台铃“超诚科技”总经理吴先明访谈录
武汉，简称“汉”，湖北省省会。它是武昌、汉口、汉阳三镇统称。世界第三大河长江及其最长支流汉江横贯市区，将武汉一分为三，形成武昌、汉口、汉阳，三镇跨江鼎立的格局。唐朝诗人李白在此写下“黄鹤楼中吹玉笛，江城五月落梅花”，因此武汉自古又称“江城”， 其城市文明的历史可追溯到3500年前的盘龙城。这是长江流域发掘出的最古老的城池，被学者认为是长江流域文明和黄河流域文明融合的突破口。3500年间，因水运发达，物产丰富，这里从来就是兵家必争之地，并由军事中心进而发展为区域性政治商贸中心，武汉也因此拥有融汇多元文化的优势和特质。辛亥革命的首义文化铸就了武汉人敢为天下先的人文精神。悠久的历史文化，给这座美丽的城市留下了丰富的人文和自然景观。全市有名胜古迹339座外，其中国家重点文物保护单位有商朝盘龙城遗址、辛亥革命军政府旧址和中共“八七”会议旧址3处。
5月21日，记者(以下简称记)应武汉市超诚电动车科技有限公司总经理吴先明先生(以下简称吴)之邀，对该公司进行了一次采访。“超诚”公司是今年才转做台铃电动车经销商的，先前吴总带领他的团队一直是做“XX文”电动车销售的经销商。熟悉业内情况的人都知道，“XX文”实力也是一线大品牌。自古以来，兵家、商家最忌阵前换将，在今天电动车市场10大品牌瓜分60%以上市场份额的格局下，吴总所领导的“超诚”公司为何要舍弃原来的品牌，从而选择台铃电动车品牌呢？对此，吴总一一作答。
记：吴总是摩托车销售的老字辈成功商人，就按您的经济实力，您完全可以转行从事其它赚钱的行业，可您在摩托车生意难做的背景下，转而销售电动车。理由是什么？
吴：我是1997年开始在我的老家黄岗卖摩托车的。我记得非常清楚，我的摩托车专卖店开张的日子就选在香港回归那一天。双喜临门，昭示着我的生意会越来越兴隆。我不是宿命论者，但我信风水。我做生意的时候正是我国的改革开放进入深水区的时期，国力的不断提高使老百姓分得不少红利，有钱。因此，我的生意越做越大，到2004年我开始成立公司转做摩托车批发了，生意也不再是仅限于黄岗了，而是以武汉为轴心，辐射湖北全省范围。湖北是一个多山区的省份，与沿海经济发达地区相比，摩托车的不景气足足晚了5年。到了2010年，在电动车的挤压下生意难做，我转行了，不过不是别的行业，而是与摩托车有着千丝万缕的电动车行业。
记：吴总的华丽转身似乎让人读不懂，一般有雄厚经济基础的商人转行全是冲着房地产、股市等来钱快的行业去的，而您的转身确是冲着鱼龙混杂的电动车行业去的。请吴总解释一下其中玄机？
吴：生意场上有一条不成文的规则：做熟不做生。我经营了十几年的摩托生意，有自己的销售网络、管理团队、服务体系。利用上述便利，只要换块牌子，就可以进入角色卖电动车了；从事别的行业，不熟，比如房地产，疏通关系的水很深，这就是生意场上讲究的天时、地利、人和，况且还要让我那个上百人的团队失业，于情于理都不是上策。因此，我最终还是选择了熟门熟路的电动车市场。
记：基于“超诚”超一流的市场网络，当初您选择电动车产品时，邀请吴总加盟的企业据说有近百家。请问：您当时是怎么筛选的？
吴：武汉市电动车市场的圈子就那么大。与全国同级省会城市相比，江城电动车市场的销量是湖北本地杂牌产品占大头，电动车行业内一线10大品牌至今在武汉市场还没有大的突破。另一方面，凭我对电动车市场的了解，本地杂牌品牌打价格战的恶性市场竞争不会长久、基于这一点，我在选择电动车产品时，二三线产品不管他们开出的条件多优厚，都不在我考虑合作的范围内。后来经过反复比对，我选择了与“XX文”电动车合作，但也只做了一年多。
记：据了解，“XX文”电动车也是一线大品牌，大家耳熟能详的一句广告语就是“XX文电动车价值50亿”。选择一线大品牌是您的初衷，怎么只做一年多就不做了呢？
吴：“XX文电动车”家大业大，我不否认。我和我的团队经过一年多的市场运作，体会最深的就是这个品牌在湖北市场上迫于本土品牌价格战的压力，也做价格，上游只是简单的放政策、搞招商，逼销量，我们下游从事的只能是简单地做生意。我是从做摩托车生意走过来的，深知一个品牌的价值营销是多么地重要，简单来说就是“宝马”车卖得比国产车贵的道理。“XX文电动车”的经营理念与“超诚”的价值观不一样。我们一直在寻找价值观和“超诚”公司比较吻合的品牌，共同打造湖北电动车市场的航母。
