雷诺出走 再引经销商与车主的集体担忧

　　法国雷诺的出走，让东风雷诺这场宴席最终落幕。

　　离开并不容易，挥手离别后可能出现的一系列问题随着时间变得清晰。

　　而全体经销商的“控诉”更像是一场对品牌前路的担忧；巨大债务，岌岌可危的关系。浮华背后，雷诺仅剩东风

　　作者 | 黑船来航

　　4月14日，东风汽车集团股份有限公司（以下简称：东风汽车）发布《内幕消息 东风雷诺拟进行重组》的公告（以下简称：雷诺公告），法国Renault S.A（以下简称：法国雷诺）拟将持有50%东风雷诺汽车有限公司（以下简称：东风雷诺）股权转让给东风汽车，同时停止雷诺品牌相关业务活动。

　　根据这份《雷诺公告》所示，2017-2019年年度，东风雷诺的资产占比（对比集团）依次为1.5%、1.3%、1.0%；收入占比1.8%、1.4%、0.5%；税前利润占比逐年为0.7%、0.02%、2019年出现亏损。三年间，东风雷诺的关键财务数据均呈逐年下跌的趋势。

　　而近三年的销量对“狼狈不堪”的财务指标进行了充分的印证：2017年全年，东风雷诺累计售出72188台，在实现“年售7万”目标的同时将销量提升了140%，品牌销冠科雷傲更是售出了46456台。仅旗下一款车型比起同样主打“25万”价格区间的“法国同乡”DS高出6.94倍（DS2017年销量6692台）。

　　2018年，SUV国内市场红利逐步褪去，以SUV为主要阵地的东风雷诺疲态出现：全年销量50109台，同比下滑30.59%。更要命的是，年内最高月度销量差竞达8倍；2019年东风雷诺失守2万台大关，期内销量18607台，同比下跌63%。相比于雷诺375万台全球销量，贡献率不足0.05%。

　　一位分析人士告诉AC汽车，仅从公开渠道披露的各项财务数据来看，东非雷诺的盈亏台数应为4.6万-5.0万台之间。自年销量跌破2万以来，雷诺将很难保证行业公认的“721”经销商盈亏体系。

　　至此，矛盾的爆发只剩时间问题。

　　01 声讨与控诉

　　4月20日，东风雷诺全体99家授权经销商发布《东风雷诺全体经销商致东风汽车、雷诺汽车公开信》（以下简称：公开信），要求东风雷诺就法国雷诺的退出行为给予说法并对双方账务予以保证。

　　公开信发表后的结果显然未能达到预期效果。4月27日，全体经销商再次发函，《东风雷诺全国经销商公函中》向东风雷诺及雷诺（北京）共提出7项诉求：返利、现金、各项保证金确认及发还；库存车、维保配件及装潢衍生品的原价回收；未上账返利确认发还；在建店铺投入费用偿还；经销企业员工工资；运营费用；人员遣散清退费用补偿。

　　据中国汽车三十人智库披露的数据显示：经销商请求费用大致分为三个部分，共计14.06亿元；仅非经营性亏损来看，高达9.95亿元。

　　一名经销商表示：自2018年雷诺销量不佳以来，其所在店铺的库销比一直处于高位。虽车辆滞销导致经销店资金链紧张，但仍“不敢”违背主机厂意愿，只能最大限度的拿车。AC汽车试图得到具体的非经营性亏损数据，该名经销商工作人员表示：“部分信息不方便透露，还是以公开披露信息为准。”

　　部分经销商向媒体透露，东风雷诺善后处理小组的律师成员告诉经销商，目前东风雷诺已资不抵债，负债80亿元，资产仅20亿元（无现金）。按照当下的情形，欠经销商的钱只能偿还27%。当前，双方仍未达成协议。

　　东风汽车曾向汽车之家表示：“东风雷诺计划在第三方对其资产评估的基础上，根据经销商申报的债权和债务金额，依据法律法规与包含经销商在内的每位债权人进行平等协商，讨论债务清偿方案。”

　　原重庆力帆授权经销商何军（化名）认为，上述说法毫无任何实质性作用，按照经销商主张的金额来看，东风雷诺应该无法完全兑现；甚至其授权经销商反映的“东风雷诺重组引发的所有经销商损失不仅一分钱不管，而且账户上的现金（经销商支付的实际资金）和已确认返利，只退还27%”这部分费用也难以兑付。

　　截止发稿时，AC汽车曾试图联系东风雷诺相关负责人，但没能得到任何回应。

　　02 面对退网 主机厂与经销商不再“一团和气”

　　雷诺与经销商的无奈折射出近年来“经主”之间相继出现的矛盾。AC汽车曾在此前多次发文表示“当新车销量不佳，使得经销企业难以维系高昂的运营成本以及难以获得预期利润时，脆弱的现金流就会易发‘断裂’。继而引发销售与服务方面的问题，最终，当出现或出现可预期的消费者‘声讨’时，品牌负面带来的压力将完全施加到主机厂自身。”

