车市二级代理商生存之道：盈利靠精品装饰
孙铭训
“在北京，50%以上的车辆销售都是通过我们二级代理商卖出去的。”孙晓峰(化名)如此告诉《第一财经日报》。孙晓峰是一位销售奔驰和捷豹路虎的北京亚北汽车交易市场(下称“亚北“)的二级代理商。而另一位在北辰亚运村汽车交易中心(下称“亚市”)做国内某自主品牌代理的刘春鹏(化名)表示，事实上“有60%以上甚至更多的新车交易是这样完成的”，且不仅在北京如此，在全国也是如此。
亚市总经理迟亦枫在接受《第一财经日报》采访时则认为，北京、上海、广州的汽车交易市场上确实存在着大量的二级代理商，其他城市的汽车交易市场还是以4S店为主要销售载体。北京有570多家4S店，其他全是二级代理。他同意二级代理商在北京对汽车销量的影响巨大，但“不到50%这个数字”。
“现阶段经销商卖车肯定是不赚钱，当然不仅仅是因为淡季。现在每个经销商都有一定的库存压力，并且汽车企业给他们的(销量)任务却是年年增加。”刘春鹏表示，由于从2009年以来汽车经销商新建店面的速度加快，导致4S店还面临严重的资金压力。
为了完成任务，4S店就需要多个分销渠道，这些都逼迫经销商，甚至将很大一部分利润都分摊给了二级代理商。
“二级代理商分为授权二级代理商和非授权两种。”刘春鹏说，这两种方式有本质的区别，首先授权二级代理商会以经销商分公司的形式在汽车生产企业能查得到，最后授权二级代理商能够从4S店获得汽车生产企业返还的部分营销返利。
非授权的二级代理商更多是靠人际关系，从4S店拿车，帮助其消化库存，靠的是中间的差价。
但只要是二级代理商，都没有开具发票的权利，所有发票都要到出车的4S店处办理。如此4S店收获的是保有客户，并在此基础上向消费者兜售保险和开展二手车业务，收获售后方面的利润。
除了亚市和亚北，北京东方基业、欧德宝，上海的外高桥汽车交易市场，广州的赛马场等都是非常有名的汽车二级商户集散地。
“消费者为什么愿意在二级代理商处买车？便宜是第一位的。”刘春鹏表示，4S店都有一个非常严格的价格体系，尽管他们也在降价，但是都有一条红线，到了这条红线他们还进行销售那可能就会接受厂家的惩罚。“但二级代理商恰巧能解决这些问题”。
“比如一辆车在4S店最多就便宜5000块钱，再便宜他就要赔了，所以肯定不会降价。但是我们就可以卖。”刘春鹏告诉《第一财经日报》，并不是4S店给他们的价格都低，“只不过我们比4S店最低售价低的那一部分是由我们自己承担了” 。
刘春鹏当然不是傻瓜，之所以愿意承担低于4S店售价的损失，他主要的赢利点一是寄希望于4S店的返利，二是依靠精品。
在亚市西侧有一排精品装饰店面，这里是整个市场最忙碌的所在，因为几乎每一辆卖出去的车，都会在这里加装精品。由于亚市的精品市场主要是对市场里的商户开放，消费者都是直接将钱付给二级代理商户由他们统一结算。
刘春鹏告诉《第一财经日报》，之所以能答应低于4S店价格卖车的一个先决条件就是“消费者在我这里购买精品，其实不论在哪边买，大家的利润都差不多，就看消费者将这部分利润让给谁了”。如此下来，刘春鹏从每辆售出的车上获得的利润大约是3000元。
即使如此，“一个月如果卖不出去30辆车，就等于白干，甚至赔钱。”刘春鹏告诉记者，在亚市的每个摊位费每年达到21万。
- 相关新闻
- 相关问答
