众泰肖峰：未来A级 B级 轿车SUV全覆盖

        2014北京国际车展盛大开幕，新车明星异彩纷呈，主流汽车企业的领导人纷纷做客新浪汽车嘉宾聊天室，针对各自企业参展产品和情况作了精彩阐述，并对热点行业话题发表了各自的真知灼见。以下为采访实录。

众泰汽车销售总经理肖峰

　　新浪汽车：各位新浪网友大家好，这里是2014北京国际车展新浪直播间现场，现在我身边的这位是众泰汽车销售总经理肖峰，请跟我们新浪网友打个招呼。

　　肖峰：大家好，我是来自众泰汽车负责销售的肖峰，谢谢大家。

　　新浪汽车：今年我们北京车展上众泰给大家呈现了哪些亮点？

　　这次车展一共给大家带来了五款车型七个产品，全球首发有Z300新款，Z500，还有T600 2.0T，这里面可能有一些关注过我们的人都知道，我们去年在中旬左右，已经推出了一款2014款的Z300车型，怎么这么快又推出一个车型？很多人都会问，其实我们实际上众泰汽车是做钣金出身的，在营销方式上也在寻找一些突破。所以说我们考虑为了扩大用户人群的覆盖面，想一款车型有三个外观去销售，这是一个想法，我们也把它付诸于行动。在今年六月份，大家在Z300这个车型上看到三个不同的车型，我们带来新的Z300，运动风格和时尚风格更强一些，更年轻化一些，在被动技术和主动技术上更突破，外观更炫一些，在11款车型里面分了三大品牌，大家可以根据自己的个性还有喜好去选择不同类型的车，一款车型打造了三款外形。

　　Z500这个车型大家在观看的过程中可以关注一下，这是众泰也是第一次倾心打造的B级轿车，也用了一些合资品牌C级轿车的一些概念，包括外观的设计，内饰的设计，挪到B级车上。还有要关注的是，众泰汽车致力于在内饰的打造上，可能大家以前觉得自主品牌的车外观都不错，也很漂亮，坐上去会觉得有点发空，质感不够强，众泰汽车也在走一条差异化的道路，在内饰的打造上，大家在Z500上就可以体会到，包括T600，我们在内饰上花足了力气，这是一个观看的亮点。

　　新浪汽车：您刚才介绍说，我们众泰有这样一个思路，同一车型打造多样的外观，刚才您介绍了一种，另外两种是什么样的？

　　肖峰：我们众泰Z300有三个版本，一个叫经典版，目前有舒适型和精英型两种，一个叫都市版，都市版相对来说更商务一些，经典版更中庸一些，因为以前我们在看数据的时候发现，经典版可能在外来务工人员，还有县乡这些地方走得非常好，大家对外观没有过分的需求，个性不太强就会买这款车型。商务型，我家里可能有一些小事业，人际交往可能就会开这种车，这是我们的都市版，偏商务一些。这次出来的新视界版，相对来说更亮丽，更运动一些，这是最大的区别。我们新出来这个版本，还增加了前面的一个LED灯，后面还用到了LED导光带技术，增加日间行车的安全性。

　　新浪汽车：这个对于我们自主品牌来说，现在同质竞争非常严重，众泰这种差异化的思路怎么形成的？

　　肖峰：我们一款车型它有它的生命周期，从起步上市期，到产品成熟期，到最后大家为了去扩大它的销售，去争夺一些小众市场，一款车型大家能想到的非常非常多，但做起来都会有一个产业的瓶颈。我们在走的过程中，想提前把这个瓶颈屏蔽掉，一款车最后只能回归到小众市场，我之前上市的时候，短短一年多我就出三款车型，通过外观，通过个性配置，通过它的功能，把这三增大它的选择性，说白了，众泰出了一道选择题，选择哪道题由消费市场来认定，也是出于厂家更尊重消费者的个性化需求。现在整个社会环境就是这样，大家随着经济、条件的增长，大家自己的一些价值观、世界观和审美观都不同，可能一款车有的人非常喜欢，有的人非常不喜欢，每一个车的外观，由于个人的个性不同，都会找到一些缺陷。为了弥补这些日益增长的这些个性化，我们就打造三种车型，让大家去选择。

