各显神通 重卡经销商如何规避信贷风险

　　近几年，金融信贷业务在重卡市场陆续燃起“星星之火”。东风商用车、中国重汽、华菱等重卡企业或开设自己的财务公司、金融公司，或与金融机构签订合作协议，为经销商提供担保，帮助经销商开展按揭购车业务。而一些没有厂商金融支持的经销商也有自己的一套方法，可谓“南拳北腿”，各显神通。

东风商用车经销商：有完整的风险控制体系

　　“在金融信贷方面，我们有一套完整的风险控制体系。”东风商用车特许经销服务商，成都鑫融海达汽车销售服务有限公司经理武涛介绍道，“我们首先要开展调查工作，了解贷款者有无运营经验，了解买车后的运输资源；其次要进行资质审查，比如信誉度的审查、还款能力和运营实力等；最后是月还款期跟踪提醒。”

　　说到跟踪提醒，武涛认为他们的提醒业务在业内算得上一流。“比如说，10号是还款日，我们会在上个月20号左右以短信的形式进行提醒，然后本月初我们会电话提醒。如果过了10号还没有还款，我们还会打电话问明原因，如果恶意拖欠，就会交由法律途径来解决。”

　　另外， 在厂商支持上，东风建立了“三位一体”运作模式，即市场销售总部、经销商、东风财务公司作为一个有机整体来展开消费信贷工作，三个部门做到销售信息共享、销售计划共同制定、客户审核共同进行、产品支撑共同关注，同时坚持“风险共担、利益共享”的原则。这样，有厂家的支持，经销商也相应减少了很多信贷风险。

　　华菱经销商：厂家支持 降低风险

　　华菱重卡经销商，河南新世纪汽车销售服务有限公司总经理李征告诉记者，华菱虽然是是进入重卡行业较晚的企业，但进入金融信贷业务这块却不比别人晚。

　　“2006年我们就开始做华菱的信贷业务。并且，华菱为了支持经销商，自己开设了金融租赁公司，为经销商提供库存融资和终端融资两项业务，为我们和银行搭建桥梁，不仅利于我们开展信贷购车业务，还给予我们强大的资金支持，风险当然就降低了不少，我们做按揭的胆子也更大些。”

　　记者了解到，7月15日，华菱汽车年中商务大会就是以“金融”为主题，会上，李征还作为经销商代表发表了讲演，向参会经销商介绍自己在金融信贷上的经验。“这次华菱以金融为主题开商务大会，这是行业内绝无仅有，也说明厂家对金融业务的看重与支持。相信大会之后，有更多的经销商将在这一领域大有作为。”

　　除了厂家的支持，华菱经销商本身也有一套风险控制的体系。“贷款前，我们会对客户进行资质审核，并且一定会去家访，对客户的房屋、资产、运营实力等进行评级。审核通过后，我们还会在车上加装GPS，明一个暗一个，一旦出现恶意拖欠逃贷的现象，我们能及时追踪到车辆。” 李征告诉记者。

　　“另外，我们贷款年限设为2年，时间短，容易控制。针对风险等级不同的客户，还有首付30%和40%不交保证金、首付30%交10%保证金的政策。”李征说道，“不过话说回来，现在人的信用意识在不断加强，恶意拖欠逃贷的并不多，除非生意赔钱，出现重大事故，实在无力还贷。如果出现这种情况，我们会尽快找到客户车辆，进行扣留，把该客户列入信用黑名单，并采取法律手段来解决，将损失降到最低。”

　　其他重卡经销商：各有高招

　　在金融信贷方面，其他没有厂家支持的经销商一样在做，对于规避风险，也各有高招。

　　东风柳汽商用车经销商，昆明敏建机电设备有限公司售后服务经理裴银安介绍说：“我们做信贷的大部分是大客户，信用度会更高一些。公司有专门的金融部，提前一个星期会提醒客户还款，比如银行这月25号结算，我们会通知用户必须在20号之前还款，打出提前量。另外，我们首付要求40%，只贷18个月，风险相对较低。在车辆上我们还会加装GPS，这点客户并不知道，可以预防客户逃贷。”

　　而陕汽重卡经销商，北京市窦店耀辉汽车销售有限公司王经理告诉记者，他们做信贷业务并不承担风险。“我们的金融信贷业务是通过中介公司来运作和承担风险，我们只负责卖车。”

　　同样，江淮格尔发重卡经销商，深圳瑞和特许专营店总经理曹士虎也表示：“我们按揭购车做的比较少，只占10%的份额。即使按揭信贷的这部分销售也都是由客户自己找渠道，联系银行贷款，我们并不参与信贷过程，因此也不用承担任何风险。”(孙艳黎)