近日，北京、广东、上海等轿车销售比较“热”的城市都出现了一个趋势：在去年年底下线、被热炒的“10万元”赛欧、夏利2000订单热已渐渐开始“退烧”，而被大家俗称的“老三家”——捷达、桑塔纳、富康却出现了明显的销售“回潮”热，这其中捷达的表现又最突出。

　　“10万元”新车出力不讨好

　　说到“10万元”新车，大家总会不约而同的想到赛欧、夏利2000，因为从去年底到今年初，大家都把车市低迷、消费者持币待购“归罪”于赛欧和夏利2000。这两个车能给车市带来巨大的震动，主要原因当然是他们的主人提出了“10万元就可以买到有着中高档轿车配置的家庭轿车”的概念，其次便是一系列的营销公关活动抓住了部分消费者的心。

　　比如去年10月，应上海市政府要求，上海通用在上海国际博览会上“奉献”出了从未公开露过面的“赛欧”，达成的直接效果就是全国上下车市一片“静等”赛欧；12月12日，上海通用举办了赛欧下线仪式，尽管仪式很俭朴，但依然引起了数百名新闻媒体对赛欧的“热关注”；今年3月，上海通用又举办了“别克家族全国巡游”，有点儿像中国人得了贵子后出门访亲戚的感觉，听说所到之处，总会让“别克人”扬眉吐气；4月3日，赛欧会在北京国际博览会上首次公开亮相，该消息被刊出后，听北京国际展览中心的负责人讲，这两天打听买门票参观的人有不少。

　　再说夏利2000，厂家也没少“出招”。下线前，天汽张罗了几个记者做了个简短说明会，会后当时去听说明会的记者成了同行“群追猛问”的对象；去年12月14日，天汽置办的夏利2000下线仪式比上海通用赛欧的“排场”大了几倍，此后，关于夏利2000、赛欧的仗就正式打了起来；月底，天汽趁热打铁的举办了“夏利2000珠海试乘试驾会”，听说截至今天，广东、深圳还是夏利2000订单最热的城市；今年1月份，为加强新闻宣传，天汽破天荒地成立了公共关系部，自此结束了记者们“欲问无门”的历史；3月13日，天汽在北京召开了“夏利2000售后服务说明会”，巧妙地避过了可能会被消费者集中找后账的“3.15”。

　　从以上的营销手段可以看出，为了稳妥地推广新产品，赛欧、夏利2000的主人们已经在尽心尽力地做，而且当时取得的效果也很明显，可是消费者为何会在“百日热”后“退烧”了呢？

　　有“车市晴雨表”之称的我国目前最大的汽车交易市场——北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖认为赛欧、夏利2000等新品牌，的确是活跃了车市气氛，但夏利2000上市后，消费者感觉和他们想象的有差距，其中反响最大的是其高于原来10万元概念的价格，这也同时殃及了赛欧，甚至有人开始猜疑赛欧上市销售也会超过10万元；其次是夏利2000高高翘起的尾部，在他们看来并不美；遗憾的是原本可以二者选一的赛欧又迟迟不肯露脸，也使一部分消费者失去了等待的耐心。其它诸如8.8万元的奇瑞，虽然价格很容易被接受，1.6的动力性能也没问题，只是品牌太新，消费者缺乏对于这种“新车”的品质保证信心，所以他们还是认为选择“捷达、富康、桑塔纳”这种老品牌的车比较稳妥。

　　“老三家”回潮姜还是老的辣

　　首先“老三家”群众基础比较厚。我国消费者目前购买大件商品，还比较依赖“口碑”。如捷达皮实、动力性强；“拥有桑塔纳、走遍天下都不怕”；富康省油、操控性能比较好等都在消费者间被广为传播。其次，价格还能接受。具备了能一次付款购买赛欧、夏利2000能力的消费者，在经过了这三个月持币待购的积累后，也基本上能稍微往高蹦一下或采用分期付款的形式购买捷达、富康、桑塔纳了；第三，现在的消费者越来越明白，车子买到手后，真正花大钱和费口舌的是售后服务。捷达、富康、桑塔纳在国内维修站遍布各省市，不但配件很容易买到，而且厂家还提供24小时救援、一年几万公里的免费维修、养护等服务，维修工甚至不打开机器盖子就能将“病车”的“病情”猜个八九不离十等等。捷达、富康、桑塔纳“老三家”的这些优势显然要比“新两样”赛欧、夏利2000大的多。

　　当然，还需指出的是捷达、桑塔纳从去年年底至今销售一直比富康稳定的另一个原因是我国的公务车市场，购买量也不小。而这一点，赛欧、夏利2000边都没沾上。不过，令上海通用、天汽可以骄傲的是去年年底他们的确重重打击了“老三家”中定位于家庭轿车的富康。同时，现在，富康开始回潮，也应该感谢夏利2000、赛欧对挖掘家庭轿车市场潜力、引导私人购车所做出的“巨大贡献”，毕竟这两款新车的出现使政府、市场、消费者都明显看到了一个趋势——我国持币待购或可以购买家用轿车的消费者有不少。

　　最后需要指名的是“老三家”“守家”的功底非常强。1-2月份，桑塔纳保证了自己在吉林省几乎100％的市场占有率；桑塔纳在上海也守住了98.14％的市场占有阵地；富康在湖北的市场占有率也为70％多。据了解，在这三大轿车生产基地，赛欧、夏利2000的订单寥寥。

　　捷达缘何能领路

　　来自有关部门的数据显示：今年1-2月份，北京市场捷达共销售了3221辆，约占捷达、富康、桑塔纳“老三家”市场43％，而桑塔纳约占39％，富康约占18％；广东市场共销售了2243辆捷达，约占“老三家”市场的63％，而桑塔纳约占8％，富康约占27％。捷达的表现缘何这么突出？

　　有关人士认为：首先是大势所趋。因为近年来，我国私家车市场在不断扩大，很多消费者原本已经盯上了捷达、富康、桑塔纳，但是由于诸多原因他们发现被炒糊了的赛欧、夏利2000已经不是他们想要的车了，从实用的角度讲，他们还是愿意选择“老三家”。在“货比三家”时，他们就采用了最传统的观念，发现捷达的动力性能和皮实还是很实用的，而桑塔纳更适合商务用；富康还是女士开的多。

　　另外，就是产品本身。尽管桑塔纳和富康都在不断改进车型，推出新版，但是宣传却稍欠火候。而捷达在原2气阀前卫上加装了ABS后，就马上打出了“加ABS不加钱的捷达安全版”广告，正好符合被消费者看好的“赛欧、夏利2000”所拥有的安全概念，尽管少了这两款车的安全气囊。再就是一汽-大众在赛欧、夏利2000最活跃的春节前后进一步规范了对捷达经销商网络的管理，并且将原来“一个季度”返利一次的周期缩为“一月一次”，在一定程度上刺激了经销商的积极性。就在去年12月到今年3月，诸多消费者徘徊在夏利2000、富康、桑塔纳车前，持币待购赛欧的这将近百天的日子，可以说捷达经销商正好抓住了市场可能出现“回潮”的机遇，从而大大获益。

　　附：2001年1-2月份主要国产轿车市场占有率

　　桑塔纳17.6％；捷达16.1％；帕萨特14.4％；夏利(包含夏利2000)14.4％；雅阁8.6％；富康8.4％；奥拓8.3％；奥迪4.8％；别克3.4％；红旗3.2％；切诺基0.7％；云雀0.1％。 (本报记者魏惠娟)