今年以来，精彩纷呈、热点频出的轿车市场，向世人充分展示了其“深不可测”的市场潜力与“变化多端”的市场特性。在强势上攻、激情洋溢的市场表现下，种种有别于以往的独特走势和“怪异”表现，越加鲜明地勾勒出了今年轿车市场的鲜明个性。解读这些令人回味无穷和“百思不解”的“怪异”现象，无疑更能让人领略中国轿车市场善于出人意表的独特魅力。

　　轿车越贵越好卖

　　相对于汽车消费来说，中国绝对是一个低购买力的市场，这无疑是谁也无法否认的客观现实。按照人们通常的思维模式，在这样一个对轿车价格的承受能力还相当低的市场中，低价位的经济型轿车应该是市场最为畅销的主导车型。然而，恰恰相反的是，目前国内轿车市场却偏偏是价格越高的轿车要好卖，而低价位的轿车倒是需求不旺，市场不见起色。这一特点在今年上半年的轿车市场中表现得尤为突出。如果以价格作为轿车级别的划分标准(实际上也是最简单、最便于理解的划分标准)的话，可以粗略地将国产轿车划分为以下三种档次：10万元以下的为低价位轿车，10～20万元之间的为中档轿车，20万元以上的为高档轿车。从近来国产轿车的产销走势可以看出，20万元以上的轿车几乎是推出一个火一个，从上海通用别克、广州本田雅阁、奥迪A6，到上海的帕萨特和东风的风神，几乎每款新车的上市都能掀起一阵不小的销售热潮。而如本田雅阁等车型即便是日产量达到200台的规模，仍保持着一定的市场饥渴度，这在整体上供远远大于求的轿车市场中可谓是极为罕见的景观。今年上半年，20万元以上高档轿车的销量比去年同期猛增403.93%，市场份额达到了“破天荒”的29.73%的水平，而去年同期20万元以上高档轿车的市场占有率却仅为7.48%；而与此同时，10万元以下的低价位轿车尽管受到了媒体与公众的广泛关注，但销量却仅比去年同期微增了10.08%，不仅低于轿车市场的整体增长幅度，而且市场份额进一步萎缩到了20.61%，比去年同期下降了约三个多百分点。更为“奇怪”的是，被认为是最适宜私人购买且价格门槛要相对低得多的低价位车的私人购买率却并不很高，至多也不过是在60%左右；而在普通人看来价格“高不可攀”的高档轿车的私人购买率却高得惊人，一般均在80%以上。更令人不可思议的是，不仅高档轿车的销势要好于低价轿车，而且在低价位车型中高端车型也要比低端车型更受欢迎。比如说，基本型售价不超过10万元曾经被认为是“赛欧”的一个重要卖点，但实际上赛欧全部订单的80%以上是售价在12.5万元的顶级配置的车型上，9.8万元基本配置的车型所占的比例相当少的。

　　实际上，这种轿车越是高档越好卖的现象，与我国私人汽车市场正处于导入期的发展阶段是相适应的，并普遍地存在于汽车普及化程度较低的发展中国家中。目前，在我国轿车消费还多是限于高收入阶层以及轿车仍在很大程度上成为身份和地位象征的情况下，轿车自然越是高档越好卖。而只有当广大中低收入阶层开始购车时，低价位经济型轿车才会成为轿车市场的主导车型。

　　价格越低越落儿价

　　今年以来，轿车市场的降价之声可谓是不绝于耳。然而仔细观察，“闹”得最凶的却多是10万元以下的经济型轿车，而20万元以上的高档车型却基本上是按兵不动，价格保持着相对的稳定。今年以来，富康、夏利、长安奥拓、安驰、吉利，甚至是上半年产量仅有几百辆的西安奥拓和贵州云雀，都先后一次或数次调低产品售价，天津夏利、长安奥拓甚至还有一款或几款轿车的售价跌破了4万元大关。轿车没有“微面”贵，已成为了今年轿车市场的一大景观。迄今为止，价位最高的降价车型也就是原先售价在16万多元的富康988车型了。与低价位轿车越卖越贱的情形形成鲜明对比的是，一些高档轿车由于供应短缺却出现了货紧价扬的情况，如本田雅阁、奥迪A6的市场价甚至一度要比厂家规定的零售价还要高出数万元。