　　根据部分经销商判断，发展到最终的“鱼死网破”将会对经销商极度不利。主机厂通常与供应链端企业在签订相关协议会对债权设立优先，而经销企业往往作为一般债务列后保全。据中国裁判文书网显示，仅4月20日、21日这两日以来，被查封的土地使用权等约合人民币16.1亿元，这部分资产已经进入执行阶段。在按照上节东风雷诺仅20亿元（无现金）的剩余资产，假设其他债务人完全放弃，剩余可供偿还经销商的资产也仅为3.9亿元左右。

　　有趣的是，21日的一份裁定书中，申请人东风模具冲压技术有限公司竟是东风雷诺的同门“兄弟”，涉及资金8356万；剩下四位申请人分别是中国银行武汉经济技术开发区支行（18054.81万元）、交通银行湖北省分行（35000万元）、工商银行武汉经济技术开发区支行（50000万元）、上海浦东发展银行武汉分行（50000万元）。

　　再回看这20亿资产，大体包涵土地使用权、设备、知识产权以及产品等四个部分。一位不愿透露姓名的人士称，上述资产中容易变现（或变卖）的资产仅土地使用权与产品；而设备及知识产权的变现难度则相对较高，若无实力企业“接盘”，甚至难以发挥实际经济价值。

　　AC汽车通过查阅东风雷诺最新一期经销商招商资料发现，2020年重点城市为哈尔滨、银川、温州、南昌、昆明、广州，上述城市放眼全国均是经济发展很好或较好区域。若要申请成为经销商，应至少拥有1000万元流动资金和一定的融资能力；A类店铺的总体面积要求3600平方米，可想而知，仅房租就是一项不小的开销。再算上“品牌保证金、建店保证金、首期购车款”等相关建店阶段常规费用，经销商的“紧张”就不难理解。

　　回顾近年来经销商和主机厂间的“不愉快”最终不了了之，“防火墙机制”可能给予了主机厂根本的“底气”。车商长剑（化名）认为，所谓“防火墙机制”就是主机厂设立的全资销售公司（或同类企业）。经销商与其建立品牌合作关系，继而开设4S授权经营店。一旦双方发生不可逆的矛盾危机品牌本身，主机厂可通过宣布“销售公司破产”来彻底摆脱经销企业的“纠缠”。而销售公司（或同类企业）大多不具备丰厚的资产，在有限责任范围内所赔偿的资产可能就是“一些桌椅板凳和几十台破电脑”，因此主机厂往往具有充分的“回旋余地”。

　　汽车销售领域有一个概念：“721”经销商体系，一个品牌应保证70%的经销商盈利；20%的经销商保证盈亏平衡；10%的经销商处于自然淘汰阶段。“因为70%的经销企业可以通过区域影响帮助主机厂抹平10%的不利因素”长剑接着阐述，当销量出现巨大（年同比下降40%及以上）下跌、品牌出现重大利空消息时，品牌头部企业的利益无法保证，就会出现集体“倒戈”以此达到保全利益的目的。

　　而东风雷诺，完全契合了这一理论。全体经销商的集体控诉，也就顺理成章的爆发出来。

　　03 风雨之后依旧迷雾重重

　　法国雷诺出让股份虽没有表明退出中国市场，但这一举动足以造成雷诺车主的担忧。《雷诺公告》称：“本公司获悉，雷诺计划通过雷诺经销商网络以及联盟的协同持续为30万客户提供高品质售后服务。”其中所提及的“联盟”让人不难想象今后很长一段时间，东风雷诺的售后服务一部分会依赖于东风日产的维保资源。

　　一名网友指出：雷诺有可能并入日产维修，原本1500元左右的项目可能会变到600元，而日产奇骏与雷诺科雷傲基于一条生产线出品，部分配件可以通用；一些车主对于前路不明的维修感到担忧，主要问题集中在零配件断供导致的影响；甚至有消费者表示：“开到不能开就扔掉。”；还有些车主认为车辆仍在质保期内，4S店提供持续服务是品牌应尽的义务。

　　根据新修订的《汽车品牌销售管理办法》所规定，汽车供应商应当及时向社会公布停产或停止销售的车型，并保证至少10年的配件供应以及相应售后服务。对此，二手车商张力（化名）表达了他的担忧，“虽然有相关规定保障零配件供应，但部分企业退出市场并停产车型前就拖欠供应链企业费用。如果这些费用不能及时补缴，供应链企业没钱，那么如何保障原材料采购？就算源源不断的零配件得到供应，经销体系逐步退出之后，车辆的官方服务体系仍存在未知。”

　　全国乘用车联合会秘书长崔东树也表达了一些看法：“这部分应该有相应的保障措施，确保零部件在多少年之内存在一个相对稳定的供给。所以目前来看不会引起车价暴跌的现象，但应该说会对行业带来一定的压力；企业会做一个相应的安全保障，确保消费者利益的正常维护。”

　　在汽车的江湖里，经销商对于主机厂而言更像是一个“保证销量的大客户”。在品牌出现重大变更时，同样有些手足无措。这些基于重资产商业模型建立起来的4S经销店，在行业疲软的生态下已经越发“敏感”，持续萎缩的利润使得他们抗风险能力越来越低。稳定消费末端，或许才能让这“30万消费者与99家经销商”不再恐慌。