记：俗话说，寻寻觅觅又一年，可商人的“一年”是赔不起的，对此，吴总是有深刻体会的。请问吴总：您反复寻找后选择台铃电动车的理由是什么？
吴：我创建公司的使命，上给工厂搭建一个满意度120%的销售品牌，中给员工搭建一个满意度120%的事业品牌，下给我们的顾客搭建一个满意度120%的服务平台；还有给我们的加盟商搭建一个满意度120%的使用平台。这就是使命。“超诚”的经营宗旨是超值、诚信、共赢。三者的关系是诚信摆在第一位，有了诚信才能提供超值的服务，最后才能够达到共赢。
经销商选对产品才能长治久安，事业红火。实现企业与经销商的绝配，我认为与台铃的价值营销一致。台铃电动车的零售技巧的培训，服务工作的支持，思想理念的沟通，“超诚”公司都是能够提供的。我们驰骋市场十几年，真正做到了为“超诚”成百万用户提供了无忧骑行的交通方式，保障了40项上门免费服务，包括安全骑行的售中服务。我们与他人比较的最大差别是不但卖车，还卖安全，提升满意度。这些和台铃电动车是高度一致的，台铃系列品牌已获2012年度中国电动车行业“最安全第一名”最高荣誉，这就是我选择台铃电动车的理由。
记：就目前武汉电动车市场而言，台铃电动车可谓是名气大但进入晚，加上本土产品低价策略的夹杀，“超诚”公司如何化被动为主动、敲开市场份额？
吴：确实，我与台铃的结缘是有点晚，去年年底才接触，今年三月才开店。但我认为，从长远来看，为时不晚。台铃电动车历经10年发展，开拓出了六代电动车，尤其是第6代台铃高能效电动车，将是武汉乃至整个湖北省独家创新产品，有多个发明专利的价值营销卖点，加上现在的消费者以八零后居多，日趋理性，选购电动车再也不是只求价格不问性能了。以我运转二个多月的情况来看，目前我在武汉市区繁华路段开有8个直销店、郊区9个。所开专卖店全部在第一个月就实现了盈亏，市场运营比预想的要好，可见台铃的品牌影响力和拉动力还是不错的，我有信心。
圈内人也知道，出了武汉，我有完整的销售网络。利用这种优势，我在黄岗、咸宁、黄石三个地级市，有加盟商近50家，加上武汉的17家。短短的二个多月的时间，“超诚”旗下的台铃专卖店就有60余家，加上正在酝酿的武汉30多家加盟商，到今年年底就有100余家台铃电动车的加盟商了。我的目标是，用三年的时间，将台铃的加盟商拉升到200家以上，将台铃这个品牌做到世界第一。
记：今年余下来的七个月时间里，“超诚”公司还将开三家以上的直营店，加上已经开业的七家，共十家以上。请问吴总：您是如何在寸土寸金的武汉市找到经营场所的？
吴：与武汉市电动车专业市场合作。武汉市与其它省会城市不同之处在于没有什么电动车一街，只有电动车专业市场。形像地说市场不是由一家一家相互隔开的专卖店形成的，而是在一个类似菜市场的大市场中几十个电动车产品通联的，没有墙壁隔开，彼此都摊在阳光下运作的。因此，产品的内涵相当重要。
由于我的名望，与武汉筑慧投资有限责任公司徐瑞泽董事长很熟，是无话不谈的至交。徐董领导下的“筑慧”公司很有名气，地点就在汉口火车站附近，人口密度及人流都是商家必争之地，可以用一铺难求来形容，往往是“筑慧”电动车专业市场刚有一家产品退场，就有多家电动车经销商蜂拥而至要求租铺位，但徐董都婉拒，唯独钟情台铃电动车，给台铃品牌一席用武之地，让中国电动车行业的创新领导品牌----台铃电动车盛行武汉市。
位于中国电动车经营面积前五的“筑慧”公司很有名气。它的掌舵人徐瑞泽董事长是江汉区政协常委，为武汉市电动车市场的发展作出了应有的贡献。这位武汉市前电动车协会会长的徐董，是武汉市电动车挂牌管理的倡导者。当年，他为了武汉市低收入人群的出行又是组织政府有关管理部门的听证会，又是组织专家研讨会，才促成电动车依法挂牌管理这件利民的好事，在行业中有很高的声望。除此之外，徐董还是一位热心公益的善心人，多次捐款捐物帮助有需要的困难群众，又积极参政听政，有极好的口碑。
