本报记者魏惠娟 2月26日? 正是南京梅花节开展最热闹的日子?神龙公司在这一天也把南京的五星级大酒店——希尔顿酒店全盘包场?表面看来?神龙公司把其旗下的500多家经销商安置在此?是方便他们观花赏景?轻轻松松的开2001年商务大会。实际上?在记者对该公司总经理张世端与其法方副总经理阿兰的采访中?得出的结论却是神龙公司此次“出师南京”意在全军动员、进军上海、应战赛欧、挑战桑塔纳、堵住捷达，以此力夺家轿第一把交椅的位置。

　　擂地必然设南京

　　记者：很多人都知道，湖北有富康，上海有桑塔纳，由于这两款车市场定位有很大的共同点，所以市场竞争也就很明显。曾经因为地方保护，上海和武汉还闹过一阵子别扭，现在尽管双方都拆掉了牌照限制的“篱笆墙”，但是大家对这两城市在汽车方面的彼此接受性依然持怀疑态度。贵公司此次把2001年商务大会的召开地点选在南京，我想不仅仅是这里风景优美吧？

　　张世端：这里的风景的确优美，而且人杰地灵，大家的思想观念都很入时。在国内，每个汽车厂家都会把沿海、沿江、沿边经济发达地区作为拓展商务的首选，南京、上海、无锡等自然就是商家必争之地。南京原来是我们的二级销售区，月销售汽车不足300辆，去年已经有了月销售过千辆的记录，基本做到了县市都有富康车，现在南京已成为我们9个大区的主力销售市场，其1月份销售量仅次于武汉、北京。这么好的记录，自然值得大力投入、鼓励。

　　提案当然扣“家轿”

　　记者：张总，在今年的两会代表名单上，我发现您是唯一的来自轿车企业的代表，能否透露一下您的提案？

　　张世端：我有两个提案，一个是关于公务车改革的。从1990年到2000年，我共更新了 260万辆公务车，如果按一天15元的养车费计算的话，一年养这些车就需要4000个亿，也就是说国家每年在政府官员们的乘坐费上要花去4000个亿，这是笔可怕的浪费！另外，每车一个司机，260万辆车就需要260万个司机，如果按每个司机平均年薪1万元计算的话，国家就需要花260个亿养官员们的司机，这还不计过路、过桥、油料费。设想，如果把260个亿发给官员们，我想应该足够他们自己租赁汽车或打的了。我国在十五规划中已经把轿车进入家庭纳入了议事日程，我的这个提案的目的就是让轿车进入家庭。

　　我的另一个提案是关于汽车租赁销售的。我认为租赁汽车是轿车进入家庭的先导性做法，对于商家来说，他出让的是轿车的使用权而非所有权，这种分离经营的方式在土地、房地产方面做的很成功。从我们的市场调查来看，很多人不是买不起车，而是养不起车，汽车租赁便可以缓解消费者的大额偿付资金的压力。在国外，汽车租赁业务的发展程度可以反映出一个国家的经济发展水平，这一点在旅游业上体现的最清楚。现在我国汽车租赁在管理上还很不到位，所以有必要大家在一起好好研究研究这种消费模式。

　　记者：今年两会将出5年后的国家经济发展规划，请您为5年后的神龙富康做个规划。

　　张世端：依然以生产私家车为主，并且在公务车、出租车市场占有一席之地。

　　今年自然要提速

　　记者：一汽、上汽、神龙富康都是在去年先后跨过了盈利起跑线的。但是据了解，2000 年，神龙公司的全国营销网点月平均销售能力为12辆，而一汽-大众网点的月平均销售能力已达24辆，是你们的一倍，你们的服务站平均每家保有量仅474辆，而捷达平均保有量是 1161辆，桑塔纳为3242辆，这反映出你们的营销网点与竞争对手相比还存在着规模偏小、实力弱小、水平较低等问题。

