些老百姓都关心。现在新时代的消费理念，不在于你是什么，在于老百姓认为你是什么。不在于你能做什么，在于老百姓认为你能做什么。

　　这几个项目中，我们桑塔纳有什么优势呢？首先，坦率地说外观没有什么优势，大家都是车。外观的生命周期是最明显的，老车老观念，你没有动。你为什么不经常把你这个改进改进。我们楼下有一个小兄弟，买了一个奇瑞，我说怎么样？他说不错。他们公司有一个老桑，我开完了奇瑞以后，普桑根本不愿意开。他不光跟我说，他到处给和别人说。他那个普桑不是这个世纪新秀，是82年的车了。但是你要告诉他们，我现在不是原来的普桑了，尽管脸蛋没有变，但是心灵修炼了，我长大了。这样我知道了，有一部分人不完全追求这个东西。在外观，你肯定是吃亏的。不能光自己说好，老百姓不信。当然我们要解释外形也不是什么问题，信不信是他的问题，突出我们所有的优势。什么车，你说你撞，你跟谁撞的？侧撞，怎么撞？还有我们的设施都没有，不说别人的坏，说我们的好。这是商业上允许的。让老百姓接受，一大部分老百姓就转变这种老桑的概念了。我是旧瓶但是装的是新酒，新酒不一样。

　　老车经过几年肯定会出问题，这个说法也对也不对。原来我们上课说每一辆新车，不管是东方还是解放，总有两三年的问题出现和解决时期。但是从吉普车，桑塔纳进了中国，这个概念变了，新车买好的，绝对没有问题，包括帕萨特，三万公里没有问题，一下人们的观念改变了。人们放心了。现在所谓新生代的车，把大家拉回来了，新车无数的毛病。但是老百姓也知道，我买的有毛病应该的，少花钱了，花钱买的毛病，这是对等的。用户最主要的就是自己投票。用自己斗里的朝钞票当选票，自有他的道理，有时候是迷盲的，错误的，但是主权在用户手上。买的毛病，就是便宜。所以他有他的定论，如果说桑塔纳有一个空档，这是老三厂给留下来的。家用轿车上汽也出了一些问题，当时反对桑塔纳的特别多，说不是家庭车。有人说了，便宜就是家庭轿车，卖八万，你看是不是？最根本的就是便宜。目前中国的水平就是便宜，当然我们要告诉用户，便宜不是一切。中国经济发展的阶段在这儿摆着呢。

　　另外，上海在销售服务上做得最好，但是在计划经济转过来以后，上海人的市场观念也不够，用户也是如此，经常蒙事。将来不一样了，地位要返过来了。怎么和销售商建立唇齿相依，共存共亡的关系，销售商怎么让用户成为我们永远的朋友，用户一上手，永远不能走，子子孙孙亲朋好友都都跟着我走，提高客户的忠实率，这是一个非常大问题，亲情的销售，和他成为朋友，这里面还有感情。坦率地说包括桑塔纳，搞维修的没有跟去你们那儿修理我一个朋友搞维修的，说让我帮他找一个修理厂，我说那么多修理厂呢，他怕把他的进口件换成国产的。中国人没有信誉，中国最大的问题就是没有相遇。互相都坑蒙拐骗。销售能否做到这一点，让所有人到这儿都放心，建立亲情的，牢固的用户体系，大家就来了。政府有政策，厂家有政策，老百姓的口碑是非常重要的。我觉得，通过这一次研讨，有两条，第一条，车的本质，产品需要不断改进，在现有产品的基础上，怎么让老百姓更了解我们车的优势，来扬长避短，进行宣传。再一方面，怎么让我们的老百姓更衷心的，跟着我们走，至于我们说的一些东西不一定管用。比如说，我说我们是第一，有的企业说生产量第一，有的人说销售量第一，都听着第一，差不多，最后老百姓明白里，找跟你有利的说呢。把自己的好处宣传出去，让老百姓接受我们的服务，永远成为朋友，世世代代，子子孙孙，亲朋好友跟着我们走，我们的企业肯定成功。

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