明年售后市场血战难免 客户资源将决定成败
江云花
车市没有预想中的火爆，价格战失去效果，专家预言，2005年厂商和经销商会“血拼”服务市场，以期争夺客户资源，保证赢利水平。全国工商联汽车(摩托车)配件业商会常务副秘书长韩春凤表示，中国的售后市场正面临新一轮的竞争，内部管理不善的市场难免遭淘汰或被兼并。
汽配价格下降
西郊汽车配件市场总经理付大庚在12月11日举行的北京汽配市场联谊会上表示，汽车零配件的经营已经进入了微利时代，汽车售后市场走向细分化，零配件的售价越来越透明，就去年进口件的到岸价和零售价还相差两倍，现在的利润率只有20%左右，国产件的利润率也只有10%-15%。付经理表示，明年的汽配市场还将面临进一步的细分，利润率将再度下降，一些小配件市场将面临倒闭。
竞争转向售后
汽车市场在经历了价格战的硝烟之后，厂商和经销商都认识到战火将渐渐转移到售后服务上。
重庆工业管理学院蔡宁敬教授用“三大件”和汽车业做了对比：“对于耐用品来说，售后服务是长期的利润来源。以我国产业发展比较成熟的‘三大件’来说，它们同样经历过和汽车一样的‘井喷’时期和价格大战，到现在消费者去购买它们选择厂商时绝大部分的因素取决于售后服务，其中以电视机前几年的营销大战最为明显。在市场营销的过程中，虽然汽车的销售方式和‘三大件’是有区别的，但是在树立品牌形象上是一致的。产品质量和售后服务是企业树立品牌的两大因素，也是企业增加其无形价值的重要环节。如果其中一项做得不足对企业形象就会有很大的影响。当这种无形价值增长到一定程度时，它就会演变成有形价值给企业带来可观的利润。”对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，市场竞争向售后的转移也体现了各个厂商营销策略的成熟。
亟待建立服务品牌
北京东仁集团汽车公司薛惠元是三个汽车品牌的代理商，拥有四家4S店。他表示，虽然现在经销商已经把眼光转移到汽车售后服务方面，但还很不完善，这从目前一些不成品牌的中小型汽修厂生意相对红火的现象就可以看出。现在4S店出现售后服务客户大量流失，主要是由于内部管理不善，宣传的只是整车降价销售，没有把售后服务当品牌来做。
小经销商面临出局
虽然今年售后价格战已经打响，但从全国汽车保有量层面上看，汽车售后的降价高峰还没有真正到来，明年的汽车售后服务价格还将继续下调。汽车分析师钟师也表示，目前整车销售利润剧烈下滑，售后的降价是必然。但由于售后服务具有专断性，有对应的品牌和车型，捷达不可能跑到桑塔纳经销店去维修，所以售后的降价速度比整车慢，高峰还没形成，但明年的售后降价将来得更为猛烈，有实力的经销商在售后服务的大幅降价会给消费者构成很大的吸引，这样会导致一些实力不够的小经销商难以招架。
薛惠元表示，以往汽车经销商整车销售还存在很大利润空间，经销商都热衷于争抢整车销售的利润，把售后服务晾在一边，厂家给4S店提供的售后服务系统没有认真执行管理。售后服务战一旦打起，各品牌的4S就会全面落实执行厂家的售后服务实施细则，厂家给大规模4S店的技术支持会使孤立无援的二级经销商难以生存。薛惠元表示，在国外成熟的汽车消费市场，汽车销售就像国内的家电销售，销售权集中在几个巨头的手里，很少见得到街边小店。在激烈的竞争下，国内的汽车销售市场也逐渐走向成熟规范，目前泛滥成灾的二级经销商也可能退出历史舞台。