　　新浪汽车：对于细分市场的规划我们确实想了很多的办法，去年，包括今年的一季度，咱们的销量增长率如何？

　　肖峰：去年Z300这个单品是六万台，众泰总共的销量是13.43万台，增长率是20%。今年我们预计这三款增量应该也在20%左右。其实我们出来之后，很多人跟我聊汽车销量，未来市场的占有率、销量，因为我负责销售，实际上我们众泰汽车今年有一个特别大的调整，从去年开始，就不会太冒进，我们大多数的时间开会研究都是客户满意度和销售满意度，还有一个品质的提升和品质的恒定性。为什么这么做？就像今年我们的营销也好，传播也好，都倾向于口碑营销，口碑营销我们就要做让客户满足的产品，才能让使用过这个车的用户，帮你去传播，这要求企业本身要对消费者负责。我觉得在现在这个竞争比较激烈，包括自主品牌之间，包括合资品牌下探的压力下，如果你做不到这几点，可能在以后的竞争生存中压力更大。

　　新浪汽车：刚才您提到我们有Z300的新车型，还有Z500，还有T600，那么我们在轿车、MPV、SUV这三方面的市场未来的规划是怎么样的？

　　肖峰：目前是这样，目前我们有四个序列，就是Z系列，轿车系列，T系列是新视界版系列，E系列是电动车系列，还有MPV系列，主力还是在轿车系列和新视界版系列里面，电动车这块我们的发展一直是比较恒定的，也是一直在行业里相对比较靠前的，一会儿再给大家介绍一下电动车今年的一些打算。在这两个车的序列里，我们看一下产品规划，我们现在Z系列有Z300，还有马上上市的Z500，在2015年还有Z500车型，也是一个跨界车，我们的T系列现在有T200，最早我们一直比较受欢迎的小型新视界版，还有已经上市的超大空间的T600，在今年年底还会上市一款T500，紧凑型跨界新视界版，这是未来产品规划。在A级，A0级，还有B级，在轿车和新视界版系列都有覆盖。

　　新浪汽车：可以说众泰在技术和车型上可能会有一系列的爆发，这个积累的过程是怎样的，我们现在掌握了哪些能够支撑我们产品体系这样的新技术，包括设计方面。

　　肖峰：其实众泰一路走过来，分三个阶段，给大家介绍一下，从一开始我们做的是A0级小车，当时引进的是台湾的技术，也是想得到比较成熟的车型和技术，这样去打开市场，当时选择是对的，在上市第一年，销量就过万了。在第二个阶段，实际上我们走了一点小弯路，第二阶段因为汲取第一阶段的经验，走引进开发，集中创新这条路，引进了菲亚特相关的技术，但是我们后来发现历史文化的不同，大家审美和使用方式的不同，确实销售起来差异比较大，也没有达到预期。实际从2012年开始，我们众泰汽车组建了一个五百多人的研发团队，包括在意大利还有海外市场的研发中心，通过这些，我们在2012年推出了Z300，还有T600，也是标志着我们整个的众泰汽车由引进开发、集中创新这个概念，转为自主创新这么一条路，这么一个发展模式上，目前也取得了一些比较好的效果。在核心技术层面，除了我们自己的研发中心现在实力比较强，品类也比较多，在每个技术上都有一些自己独特的东西进行产业化运用，还有一些我们的配套厂也是自己经营的，包括现在的发动机厂是自建的，包括我们也在投资建设轻量化车身厂，在同等的钢度、硬度不变的情况下，降低它的成本，这些核心技术上在未来都会有发挥和运用，对技术储备众泰还是比较重视的。

　　新浪汽车：我也发现我们众泰的最近推出了T系列的发动机和双离合变速器，这个在过去是合资厂家主打的产品，我们这些核心技术有哪些竞争力？

　　肖峰：这次带来一款T600，它就是2.0T，变速箱湿式双离合变速箱，它最大的特点，它的功率可以达到227，扭曲是250，它要比自然吸气能达到接近3.0，先不说这些，它最大的特点就是能比我们的自动变速器能节油15%左右，动力性还很澎湃，除了给大家带来驾驶、动力的刺激感，同时还有节能环保和经济实用性的好处。带来这款T600产品，2.0T的，还配置了很多跨界配置，我们所说的跨界配置，应该在上一级车出现的配置，拿下来在B级车出现，比如说整车的稳定系统，包括大灯调节系统等等，包括它的安全性，我们也做了很多事情，包括它6气囊，儿童安全椅，全新的钢化车身，包括四门钢化等等一系列，做了很多安全性的一些配置。这个车型实际上在配置，还有动力，还有节油性，相对各方面都比较突出的，而且还配备了巡航定速，这是高配才出现的配置。最大的亮点T600，第一个就是澎湃的动力，第二个是燃油的经济性，第三个就是它的高端配置，还有它的安全性，也是五星碰撞安全。