　　国产轿车价格明显高于国际同类型轿车，以及国内部分轿车企业仍能获得高额的利润回报等问题，一直被媒体与公众认为是国产轿车价格仍有很大下降空间的最有力、最直接的证据。而实际上，作为生产中低档轿车的企业而言，利润空间确实已十分有限。连年的价格下降再加之技术水平和装备品种、数量的不断提高，中低价位轿车的市场零售价已接近企业的盈亏保本线，暴利现象早已就不复存在。据业内人士透露，就连国内目前单一品种年产量最高的普通桑塔纳的单台利润，也不过只有区区的几千元。当然，在某些生产高档轿车的企业中，轿车的单台利润高达上万元乃至几万元也并非是天方夜谭。实际上，明显高于国际同类车型价格，最应该降价、最具备降价实力的应是20万元以上的车型。但目前，这类车型由于供需基本平衡、市场竞争相对不太激烈，降价的压力并不是很大。相反，倒是以中低收入阶层为主要消费对象的中低价位轿车，为了“迁就”消费者囊中羞涩的现实，而不得不一而再再而三地降低价格门槛，以求得市场份额的扩大。“价格越低越落儿价”已成为国内轿车行业的一个难以突破的“怪圈”。

　　“没车”就敢往外卖

　　如今的轿车市场流行概念、热衷炒作。如赛欧的“横空出世”便直接导致了10万元家用车概念的诞生。而炒作之风在如今更是甚嚣尘上，从高到低、由“土”至洋，范围是越来越广、炒作越来越凶。上海通用赛欧的宣传推介更是达到了“登峰造极”的地步。当然，尽管业界对于新车型是否应无节制地大肆炒作尚有不同的看法，但不论如何，富于煽动性的市场炒作不仅能够极大地提高新车型的市场知名度，而且有利于争取更多的潜在消费者。如赛欧在上市前进行了将近一年的充分炒作，不仅使赛欧一举成为了市场上知名度最高的车型，而且还创造出了样车尚未亮相便拿到了将近3万辆订单的空前销售奇迹。赛欧充分利用媒体进行炒作所取得的巨大成功，无疑给其它轿车企业带来了极大地启发和示范效应。考虑到今后还将有不少新车型准备陆续投放市场，许多企业肯定会借鉴赛欧的成功经验，在宣传和广告攻势上加大投入的力度。同时，也必定会考虑采用在距产品正式投放市场之前的一段时间便开始收取定金的做法。因为，预收定金不但能使新产品一投放市场就能有比较稳定的市场需求，而且还可以给竞争对手造成极大的心理和现实压力。看来，“‘没车’也要往外卖”在今后新车型频出的市场中，会逐渐成为一种潮流和“时尚”。

　　轿车“扎堆儿”最好卖

　　记得前两年，当轿车专卖的销售模式刚刚兴起之时，曾有不少专家对当时“红极一时”的大型百货超市式的汽车交易市场前景表示出了相当的忧虑，认为专卖店广泛兴起之时便是“低层次”的集贸式车市的消亡之日。然而，在如今汽车专卖模式已经成为国内轿车销售主流模式的情况下，集贸式的大型汽车交易市场却并未出现逐步消亡的迹象，相反却越来越显示出其旺盛的市场生命力和不可替代的“凝聚”人气的作用。就像北京亚运村汽车交易市场，虽然近年来其在北京市场整体交易量中的具体份额有所下降，但无论是绝对量还是相对量，北京亚运村市场的影响力和辐射面都是任何专卖店所无法比拟的。与“感情专一”的汽车专卖店相比，曾被认为是汽车销售初级阶段的集中混合交易虽然不利于品牌形象的提升，但是挑选余地大、服务快捷、管理规范，且符合国人汽车消费心理和习惯的汽车集市在很多情况下却仍是消费者购车的首选场所。甚至在一些地区还出现了汽车专卖店的车放到汽车交易市场中去卖的现象。目前，汽车交易市场又有卷土重来的趋势，如天津、上海等一些大城市目前均在筹建大规模的汽车交易市场，这似乎是验证了有关专家关于国内轿车销售模式应是多种形式长期并存的观点。看来，轿车“扎堆儿”最好卖的现象至少还要持续相当一段时间。(逸云)

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