东风裕隆的差异化 蓝海切分不贴标签

　　新浪汽车 黄春棉

　　“家父真心希望能为中国装上轮子。”裕隆董事长严凯泰当年在东风裕隆合资成立时，潸然泪下，触景感怀的瞬间还历历在目。而就在最近，随着东风裕隆推出大7MPV，笔者有幸再次走进这家极具个性的企业。

　　东风裕隆的副总经理白清源颇具儒将风采，“每个人活着，都应有一个愿意为之奋斗的愿景，才会觉得有价值，有意义。”这位从1983年就加入裕隆公司，随后参与当年与东风的合作，并再次毅然主动请缨，参与到新公司的二次创业。

　　“献了青春献子孙”，东风裕隆营销总部总部长单志东不无调侃地说，这位一汽的子弟，奋战在东风系统多年，加入纳智捷，对他既是一种挑战，更是一种责任。“随着大7MPV的亮相，东风裕隆的首款轿车也要很快与大家见面，即便从去年的销售业绩来看，东风裕隆取得了跨越式发展，但对一个刚刚成长的品牌来讲，快速布局的产品线和销售目标，既需要勇气，更需要智慧。”

　　切蛋糕 神枪手不如快枪手

　　MPV细分市场，增长率不如SUV，占有率更略显窄众，同时又面临诸如GL8、奥德赛两员老将，还将面临瑞风、风行等后起之秀。大7MPV的压力很大，担子也很重，但是否应尽快为自己贴上“公务”或者“商务”的标签？笔者看来，不尽然。

　　先从业绩来看，2010年成立的东风裕隆，在2011年7月将首款车型大7 SUV投放市场，当年销售7058辆；而在2012年，更是创造了销量增长341%的佳绩，达到4万辆，并两年时间实现零库存。

　　从最热门的SUV切入，反而转战不温不火的MPV领域，既需要时间的沉淀，也需要集团实力的支撑。此前有马自达8为证，以“第二排”卖掉，高调进入公务车市场，势必会遭致竞争对手的严防死盯，加之整体设计风格偏向个性化，马8的公务车之路，一度缓慢。

　　公务车市场具有示范性，更具有品牌塑造力，但并不是短期内存量的市场，更不是一个新生儿希望活下去的源源奶水。

　　据相关资料调查：中国有3000万私营业主，更需要家庭商务两相宜的交叉车型，这部分群体更应成为大7MPV的主力战线。当然，公务车也不可放弃，以纳智捷的快速成长和“智慧商旅”的特质，相信机会还是很大。

　　需找差异化 布局消费升级

　　其实，据笔者了解，大7MPV的价格应在20万以上，该领域的竞争车型主要是奥德赛，也就是高端的商务和家用MPV用车。在笔者看来，MPV市场正呈现出由原来的商务MPV市场拓展到家用市场的历史时期。MPV不是没有市场，关键是产品的进步，价格的进步。MPV市场目前分为三大块，按照排量来讲，2.0-2.5、1.6-2.0、1.0-1.6，而其中1.0-1.6去年占比是11%，今年提高到20%，可见这一块市场非常大，也就是说入门级MPV。

　　当然，以大7MPV的市场定位，这块增速最快的市场并不是我们的目标群体，但随着入门级MPV升级换代需求的释放，必将为此提供难得的机遇。

　　笔者身边就有一位朋友，在一年半以前因为有了孩子，加上老人一同出行，有了选择MPV的需求。纵观当时市场的主要产品，20万元以上的家用MPV几乎没有，考虑到油耗、造型和家庭使用，选来选去，只能出手马8。

　　这样的尴尬场景，一定会发生在产品需求升级后的消费者身上。中国市场正在发生巨大的变化，有几个转折点。2001年是沿海地带第一次购车，第二次是2007年至2009年，同时也是二线市场的第一次购车时间。从大的趋势来看，现在沿海一带的销售比重是在下滑，二线市场基本维持在40%左右，三线市场由30%提升到35%，与中国整个汽车的动力由东向西扩展相一致，未来几年内，选择对入门级MPV升级的消费者，大7MPV必然成为理性的选择。

　　从这个角度来看，MPV突破宜家宜商20万元的天花板，仍需要时间，大7MPV的提前布局，不得不说是一种智慧的选择。

　　当然，有时远水解不了近渴，据了解，2013年，东风裕隆产销规模超5.5万辆，包括MPV在内的车型，也将为企业的整体战略给与支撑和贡献。“瞄准需求，找到不同”，这是白清源给出的答案。

　　白清源举例纳智捷 master CEO，其高达41万元的售价，曾一度让业内人士咂舌。但由于产品具有突出的个性，后排的私密性和公务舱的乘坐感受，让这款高价格的MPV，在市场中有了摸样。

　　差异化是东风裕隆的一个关键思路，也是以小博大的智慧。据了解，今年东风裕隆还将在下半年推出一款轿车，直接切入B-市场，而价格方面或许将保持A+产品的优势，相信，这也是差异化的再度延伸。