　　新浪汽车：从Z500，T600的上市，可能标志着我们众泰在向高端市场突围，这其实也是自主品牌面临的整体的一个战略选择，那么在无论是自主品牌整体，或者说从众泰来说，您认为向高端突围困境在哪里？

　　肖峰：其实大家一路走过来这么多年，十年，我们就看十年短期内自主品牌的道路，从最早的从议价，降低买车门槛，三四万就能够拥有一辆车，那时候大家对自主品牌的认知就这些。一路走过来到今年，主销的自主品牌车型是在七万到十万期间，整个的议价都在上涨，合资品牌由于受到自主品牌的冲击，它的价格一路在下探，实际在十万左右大家就短兵相接了。这里面给我们自主品牌是一个双刃剑，有压力的同时，还有鞭策的作用，我们说工业发展它有它的严谨性，你认由一个事物自由发展的话，可能有一些误区或者方向性的措施。虽然合资品牌的压力下来之后，和自主品牌碰到一起了，火花就出来了，第一个自主品牌要想做好车，就要做好品质和高度的技术感还有它的性价比，没有这个东西，你是没法跟它的品牌相竞争的。所以说自主品牌目前在短兵相接的地方，主要在打造的就是消费者满意度，来增加以前使用过我们车的这些人的黏度，以前买的三万的自主品牌，现在我换车是不是换一个八万的，就像我们做产品系列一样，我们从Z300，到Z500等等都有。这里面如果他使用一辆车，他还会再买一辆车，你只有做到你的销售满意度和客户满意度，和你的产品质量相对恒定的状态下，才会发展出这种连续性和有品牌忠诚度的用户。也是在这个压力下，自主品牌近几年都在增加自己的一些服务、质量等等，还有技术性的相关研究，如果没有更多的优化配置，更多的性价比，很多人就会流失到合资品牌去。

　　新浪汽车：确实是这样，在中国的市场里面，消费者对品牌的忠诚度确实是，即使是对合资品牌来说，也是非常低的，自主品牌如果想要保持住中国消费者的品牌忠诚度，应该做什么？还有您刚才说的合资和自主完全的短兵相接，不仅仅是产品方面，尤其是渠道下探方面，他们也是做了很多的工作，合资品牌现在向全国的三四线城市扩张，众泰这方面有什么准备？

　　肖峰：实际上自主品牌在渠道下沉这块，相对来讲还是有一些优势的，因为前期合资品牌主打的是城市用户人群，在它的二三线市场大家能看到，包括好多高端品牌它下面都是代购的方式，几个品牌在一个展厅里。自主品牌近两年，覆盖率很好做的，我要覆盖全国，我只要在一个区域里选择合作伙伴即可，这和我们厂家的利益是一致的，这个时候今年实际上在合资品牌下探的过程中，加上自主品牌自己在做渠道深化的过程中，作为我们众泰本身也感到了一些压力，但我们也有一些自己布局的方式，今年重要的是渠道下沉到三级市场，主要是县一级，县一级没有标准的4S店，我们县一级的用户体会不到我们全新的服务，我们通过这两年，从去年开始，我们在做渠道布局的事情就是增加我一级代理商它下属的直营二级和专营二级的占有率，这样他更加注重客户的体验和服务，这样的话，他以利益为驱使的话，很多用户在二级市场买的时候，感受不到真正的4S店的服务。我们专营二级和直营二级的服务就能避免这些，这个代理商是专做我们一个品牌的，它有相关的一些服务措施，而且他只专注做一个品牌，他就要负责这个品牌区域内的口碑和客户满意度，他就会注重交车仪式和试驾的过程，这样的话，整个众泰今年的网络布局就是为了更好地贴近服务，更好地去维修我们主力消费市场里的人群，他们的车辆，他们的使用状况，就把渠道整体在下沉一级，做到三级市场4S级服务。

