马自达副总经理于洪江：该出手时就出手
“该出手时就出手，绝不客气。现在买睿翼送GPS加综合影音娱乐系统。让价格战来得更猛烈些吧！！欢迎其他品牌参战！”7月16日9点59分，一汽马自达副总经理于洪江在微博上说当日18点36分，一汽马自达南京聚诚公司总经理马为兵评论道：“我支持于总。我们没怕过价格战。”
这不由得让人想起2009年睿翼上市之初，于洪江曾对媒体表示，睿翼的定价已经没有降价空间。他声称：“我不希望一个新产品投放很短时期内就让用户买到手里变得贬值了。”
于洪江的前后矛盾意味着什么？睿翼能否通过于洪江所期待的价格战创造销售奇迹？
马自达的价格底线在哪里？
7月28日，闷热的京城正在酝酿着一场暴雨。在北京亚运村汽车交易市场综合大厅内，一汽马自达的销售人员正在热情地向一名年轻男子推销：“这款睿翼精英版性价比绝对超值，除了现金2万元的优惠外，还加送价值万元的配置。”该男子听后马上问道：“价值万元？什么配置？是不是网上说的GPS和影音系统？值那么多钱吗？”销售人员略带无奈地笑了笑。之后，该男子询问可不可以将赠送的配置折合现金抵消车款，销售人员表示不能，该男子随即离开。销售人员对记者苦笑：“现在顾客真的很精明。你越是降价，他越觉得价格肯定还会再降。典型的‘追涨杀跌’。”
记者了解到，今年2月份以来，雅阁、凯美瑞、天籁等车型纷纷上调价格，最高涨价上万元，但在这一片涨声之中，一汽马自达睿翼、马6等却逆势降价。其中2011款马自达6的终端销售价格达到14万元。有市场人士惊呼，17.98万元的睿翼精英版和14万元区间的马自达6刷新了B级高端车型和低端车型的价格纪录。
然而，这个纪录并没有保持多久。近日，有同行告诉记者，天津一汽马自达4S店内马6直降31000元，还送万元配置，而睿翼更是给力，最低售价15.98万元起。
这是不是一汽马自达的底线呢？
降价能否抢占先机？
继2011年4月全国汽车产销出现两年以来的首次下滑后，中国车市增速放缓。中汽协助理秘书长朱一平表示，购置税优惠等政策的退出、燃油价格不断攀升、部分城市治堵限购政策的实施、日本地震、海啸等是导致汽车产销连续下滑的原因。当前正处于一年中的车市淡季，更是给各品牌经销商带来不小的压力。
6月初，丰田汽车中国总代表服部悦雄也公开表示，日本地震对丰田全球生产的影响正在减小，“本月底丰田在中国的生产就能基本恢复。”6月中旬，广汽丰田也宣布8月份资源紧张问题将有效缓解，产能有望恢复至80%。
对此，一汽马自达在第一时间做出反应，以降价并加送GPS、综合影音娱乐系统为睿翼全系促销。据业内专家分析，未来2个月将成为雅阁、凯美瑞等车型供货最不利的阶段，一汽马自达就是抓住了这一市场真空期，迅速采取价格戏法，大举扩张。
一汽马自达经销商也透露，一汽马自达希望通过本次降价，借助睿翼产能充足、性价比高的优势，抢占雅阁、凯美瑞的市场先机。记者在亚市了解到，面对一汽马自达的叫板，凯美瑞迫于市场压力，自5月初起价格一路攀升的态势彻底扭转，出现降价销售的情况。
但睿翼能不能毕其功于一役，改变其一直以来销量平淡的情况，还要靠市场的检验。
价格战是不是战略调整？
坦率质朴、敢说敢做的于洪江在营销上一贯“剑走偏锋”。他颇具个人色彩的“于氏营销”在汽车营销界也有些特立独行。在他的新浪微博上显示着，“于洪江的标签：汽车、低碳生活、运动、读书、时尚”。事实上，在新浪坐拥24万多名粉丝的于洪江一直将微博当做一汽马自达的营销阵地。尽管马8销量并不如意，但于洪江还是不遗余力地进行宣传。而此次高调宣布睿翼大打价格战，似乎也符合于洪江直爽的性格。
其实，早在2011年3月3日，一汽马自达的官方微博就宣称：“一汽马自达经销商在全国各地发动了2011款马自达6的价格攻势，直接把2011款马自达6的终端售价拉低到了14万元价格区间。”于洪江对此评论道：“选择此时冲价格，实在是看准了竞争对手价格普遍上涨的机会。”对此，有媒体评论，打破行规、以低价抢占更大份额，这对于洪江而言，有着无法抗拒的诱惑力。
中国市场学会汽车营销专家委员会秘书长薛旭告诉汽车商报记者：“短期内的降价的确能够达到促进销量的目的。但是从企业的长远发展来看，对企业品牌提升是不利的。”
而事实上，于洪江也有他的无奈。
在马自达2、马自达3等车型调整至长安马自达后，一汽马自达没有了15万元以下的经济型车型。对此，于洪江曾头痛地对媒体抱怨，这实际上对于一汽马自达的产品序列和布局非常不利，这也是马自达6价格战略调整的重要原因。实际上，于洪江也坦言，选择让马6和睿翼这对兄弟车型同堂销售，就是打算以马6和睿翼对国内中级车市场进行“一高一低”的夹击，马自达6继续靠着口碑与性价比冲击中级车“低点”，而睿翼则担负使命向“高点”冲击。
如今于洪江拿睿翼打起无往不利的价格战，这是不是意味着睿翼在一汽马自达产品线战略上的又一次调整呢？记者致电一汽马自达市场部，并未得到回复。而在微博上对记者关于睿翼营销战略的提问，于洪江和一汽马自达市场部部长陈力军都没有回应。（本报记者 韩青）
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