华菱汽车携手经销商共扛紧缩压力

　　7月是之前预期最可能出现CPI增长拐点的月份，但27日，多位经济学家预计，7月CPI在继续冲高至6.5%后，会在8月继续走高。因此，年内再次加息的概率升高。而此前的7月7日，中国人民银行决定上调金融机构人民币存贷款基准利率，这已经是年内第三次加息，也是自去年10月央行步入加息周期以来的第5次加息。

　　“重卡企业只有筑起金融之堤，才能有效抵御市场下滑洪水的肆虐，如若不然，重卡行业中各家企业制定的年度销售目标将成泡影。”在7月15日举行的2011年中商务大会上，华菱汽车董事长兼总经理刘汉如说道。

　　2011年的重卡市场，繁荣落幕，危机重重。刘汉如认为，面对下半年可能出现的下滑预期，市场的资金压力不断显现，用户不再具有全款购车的能力和意愿。此时，金融按揭和保兑仓业务将是用户购车和稳定市场的重要手段。

　　在上海国际车展现场接受记者采访时，刘汉如曾说：“我们有信心，今年华菱一定会打一场漂亮仗！”当时，他表示今年要在金融方面出重拳，而这正是他很大一部分的信心来源。

　　打造自己的金融服务平台

　　汽车消费信贷是车市增长的重要推手，而银根紧缩必将给汽车消费信贷带来影响。“今年以来，整个资金链都紧张，银行在发放按揭款的速度、额度、利率上，都对客户提出了更高要求。经销商帮助用户申请汽车信贷越来越难，成功率也有所降低。”华菱汽车公司副总会计师金嵬告诉记者。

　　在经济政策持续收紧，大环境不好的情形下，将下半年的营销战略和战术调整至金融服务，岂不是少有胜算？

　　“上半年，华菱销量同比略有增长，都是真实的销量和回款数量。这就意味着华菱没有多少库存，企业和经销商的现金流良好，很多银行对我们很有信心，愿意跟我们合作。”刘汉如说道。大环境不好，恰是华菱的机会，华菱的经销商要利用金融杠杆，向竞争对手要份额，实现华菱的可持续发展。

　　“华菱上半年的净资产和实有资本甚至超过了部分一线二线企业。下一步，如果不进行资本层面、金融层面的系统思考，我们很难做得大，走得远，也很难再实现爆发式增长。”刘汉如说。

　　而华菱打造金融服务平台的关键一步，就是成立自己的金融租赁公司。“我主要做汽车金融方面的铺垫工作，我们力争今年成立自己的租赁公司，打造华菱自己的金融平台。”金嵬如是说。华菱汽车联合一部分优质经销商，共同成立了金融租赁公司，并在7月15日召开了第一届股东大会。

　　据透露，华菱金融租赁公司的主营业务就是通过金融杠杆，“撬动”用户购车需求。为了防范风险，金融租赁公司将邀请在这方面做得好的经销商来管理，根据风险评级来给予经销商不同的放款额度。“金融租赁公司主要在银行资金紧张的时候，对用户需求作出快速反应，以促进销售和解决用户困难为目的，对银行按揭业务起到拾遗补缺的作用。”刘汉如表示。

　　正是由于国家经济政策收紧，经过上半年运输业的洗牌，下半年有购车需求的客户大部分是真正有需求、有还款能力的优质客户。“但由于宏观紧缩，银行对运输用户严控消费信贷，用户需求缺乏渠道来释放。”金嵬分析道。基于此，华菱重卡金融按揭贷款的销售比例，要从目前的14%~15%提高到明后年的50%以上。

　　“支持经销商就是支持用户”

　　刘汉如认为，金融服务将是决胜市场的重要因素，今年必将在促进销售、提升企业竞争力上发挥更大的作用。他呼吁，华菱经销商在下半年全面行动起来，积极运用银行资源和金融杠杆，通过与交通银行、徽商银行、光大银行等各地分行的合作，为购车用户解决贷款难的问题。

