7月27日-28日，江铃福特轻客核心媒体沟通会在北京举行。在江铃福特全新一代福特全顺(配置|询价)车型上市之前，江铃汽车股份有限公司党委书记第一执行副总裁金文辉、江铃汽车销售有限公司常务副总经理何燕伶、江铃汽车销售有限公司轻客品牌事业部总经理彭丽俊、江铃汽车研发总院轻客平台总监肖俊平四位高管与在场媒体进行了深入交流。

　　今年上半年，江铃福特轻客（燃油）的市场表现持续领先，以 33% 的累计份额跑赢车市大盘，稳居行业第一。

　　尽管如此，面对日益激烈的市场竞争以及日益年轻的用户群体，江铃福特仍需要通过产品的革新与模式的变化继续保持对市场的占有。

　　面对新的格局，全新一代福特全顺是最主要的竞争力。根据江铃福特高管介绍，全新一代福特全顺车型定名为全顺T8。相比此前车型，全顺T8无论在动力、智能还是安全方面都进行了革新。

　　全顺T8采用福特第五代PUMA发动机，在全球装机量高达1000万。新能源的大潮流下，全顺T8纯电版本也将应运而生。根据了解，其将是行业内首个搭载100度电池的轻客车型，续航里程可达320km。变速箱方面，全顺T8采用全新8AT变速箱，为了解决更高平顺性，该款变速箱加入离心钟摆式结构。值得一提的是，该结构曾用在诸多豪华汽车产品的减震系统中，而这也侧面证明了全顺T8的驾乘的平顺性与舒适性。

　　智能方面，江铃福特在深圳设立独立子公司负责智能研发与开发，目前已经可以做到L2.5级别智能驾驶。此外，全新全顺T8还是轻客行业首个搭载5G网络技术、行业首搭V2X功能的车型，其智慧座舱可实现全车智能控制，做到车联万物。通过底盘电控化，商用车也做到功能和配置乘用化，通过架构跟配置功能实现人、车、路、云全面打通，满足不同场景、不同客户需求。

　　安全方面，全车有68处航母级1500兆帕的硼钢，高强度钢占比首家达到68%，达到行业里最高的标准。

　　除此之外，江铃福特在底盘上进行模块化设计，得益于此，更多定制化设计可在模块化后的底盘上进行，以满足当下年轻人丰富的定制化需求。

　　不难看出，江铃福特对全顺T8进行了整体的全面革新升级，以应对未来的市场变化。

　　而全新升级后的全顺T8可根据用户使用的不同场景，满足全场景用户需求。例如，福特全顺货运车辆满足私营业主、企业物流和专业物流用车需求；客运车辆满足企事业单位通勤、网约车/定制客运、旅游/租赁等用车需求；救护、旅居、检测、警用等改装车型满足各行各业需求。

　　在新兴需求场景上，江铃福特认为房车在未来的3-5年有望成长为一个10万台规模的细分市场，并针对各类出游露营场景，打造好车、好玩、好生态的江铃福特轻客泛房车品牌，提供以房车为核心的泛生活解决方案。

　　同时，江铃福特轻客还推出5G智慧救护车，可以快速和医院诊疗系统进行对接，进行远程施救，上车即救治，成为移动“ICU”，以此实现更多场景的切换和应用。

　　然而不比乘用车的大众化，轻客市场仍然是小众的存在，根据了解，轻客整个行业规模每年大概在30万台左右。所以，想要抢夺市场，需要打出产品+营销的组合拳。

　　面对日益年轻化的用户群体，江铃福特基于用户群体的变化，改变营销方式，着重发力私域流量，开展线上直播。对于主打商用车市场的传统车企，这种转变异常难得。

　　大胆的模式革新没有让人失望，江铃福特高管表示，到现在为止每个月大概可以成交300—400台车左右。计划明年一年，通过此形式销售的新车达1万台。

　　此外，江铃福特对全中国几十家房车改装厂进行深度调研，并选择头部十家，超过70%的市占率进行了QVM认证，符合改装要求的产品将随着原版车型同步上市推出。由此可以看出，在品牌与产品年轻化这条路上，江铃福特卯足了劲。

　　过去，全顺车型凭借其独特的定位成功开创了轻客品类，成为这一细分领域佼佼者。今天，江铃福特对外展示了全新一代福特全顺物流、客运、纯电、房车等车型，再次给轻客行业定义了新标准，将引领轻客行业向全场景智慧方向发展。汽车产业瞬息万变，江铃福特将与全顺T8一同在新的时代直面更猛烈的竞争。

