一旦市场增长率下降到正常水平之后，中国将会面临着跟欧洲和日本卡车制造商在过去面临的同样的困难——向哪个方向发展和增长自己的品牌
雷霆生
奥地利EFS汽车咨询公司总裁
上期我们谈到了关于商用车如何走向海外市场的战略，而这次我们将讨论中国的商用车制造商如何能在国内市场制胜的必要性步骤和策略。
过去几年惊人的增长速度使得中国成为了最大的商用车市场。在这个增长阶段中国卡车制造商表现得特别好，甚至能够走出国门，向成为世界级卡车制造商迈出了第一步。
然而，一旦市场增长率下降到正常水平之后，中国将会面临着跟欧洲和日本卡车制造商在过去面临的同样的困难——向哪个方向发展和增长自己的品牌？
来自欧洲的例子表明，产品如果只局限在现有的几个细分市场，因为周期性需求等原因，将会使卡车制造商处于非常危险的地位。例如：目前欧洲货车(VAN)市场正在蓬勃发展，而重型卡车的增长率却下降，在未来数年里也不会达到2007年的销售水平。此外，我们从依维柯(Iveco)欧洲市场份额急骤滑落的例子可以看出，以较少车型和非专业车辆只针对低成本市场的战略是非常危险的。
正在追逐着类似战略的中国卡车制造商必须认识到，他们将会成为快速发展变化市场情况的牺牲者。因为他们独特的销售主张(低成本)往往不能向他们保证销售量(因为运营成本相对比乘用车要高得多)。
在高端到豪华(thehigh-end to premium)产品市场则是另外一个完全不一样的趋势，通过观察过去十年欧洲市场的销售量可以发现，决定生产全线卡车的卡车制造商不断地逐步占领市场份额，而之前他们的对手生产专业型车辆的卡车制造商却成了这场战役的牺牲品。
所以，作为商用车制造商，为了能够提供给不同细分市场大量车辆产品车型，其中非常重要的是要管理好复杂性，在新产品开发的过程中要参与未来市场的复杂性以及未来市场需求。
无论是曼恩还是戴姆勒，它们都是通过“赌”平台战略这样一种手段来大大增加自己的灵活性和竞争力。中国卡车制造商，想成为或者保持全线制造商的身份，需要知道这样做，没有一个深思熟虑的平台战略将是不可能的。不仅每个衍生产品的研发成本太高，而且进入市场的时间也将大大延长。因为开发一个平台需要大量的时间和资源，所以必须尽快建立必要的研发技术与能力。
一种方法用来加速成为全线系列卡车制造商是通过兼并和收购。虽然这有助于卡车制造商能解决当前产品供应的多样性问题，但是这将增加额外的困难，例如需要整合两个及以上公司，还有公司文化的融合问题，等等。此外，它并不能保证未来的竞争力，除非兼并和收购目标与整个公司的平台战略保持一致。
在很多种情况下，中国卡车制造商现在面临着比乘用车制造商更多的复杂和困难。卡车不是情绪化的产品，而是一个商品。消费者的购买决定是基于拥有的成本和售后服务质量(cost of ownership and quality of service)，而不是设计与品牌形象。
而且从过去的例子显示，卡车市场是不能原谅质量问题的。虽然丰田在最近的质量问题上能够经受住销售量的暂时性挫败，但是日本卡车制造商三菱Fuso却因为质量问题，让他们失去了巨大的市场份额，至今没有恢复过来。
那些在这一轮市场整合过程中生存下来的卡车制造商未来将会占有特别重要的地位——不仅是在国内市场并且也在国际市场，因为他们将是新兴市场上率先利用平台战略的先行者。
