竞争升级 商用车企大打“方案牌”

　　产能的急剧扩张和市场不确定性的增加，使商用车领域的竞争日渐惨烈。为了更好地赢得市场，许多商用车企业都想方设法从用户角度出发，通过挖掘用户需求来拉动销售。

　　因此，以用户个性化需求为中心，针对不同行业的运输解决方案成为车企关注的焦点。业内人士认为，车企开打“方案牌”，不仅是商用车销售模式的一种创新，也是商用车企业经营理念的一种变革。“运输解决方案的推出，使企业的角色从过去的车辆制造商、提供商，转变为用户的运输管理顾问和助手。这种从被动销售向主动营销的变化，不但满足了用户需求的不断升级，还提供了不少附加服务，使得用户满意度大幅提升，从而拉动了销量增长。”一位行业专家表示。

　　从卖产品到卖方案

　　最早将运输解决方案这一做法引入国内的，是来自瑞典的沃尔沃卡车。早在进入中国市场之初，其就提出：卡车不仅是车，而是赚钱的工具；购车不要只看价格，而要看价值。

　　基于这样的营销理念，沃尔沃1999年就率先推出了名为“全金程”全面物流解决方案。这种营销服务模式的创新，通过产品配制方案、物流运营方案、车队管理方案、沟通服务方案、金融支持方案等一系列全方位的服务，为物流运输企业提供了完备的运输服务方案。“沃尔沃在出售卡车产品时，往往会花费数月时间对客户进行调研，然后按运输模式来计算用户是否需要购买车辆，以及车型、数量、驾驶员规模，如何运营才能保证赢利最大化等。从这个意义上讲，沃尔沃已经不是在卖车，而是在出售一种赢利方案。”相关人士认为。这种营销理念的革新，为沃尔沃赢得了一批行业大单，但囿于国内卡车用户的消费结构，此种模式却一直没有被国内商用车企所采纳。

　　业内人士表示，当时国内卡车消费市场多以散户为主。“他们购买力较低，对价格非常敏感。因此，车企将主要精力都用在了如何提供更具价格竞争力的产品上。对于运输解决方案这种相对高端的服务，根本无暇顾及。”以上企业负责人坦言。

　　但近年来，随着我国物流行业的发展，物流领域已经成为拉动商用车市场销量增长的主要力量。此间，行业用户逐渐取代散户，成为商用车的需求重点。而且，物流业不断向集约化、效率化的方向发展，商用车企业仅凭借低价的产品已经不能再满足行业用户的升级需求。

　　一位卡车企业负责人认为，相对于散户，拥有几十辆甚至上百辆卡车的行业用户，对于产品、服务方面的要求相对比较清晰。因此，车企能够根据他们的需要，提出个性解决方案和附加服务。

　　企业各有高招

　　针对用户需求的这一转变，国内商用车企也开始将营销重点从卖产品转向“卖方案”。一时间，解决方案在商用车行业迅速风靡起来。

　　东风商用车提出，要从卡车制造商向公路运输行业车辆方案提供商转型。针对冷链、干线运输、散货运输、危化品、建筑、专业快运、烟草等物流细分客户的不同需要，为其量体裁衣，制定个性化的运输解决方案；东风柳汽也表示，要根据用户买车的用途和特点，帮助他们选购最需要的产品，并提供包括融资、物流、配送等在内的一揽子运输赢利方案。

　　南京依维柯则称，能够提供全系列的商用车运输解决方案。考虑到城市物流这一细分领域用户的需要，其还率先在国内提出“城市多功能运输解决方案”概念。据了解，该方案以“短 长”的方式，向客户提供配套车辆，旨在帮助用户突破现代城市运输压力下现有车辆品质相对较低、功能单一的瓶颈，满足用户对车辆品质升级，用途多元化的需求。而2010年刚刚上市的联合卡车，在推出新车的同时也连带推出了打包的服务内容。这种将产品和服务融合在一起的方式也可以称之为另一种意义上的解决方案。

　　车企推出的服务，虽然都以“运输解决方案”为名，但分析之后不难发现，其不管是在内容还是层次上都有明显不同，可谓是各有千秋。

　　其中，沃尔沃的“全金程”方案，是针对不同行业提供包括整体产品、服务、增值服务、金融服务在内的一整套物流运输解决方案。能够根据用户的运营模式、运力要求、运输作业流程、作业频率和时间、车辆行驶速度、道路运输环境等，制定出大到牵引车、挂车，小到制冷机组、轮胎、导流罩的整体产品方案。

　　车辆售后，其还会制定车队管理和绩效管理制度。而在车辆使用一段时间之后，还会通过量化分析，给出车队运营管理的改进方向和建议，帮助客户持续提高运营效率的同时降低油耗。

　　而国内企业目前提供的解决方案，还多集中在车型选择和车辆数量的配置上。东风商用车公司总经理黄刚介绍说，东风商用车的全面运输解决方案，首先是要提供一个专业的运输工具，帮助行业客户高效运营；其次在购车过程中，为用户提供融资方案；在车辆使用中，重点则在如何让车辆更好地运行，如何对司机进行培训，使他们具有安全、高效、节油的驾驶习惯以及为车队管理等方面提供支持。而当车辆产品需要退出市场，或者用户需要购买第二辆车时，东风商用车也能够提供二手车方面的服务。“现在还不能说我们是一个专业的方案提供商，但这是我们追求的一个目标。”黄刚说。

　　对此，业内专家也指出，在对运输物流等细分行业客户的争夺日渐激烈的背景下，推出解运输决方案的商用车企业肯定会越来越多。而我们也期待着通过这种营销服务模式的变革，能够为广大的物流行业用户提供更加优质的车辆和服务。