　　以下为访谈实录部分内容：

　　Q：江铃福特打造新标准面向新时代的产品，这款车相比于之前升级和亮点有哪些？现在智能化大潮推动下，轻客市场在这方面有哪些动作或者对于产品上的升级，谢谢！

　　肖俊平：我们现在是全新的产品，是全新一代架构平台，我们跟福特合作，相当于强强联手，基于福特百年造车经验，他们在动力、底盘、架构丰富经验，加上江铃国内大数据、多场景大环境下培养对需求的捕捉洞察能力，两个强强联手开发全新的架构。

　　基于这个平台架构，我们主要有四方面优势。超级动力、超级底盘、超级智能和超级安全，其中动力和底盘是基石，智能是赋能，安全是根本。

　　超级动力来看，现在产品是多元化的动力链，有纯电、燃油以及在研发的插混和氢燃料，所以超级动力里纯电是行业首个做到100度电，真实续航里程可以达到320公里，这么大一个车在宽底轻客加上高效电机，这是一个动力源。第二是发动机，采用福特第五代PUMA发动机，在全球有1000万装机量，是我们做了很多迭代更新、非常成熟的产品。

　　变速箱领域，现在有两款变速箱，一款是最新8AT变速箱，这个变速箱跟宝马奔驰是同款变速箱，这款变速箱为了解决更高平顺性加入新的架构，叫离心钟摆式，这个结构是用在很多高档车的减震系统。手动变速箱有7MT，7MT新增了C档，C档就是原来说的半档，坡道轻轻一踩油门就可以爬坡，动力非常足，这是三个多元化的动力链，包括纯电、包括发动机、变速箱的情况。

　　第二是超级底盘，我们一直做承载式的车身，因为福特操控跟舒适性都来源于它对承载式架构的执着。在国内市场我们发现对载重有更高需求，比如房车和改装车，原来全顺只有4.5吨，现在通过对承载式车身极致挖掘可以做到5.25吨。开始遇到了很多困难，因为自动系统、悬挂系统要升级要在国内做验证，现在的超级底盘，可以兼顾承载性以及舒适性。

　　第三是超级智能。我们设想是希望智能体验不会受传统造车思维的束缚，在深圳设立独立子公司负责智能研发跟开发。

　　刚才金总说电机架构是自研全新架构叫IDEA2.0，可以对接上装多场景需求，基于架构又扩展了三个智，智能驾驶、智能网联跟智能座舱，其中智能驾驶可以做到L2.5，目前在商用车是第一，我们在两方面做了升级。传统2.0控制前后方向功能比较多，到了2.5在控制左右方向，包括智能变道以及前方穿梭预警，这个技术难度是非常大的，这是超级智能。

　　同时搭载了5G以太网的技术，原来用KEN技术500k，现在用以太网技术100M，整整提升了200倍的传输速度，整个响应跟大数据的容量提升了很多。

　　第三配备了行业里最新V2X车联万物的技术，在国内还没有标准，国家还在建立标准，我们正在跟一些新势力在天津做测试，我们在商用车领域第一个，最新V2X 5G智能网联的黑科技。

　　最后是安全，安全是根本。刚才金总提到我们是“战疫第一车”，后疫情时代对安全的理解，我想大家对于生命安全都有更透彻的理解，所以我们车在安全方面做了极致考量，从两方面，一是硬件方面，二是功能方面。硬件方面，全车有68处航母级1500兆帕的硼钢，把驾驶员成员保护区域做了严严实实保护，二是高强度钢占比首家达到68%，是行业里最高的标准，三是独有的，国家在升级乘客安全保护，对于客车有顶压翻滚的要求，现在这个车是唯一能满足即将发布标准的车。

　　功能方面，刚才提到智能驾驶2.0和2.5，因为底盘电控，电子助力转向包括在五吨车实现电子手刹，在传统乘用车很常见，对于这种重型车目前用了后轮双电机而且做了强化电子驻车功能，在五吨的车都能实现autohold功能在坡道上无忧。

　　金文辉：我稍微补充一下为什么在车上配置5G和V2X的技术，从国家政策角度，在国家数字化领域的一些发展，今后一定要配合发展的趋势，车子今后能够快速与相关设备设施、基础建设联网。

　　还有一个重要用途是车子非常合适做医疗救护改装车，在医疗救护改装车使用过程中，病人上车以后在病人转运医院过程中，就可以非常快速和医院诊疗系统进行对接，医院可以对病人进行远程的诊断，及时进行远程施救，更好保障病人生命得到救助，这是第一个问题。

