渠道上升下拓，重新划分销售利益蛋糕
■新快报记者 陈强
一直致力于大众进口车渠道整合与创新的苏伟铭，最近又推出了一项颇具突破性的新举措：由上海大众的部分授权经销商，在三四线城市销售进口大众产品——途锐和迈特威T5。在宣布渠道下沉的同时，代表着进口大众最高端的渠道模式、辉腾中心的升级版——尊享荟自今年以来在全国相继开业，已有10多家投入运营。
作为大众汽车(中国)销售有限公司的董事长，苏伟铭希望借助进口大众渠道的上升下拓在品牌形象和迅速扩量之间取得平衡，希望快速破解愈加明显的微增长困局。
三四线城市销售利益重新分配已经牢牢掌握一二线城市销售渠道的进口大众经销商，对最新的渠道下沉变革并未持欢迎态度。广东一家进口大众经销商告诉记者：“这样做对于厂家来说是利好，但是对原有的进口大众经销商来说则未必。”
由于三四线城市缺乏进口大众网络，因此原先的销售基本上由大城市的进口大众经销商所覆盖。记者日前以客户名义联系了广州和佛山的进口大众经销商，发现他们同样可以把途锐卖到如揭阳、肇庆等三四线城市去上牌，还能帮忙代办广佛临时牌照便于客户开回三四线城市。
但是未来上海大众凭借密集的网络优势，将使得进口大众轻而易举就可以绕开现有经销商，把网络延伸到广大的三四线城市。以广东为例，在进口大众尚未覆盖到的湛江、茂名、阳江、肇庆、江门、揭阳、潮州、汕头等三四线城市都已有上海大众经销商。相比之下，进口大众经销商在这些地方扩张则要斥重金另起炉灶，成本压力过大，很难与成熟的上海大众网络竞争。而这次上海大众获许销售的正是目前进口大众无论销量还是利润都较好的两款主力车型——途锐和T5，并且未来还不排除会有更多产品导入。这意味着之前由进口大众经销商所覆盖的三四线城市的销售利益将被重新分配。
核心经销商获得限量版车型销售权
随着进口车市场增速的整体放缓，前两年数倍于行业整体增速的大众进口车今年上半年仅保持5%左右的低幅增长，去年以来的库存压力继续如影随形。据悉，首批将有30家上海大众经销商开始以“店中店”的形式销售途锐和T5。30家网点相当于是进口大众现有网络数量的四分之一，对于途锐和T5两款车型的销量推动非常明显。分析人士指出，进口大众是通过这种较低成本的形式在三四线城市先期积累客户，等客户达到一定规模时自然能吸引到进口大众经销商或者上海大众经销商在该地投建进口大众4S店。
这次销量和收益同样较好的辉腾没有进入与上海大众合作的首批车型，主要原因或与目前辉腾在各区域是采用代理制有关。例如，广东(除深圳、东莞以外)的辉腾销售是由广东鸿粤汽车集团代理，深圳、东莞的辉腾销售则是由华熙汽车代理，这两个区域的其他经销商所销售的辉腾车型也是由这两家提供。
高端渠道尊享荟也被赋予了部分产品的独家代理权。为巩固与核心经销商的关系，部分一线城市经销商可获得投建尊享荟的权利，尊享荟将拥有进口大众各种限量版高端车型的独家销售权，如辉腾柏秋纳·弗洛版、途锐X十周年限量版等。