　　张世端：我们网点的经营规模、销售能力和盈利水平的确需要进一步提高，特别是与主要竞争对手相比还有明显的差距。

　　记者：很多人认为2001年是我国轿车市场新一轮淘汰战的起始年，而这一战役将从“品牌”打响。贵公司生产的富康车虽然已经在用户心目中树立了“家用第一车”的品牌形象，但是前些日子赛欧、夏利2000这两款完全定位在家轿车市场的两款车的下线，又使我们明显感到了富康、捷达、桑塔纳老三家的车市格局开始震颤；同时，你们的竞争对手捷达和桑塔纳又由于其成本下降和多年的利益回报，必将其价格下调，而中高档车型，也将呈现出价格下调的趋势；另外，地方上的一些杂牌车，也将涌进市场，加上2000年末的库存及进口轿车，必将呈现出供大于求的趋势，随着入世的临近，国家也在弱化对汽车工业的保护，所以2001 年，轿车市场会呈现出史无前列的竞争态势。不知道贵公司将如何从产品、营销、售后服务、备件供应这四方面来部署2001年的这场攻坚战？

　　张世端：神龙富康一直是依靠新产品来赢得市场的，2001年我们会推出5个新产品：3 月份将在全国主要区域正式投放神龙富康三厢加长车——EM“世纪潮”；下半年推出毕加索；同时积极推进雪铁龙C5高档轿车的组装工作，争取年内投放市场；现有三厢车的改型车年底面世；加速推出含醇汽油车，以开拓出租车市场，并在二月后正式试点推广。另外，我们还会推出浅色内饰车型以适应家庭化、个性化的需求。

　　我们2001年的商务政策将延续2000年下半年商务政策调整中的原则，重点从提高经销商利润水平、降低运作成本和风险及引导经销商规范管理等方面着手来打品牌战、增强市场占有率。今年北京、广东、江浙、上海、山东、西南地区是我们的私家车重点目标市场；北京、郑州、河北、河南、山东、温州、山西等24个更新量超过千辆的出租车城市和地区将是我们的出租车重点目标市场?我们将以EM“世纪潮”等三厢车来抢占湖北、山东、广东、贵州公务车的市场，并保证这一市场的占有率为10％。今年我们会坚决消灭地级市空白市场；鼓励大城市大经销商去这些地区发展二级网点，形成区域代理模式。

　　今年，我们通过商务政策的调整和新产品的推出来提高经销商对品牌营销的忠诚度和网络重组，通过加大支持和保护有实力的经销商单车获利的水准来提高其销售能力及积极性。我们会利用2-3年的时间逐步使网络全部发展成为三位一体的网点。

　　在电子商务方面，今年我们将重点开发与经销商的信息系统，实现网上库存信息、销售报表、预测等的交流，同时启动网上备件订货系统。为保证快速地把车交给用户，今年我们会与各大银行建立及时结算系统，以缩短销售环节中发车过长、过慢的问题。

　　在售后服务方面，对非出租车用户的质量保修由原来的1年5万公里，提高到2年6万公里，出租车提高到1年或10万公里，并继续推进24小时救援。

　　车价显然不能降

　　记者：2001年，好像家家都在研制、开发、生产10万元左右的家庭轿车，大有供过于求的趋势，这种局势最终导致的结果就是价格竞争。实际上，从去年开始各轿车厂家的价格竞争就已经以“明战”和“暗战”的形式在展开，并且有愈演愈烈之势。大家都非常关心你们会不会在本次商务大会上宣布“富康”降价的消息。

　　张世端：2000年，我提出神龙公司不打价格战，只打品牌战，服务战，以产品的价格性能比抢占市场，我想我们过去、现在、将来都不会打价格战。不过为让消费者在售后服务上享有实惠，商务会后，我们将对300种常用备件进行大降价，降幅从30％-70％?平均降幅达43.6％?但这并不等于我们会降低整车价格。轿车不是需一次投入的商品，它后期使用价格要远远高于给用户的初使价格。因此，我们不会片面地以降低初使价格来误导消费者，而对自己的产品不负责任。

　　记者：贵公司今年的产销目标是多少？

　　张世端：今年我们的目标是实现整车销售6.3万辆，市场占有率达到10％-11％。在记者截稿时了解到，一汽-大众的2001年度商务大会将在上海召开。看来，富康、捷达要对桑塔纳大打出手了。