　　第二个问题我们认为更高级别的智能化比如L3以上、L4级的智能化，真正产业化的情况非常少，我们跟文远知行有一个合作，到目前为止有10台车交付给文远在广州一个园区里考试，考试通过预计这个月底和下个月初会成为中国首个获得是运营牌照的，市政道路进行城市物流运输无人物流车，这是L4级的。

　　我们为什么会有这样的想法呢？我们主要考虑跟很多物流公司有交流，物流公司日常运营最大成本来自于两方面，车辆折旧不是最重要的，最重要两点是司机费用和油的费用。在电动车基础上跟文远合作，在电车基础上油的问题解决了那就是司机的问题，司机问题用L4级智能驾驶技术解决这个问题，大家会觉得L4级自动驾驶在国家相关法律也没有得到很好的配套，为什么你要吃这个螃蟹，为什么要这么去做。

　　我们主要考虑载人智能化智能驾驶领域快速应用会存在很多法规和伦理的问题，但载物相对来说比较快一点，货物可以翻掉大不了保险公司赔，我再过而已，但是人的生命没有了就不可能有第二次了，这些方面我个人认为是更高级别智能化会率先在商用车领域实现。

　　第二我们实施更高层级智能化产品开发过程中，我们并不是大张旗鼓把所有产品全面做产业化，等着别人来买，我们要根据客户需求，非常有限度来控制自己的开发成本，不要让正常业务运行带来更大的压力。与此同时，我们在这个领域里需要先人一步，更多采取技术领先角度，因为我们要定义行业标准，毫无疑问这个方面需要领先。

　　Q：刚才我们说这个车是1965年在英国下线，见证大半个英国的神车，好看是它的特点。现在90后、95后逐渐成为消费主力，品牌层面如何与他们沟通？如何让他们买福特品牌的商用车型？产品层面未来改装车以及房车是否会成为未来营销发力点？谢谢！

　　彭丽俊：刚刚谈到新的消费人群，我们有自己的研究和洞察。一个数据是95后这代人接近30岁，Z时代人群，2030年数据显示70%购车人群由这部分人群组成，这是最大的潜在消费者。

　　这些人个性比较鲜明也比较独立，非常注重体验。昨天上午跟央视有一个交流，其中就有一个女孩子98年的，她穿了一件衣服上面写了好多个猫字，衣服上面还印了一些猫的图案，非常有个性。当时金总一下注意到这件衣服，说为什么会穿这样一件衣服？她说她非常喜欢猫，家里也养了一只猫，衣服上猫的形象是网上找了一个非常接近本人养猫的样子，自己DIY设计定制了一件衣服。我们的车主很多都是这样喜欢大胆把自己想法、把自己喜欢东西呈现出来，乐于分享，非常个性的一群消费者，他们从事的行业也非常多元化。

　　他们是一群注重体验，愿意为创新买单，圈层消费能力比较活跃的人群。他们对车辆的需求除了本身功能性之外，更需要个性化、创新技术方面的需求，以及对于创新探索的需求。要能够让他们有分享的热情和愿望，能够给他带来更多探索可能性，这样他买完你的车之后，带着车成为伙伴，把他的日常生活分享出来。他们是本身就活跃在这个社交圈的一群人。

　　现在产品设计一是需要有审美，刚才有媒体老师提到我们这款车越看越漂亮，过去看起来像商用车，现在更像乘用车，这就是审美角度在做一些变化。

　　第二可以做更多DIY定制化设计，未来底盘叫模块化设计，当底盘做到模块化设计已经实现了上装就可以做很多定制化设计。这样能充分满足这一代消费者在不同需求上一些定制化的可能性。二是通过智能创新科技，来满足车上智能软件以及娱乐系统的定义。

　　第二方面是怎么跟他们沟通，怎么让他们知道我们有好产品，怎么让他们产生互动和关联？过去触媒习惯我们叫漏斗模型，最早打广告，客户看到广告有一系列认知到店，到店之后做产品深度了解，试乘试驾，最后货比三家成交。现在触媒习惯发生了变化，这一代消费者基本在社交媒体活跃度比较高，像短视频、抖音。我们看了一组数据，76%消费者在线上做完决策，最终到店只谈价甚至不会到店，在线上就下单结束了。有些到店只谈价，说白了心目中有2—3个品牌选定，过来就是谈价格，谈不满意换一家谈，两三家这个决策就做完了。

　　现在消费者整体偏向年轻人，需求多元化，购买过程触点化都在发生变化，包括他对于场景、对于交付体验也在发生变化。从这些角度来看，未来作为品牌跟他们交流核心要注意如下几点。