　　华菱没有让经销商孤军奋战。华菱与光大银行、交通银行、徽商银行等金融机构建立了战略合作关系，由华菱公司出面为经销商作担保，确保各地经销商从这些金融机构的当地分行获得信用额度，从而使终端用户能够顺利获得按揭贷款。

　　“以前只有一两家银行做经销商的融资，下半年我们打算铺开来做金融产品。特别是广东地区的几个经销商，我们选择性地安排在广东的银行去做。现在铺开做，在光大银行总行的层面上去做租赁业务。”金嵬补充道。

　　为了打造厂家、金融机构、经销商、用户“四体合一”的产业链，华菱销售公司还成立了金融部，任务就是与各经销商的金融部对接，指导并协助用户顺利完成按揭贷款或金融租赁。按照规划，今后销售公司的人员构成有1/3都从事金融或财务工作，而经销商的经营团队也要发展成为金融、销售、售后三部分。

　　“有了用户，以前经销商去银行作按揭需要排队，现在就可以选择性地做一些经销商手上的单子，选其中质量比较好、利润比较高的单子，放到租赁公司去操作，加快经销商的资金周转。”金嵬说。

　　“华菱目前的金融服务可以满足用户的贷款需求。”马鞍山市华辉汽车销售有限公司副总经理崔永存告诉记者。“成立融资租赁公司和小额贷款公司，提高贷款额度，对经销商是很大的支持。”崔永存说。

　　大同市路生汽贸有限责任公司副总经理吕哲也有同感：“厂家加大金融服务的力度，对销售的促进作用很大，华菱对经销商的金融支持越来越丰富，支持经销商就是支持用户。”

　　有效控制风险

　　销量固然是企业所追求的，但抗风险能力才是企业核心竞争力所在。刘汉如表示，华菱在朝着更高目标迈进的同时，一定要关注各项财务指标，保障抗风险能力。

　　“在销售时更注重合同细节；贷款车上加装GPS，提高首付款额度；加强用户信誉度调查等，我们控制风险的方法有很多。”崔永存说道。

　　“要求用户提供真实有效的资料，考察其是否有跑运输的经验，以及提供还款担保等。风险是有，但不大。”吕哲说道：“要能找到车，找到人，每月催款，关心用户，做好售后，及时解决问题，把风险降到最低。”

　　在金嵬看来，风险控制要从经销商开始。经销商对用户要有认知，对用户的客户也要了解。用户买了车要做什么，什么工况，哪类用途，适不适合买这类车型？在最初用户有购车意向时就对其进行辅导，能在一定程度上把控风险，进而杜绝购车后的还款风险。“不是说你来买车，我就卖给你。要了解用户需求、了解市场情况，进而就能了解用户买车的安全程度。”金嵬解释说。

　　共同携手 相互扶持

　　“华菱除了给经销商提供越来越多的金融服务，相应的处理流程也很快捷、方便、简单，交车也很及时。”吕哲介绍说，华菱的不少用户是在县里，甚至在山区，华菱的财务及银行工作人员不辞辛苦，到用户家中实地考察。“用户都很感激，需要什么东西很爽快地就提供了，实地考察完没几天就能提到车。”

　　华菱给经销商提供了足够的金融支持，经销商对华菱也是“善解人意”。“我们不能因为30%的首付门槛，而用户只能拿出20%就不做这个订单了。个别用户确实有困难。”吕哲说。这时候经销商先把不足的部分垫付，承担了这部分风险。

　　而在用户还贷过程中，也会遇到短期周转不过来的情况。“这时，我们也会帮他们还贷款。”吕哲说：“我们自己控制风险，不能让厂家帮我们承担。”

　　“华菱的金融服务越做越好，越做越强。”吕哲说：“作为经销商应该不断贡献，不断付出，与华菱携手走得更好、更远。”(薛亚培)