不鼓励价格战 东风日产不再给4S店压库
重庆商报讯 当市场行情不好，汽车厂家产大于销，为避免库存增大，一般都会强行压给经销商。经销商库存压力加大，只有挥泪甩卖，从而造成了终端价格波动，品牌价值透支，带动品牌销量进一步下滑，这种恶性循环在国内汽车市场早已屡见不鲜。不过，从2013年开始，东风日产正在努力打破这一怪圈。“从2013年开始，东风日产真正开始实施‘以销定产’，为经销商库存松绑，从根本上扭转‘自上而下分解销量目标’的传统产销模式。这个举动改变了多年来厂家强势、经销商弱势的关系”。东风日产市场销售总部副总部长杨嵩，上周在上海的年中媒体沟通会上，对与会媒体如是表示。杨嵩称这种创新模式为——牵引式营销。
所谓“牵引式营销”，是指改变了传统的“以产定销、指标摊派”的模式，由经销商根据当地市场环境，主动上报销售目标，厂家根据需求，制定生产计划。“经销商没有了强制性的提车指标，缓解了资金压力，经营质量有了很大提升。”东风日产的一位经销商表示。
给经销商松绑，是否会降低提车的热情，带动销量下滑？东风日产公布的数据显示，从今年初开始实施“牵引式营销”以来，1~6月经销商提车395338辆，实际交付消费396571辆，厂家和经销商的库存都几乎为零。并且在日产、丰田、本田三大品牌中，以36.1%的市占率位居第一，销量排名全国行业第五，依旧交出一份出色的成绩单。
那如何考核经销商的能力和积极性？杨嵩表示，很简单，就是市占率。用市占率考核，可以有效避免市场行情波动、日系品牌的系统风险，同时，也更方便经销商操作，更接地气。
用市占率考核，当行情不好时，市场总量萎缩，日产经销商的提车任务同步降低，不会造成库存，也不会引发价格战。“经销商有钱赚，才能提升经营质量，更好地服务客户，才能形成良性的生态。”杨嵩说。
另一个成绩说明这种方式的道理。6月28日，J.D.Power亚太公司发布2013中国汽车销售满意度研究(SSI)报告，东风日产以732分的成绩名列榜首，这个分数甚至超过了豪华车组的冠军奥迪。