　　一是有更便捷信息途径，能够把信息点直达传递给他们。

　　第二传递内容要让他们感兴趣，跟平时生活、工作、兴趣有结合的内容，跟他们做传播，潜移默化把相关信息传递给他。有影响力更强的品牌背书，这个品牌背书不是我们说，而是他在意的人说，他喜欢的KOC、KOL，包括喜欢的垂媒，让他们来展示和推荐，这样才更有信任感。

　　第三是提供更沉浸式品牌体验，能够激发他们分享的互动体验，他们愿意去分享、去打卡、去传播。

　　第四是非常有温度的企业。温度体现方方面面，无论是产品设计，还是氛围创造，视觉物料形象呈现，以及到店现场体验方面，都要给他们带来品牌极致服务，以他们为中心的服务。

　　最后是注重用户感受，用更专业性的服务满足所有需求。整体来讲，品牌会从五个维度做更深度的交流跟沟通，以上是我的回答。

　　客观讲，V363这个车型对房车改装做了特别多的设计，比如双发电机、双电瓶、双水箱，这三个更多是为房车改装需求来做的，也是调研过程中发现客户有这样的痛点。我们的产品是房车领域最合适用来改装的底盘。

　　第二如何保障房车用户相关质量要求。我们对全中国几十个房车改装厂全部做了深度调研，到现在选择了头部十家，超过70%的市占率进行QVM认证，QVM认证完才把车子给他。到现在为止，有去做公告大概有7个，前两天完成了另外3个。为了保障产品质量保障，必须完成认证才会拿到车。

　　第三个问题既然认证完符合改装要求，我们也会在产品宣传的时候，把他的产品跟我们产品上市过程中同步推出，做到底盘产品和改装产品做同步上市。

　　大家在外面看到一个改装房车，这个房车就是用最新底盘改的，也是用了一台样车做了公告。　　

　　Q：刚才一直在讲用户，江铃福特这么多年一直有市场优势，一是产品先入优势，二是渠道优势。我们最主要客户群属于市政公用和个人经营，比如政府用车、医院用车、个人经营用车。我们怎么能够快速抢占市场优势，这是自身累积的能力。第二用户改装很多是95后、90后，但这些用户需求又是2C的需求，未来在传统公用市场发展基础上要思考个人市场未来空间是多大以及怎么做触达？

　　第一件事是传统优势怎么积累过来，第二是不是以后继续发展同样的赛道，同时在个人市场期待是什么？

　　金文辉：刚才林老师提到客户多样化，我刚才也说了这个过程中确实存在客户的变化，过去80%车子都在用改装设计，现在渠道是应对作为2B的用户，他们非常有经验、非常有历史的沉淀，这些方面经销商体系很强，这是第一个问题。　　

　　如何应对2C的客户？这些客户有90后、95后所谓“Z时代”这帮客户，这些客户出门习惯跟我这种人有蛮大的不一样，我们需要创新的营销方法，比如短视频直播等等方面。现在江铃每个月花了100多万，专门对经销商进行直播指导。每天早上我睁开眼睛第一件事就是看前一天经销商直播了多少场，有多少围观，有多少留资，成交多少台车。

　　现在越来越多认识直播私域运营是重要的获客渠道，到现在为止每个月大概可以成交300—400台车左右，我们打算用一年时间来发展直播团队，预计5000台车没问题，明年一整年保证提供1万台的增量。

　　另外如房车，买房车的人并不一定都是那些年轻人，也有很多是像我这种即将退休的人。60年代人会考虑什么样的问题？我们不仅要应对“Z时代”的人，也要应对像我这种观念比较老旧的人。我倒希望媒体老师给我们一些建议，怎样做好我们产品的推广，谢谢！

　　Q：福特在中国战略也做了一些变化，大家要更加聚焦在商用车领域和大型车领域来发力，将来跟福特合作双方推进怎么样？江铃汽车在大市场环境里会不会借这个有力时机更进一步？谢谢！

　　金文辉：先报告一下简单的事情，跟福特合作几个产品都按计划在推进，一是Ranger，在今年年底会投产，这个产品在4月份吉姆·法利过来的时候我也亲自试驾了，感觉非常不错。第二是BRONCO，也在按计划推进，预计明年上半年会上市。这两个产品都在乘用车渠道，在江铃福特科技那边出售，是一个全新的乘用车渠道品牌。

　　第二个问题跟福特的合作，福特战略在全球无非聚焦几方面，第一是燃油车更加聚焦商用车，第二更加注重电动车。过去江铃跟福特交流要开发电动车有点困难，现在福特比我们还急，说你们为什么不快一点，电动车卖的为什么不可以再多生产一点。