　　新浪汽车：消费者忠诚度这方面众泰有什么样的考虑？您怎么考虑提高忠诚度这个问题？

　　肖峰：提高忠诚度的问题，我觉得中国的老百姓相对来说对自主品牌相对比较宽容的，我们众泰车也这么多年了，我们接触过很多很多的用户，而且我们好多的4S店和用户形成特别好的关系，他们经常聚会，在一起娱乐，搞摄影的还拍摄好多我们车的漂亮画面，送到店里去挂起来，这是一个方面，都是店里去组织的。而今年众泰在投入方面，以前汽车做营销大多数传统媒体，还有一些相关新兴媒体有投放，我们今年把1/3的重要的投放的费用都投放到老客户营销当中去，目前我们的方式就是在老客户营销这块，要做到维系好，要做到关爱，做到一直联系，做到俱乐部营销，所谓的俱乐部营销，当你买了一辆众泰车，你加入我这个大家庭，我就必须给你家的感觉，所以对于老客户营销，我们会不定期的有活动，有回访，还有移动式服务，可以让你在家里就享受到整个汽车的保养，而且保养会下到社区。

　　新浪汽车：刚才您说的这些，包括提高客户的忠诚度，还有经销商的大量的扩张，从这里边我想到了一个问题，我们的这样的一个销量，要支撑这么多经销商，他们要投入更多的人力物力，要给消费者提供更好的服务，他们的利润怎么保证，他们的忠诚度应该怎么做？

　　肖峰：其实整个汽车行业现在也都是在向汽车后市场转变，销售卖车，真正卖车挣钱是不太现实的事情，你所有的增值服务，你未来的回报在你的保有客户人群当中去，因为他们有了忠诚度，有了黏度，有了你优秀的服务，把以后的保养，他的维修，他的保险才会在你店里去做，这个就是你每年固有的一个资金来源和盈利来源，我给你算一下，比如说一个地方一个用户，我拿一个用户为例，他的保险一年，他的保养一年，他简易维修一年，再有出险的费用，一台车也有很多钱，你的保有量越大，你的盈利越多。但你要想你的盈利越多，你的忠诚客户就得越多，你得保证你的所有保有量客户回到你的4S店来做，这样你就必须提供特别好的服务去吸引他们，增加他的黏度。

　　新浪汽车：在海外市场，我们中国自主品牌出口还是有一些困境的，众泰的出口，还有海外的布局怎样？

　　肖峰：众泰实际上做出口是比较早了，从我们最早开始在国内汽车销售的时候，在海外市场就已经有突破了。我们在海外市场的布局分两种市场，一种是跟中国经济比较类似的市场，可能注重的是维修和服务，因为这里面可能我们很多车企都过去了，这个地方跟中国经济差不多，对我们车型需要也特别多，这个时候你要靠售后服务去赢得一部分市场。还有一种相对来说比中国的经济稍微低一些，发展中国家，对汽车的要求没有那么多高，我们都是在扩充他的资源和扩充竞争的一个趋势。我们的车现在在中东卖得是不错的，去年年底的时候在中东的一个国家，45分钟时间五百台抢购一空，这个国家今年首批定单是两千台。在海外市场有一些布局，但实际上现在国际局势相对比较动荡，连续几年整个中国汽车销量位居世界第一，我们主要的发展方向和营销方向还是在本土。

　　新浪汽车：您说的世界局势比较动荡的这些区域，可能都是一些发展比较落后区域，对于海外的高端市场，现在欧洲也有很多自主品牌都在谋求在欧洲、美洲进行突破，众泰怎么考虑的？

　　肖峰：现阶段也在尝试，可能去做市场突破的话，在高端市场里面代价是比较大的，而且在成熟汽车市场去做汽车，对汽车的要求，对汽车的配套体系，质量体系相对是非常非常高的，所以说我们在尝试的同时，首先就是在国内先做好，你能稳得住，在国内能得到这个竞争的应有的地位吧，我觉得在海外自然有你应该想要得到的一个效果。

　　新浪汽车：非常感谢肖总今天做客新浪汽车，祝愿众泰越来越好。

　　肖峰：谢谢。