　　我们跟福特的合作，尤其在商用车领域，毫无疑问是依托福特的技术、福特的流程、对标福特产品，根据中国客户深刻洞察做相应的变化，目的是开发一个更适合于中国客户应用场景的产品。当然这些也在变化，4月份吉姆·法利过来谈了一个重要的事情，江铃不论是福特品牌产品还是JMC品牌产品，产品性能非常好，跟他们相比有非常大的竞争优势，他们就在思考如何利用福特全球优势去卖江铃生产的所有产品。过去更多着眼于中国客户市场洞察，现在就需要把眼光再放开一下着眼于全球客户的洞察。但是中国市场还是全球最大的市场，我们还是要把主要精力放在国内，这是第一。

　　大家也很清楚，今年1—6月份我国将近200万台车的出口，已经成为世界出口最多的国家。吉姆·法利过来正好是顺应发展趋势，给江铃提供很好产品出海的通道。

　　Q：上一次江铃大道的交流会上，聊到品牌年轻化和品牌营销动作，今天彭总和金总也讲到这个问题，无论是年轻化，还是做直播，包括跟用户走的更近，江铃旗下品类非常多，针对品牌年轻化的营销动作，现在是有具体team在做？还是不同品类有不同区分，组织架构和沟通效率是什么样的？

　　第二个问题今天讲福特全顺，对于C端、对于我来讲，一看到福特全顺老想起电影里印度奶爸车，但放在货圈来讲，商用市场来看，我们认为任何一个圈层都有鄙视链条，福特全顺可能是货圈的尊贵存在，站在链条最高端。前端营销、产品升级这些动作以外，我们针对客户服务体系以及反馈体系以及数字化，整体升级是怎么让货圈尊贵感相比于货拉拉平台不一样。

　　第三个问题，我们现在聊轻客，江铃福特以燃油市场第一的身份存在于轻客市场，轻客市场新能源渗透率达到多少？江铃福特全顺在后续新技术路径选择上，现在已经有EV了，燃油市场是第一名，后续技术路径选择会不会推增程，与此同时是不是以燃油市场作为主导，我不知道轻客市场大家对于新能源选择有多大程度，这方面我想请金总和彭总帮我们普及一下，谢谢！

　　金文辉：江铃品牌推广问题我已经交给何燕伶了。虽然现在没有集中team做，但是我们的商用车品牌都放到几个事业部里去了。昨天上午跟央视网做沟通交流，对江铃品牌策略有非常明晰的定义，希望主品牌引领子品牌发展和声量，透过子品牌传播反哺主品牌。

　　前端销售是江铃数字化发展的一部分，在商用车领域，江铃数字化的进展或者推进是领先的。我希望推动四个在线，产品在线、客户在线、流程在线和员工在线。现在产品100%可以在线，客户100%可以在线，但是客户在线的活跃度不高，原因是有一部分的流程没有完全在线，只有客户能在线上及时获得相应的服务和响应，才会积极在线。

　　流程有一部分在线，我们内部生产流程完全数字化，车子什么时候下线，发了多少车我办公室里的大屏1分钟左右就会更新一次，在线的内部生产流程让我很清楚。

　　经销商客户服务流程、产品开发流程暂时没有在线。流程在线是今年的任务，已经做好打通客户与员工之间全链路的规划，现在在做CXM成就客户的体系，做好四个在线更好为客户提供服务。做数字化、四个在线不仅仅是解决客户问题，更为重要是透过企业数字化建设，更多集成外部社会资源，让客户在用车过程中有更好体验。今后的竞争不是产品的竞争，更多是生态体验的竞争。

　　当下江铃在产品在线和客户在线做了不少工作。产品在线依靠全时运营系统，能够给客户提供相关服务。比如，让客户产品及时体检，在出发前进行维护性保养。第二，客户车子的一些故障在我们系统内提前报警，指导经销商跟客户联系，这个车子大概多长时间会出问题，客户可以事前保养或维修。现在新世代全顺(配置|询价)的故障率下降50%，客户抱怨度也下降50%。我们客户需要智慧车队，自己建一套比较困难，我们会提供一整套车队管理系统，客户直接在系统内进行车队管理、做调度、司机管理等等。

　　今后技术路线的选择，轻客领域电动车渗透率超过40%，说明电动化是趋势，今年我们推出全新一代福特全顺大车型的电动车，这种大尺寸的车渗透率只有1—5%，刚才何总谈过小Van是城市物流配送，特别是货拉拉和快狗，他们都是用即时货运，业务没办法保障，货量有时候多有时候少，大部分是少的，这时候最适合用的车子是电动小Van，这类车在国内快速发展的原因还是政策角度油车不让进电车才让进。

　　第二买什么样的电车更合适，20多万将近30万的车对有些人来说是贵的，小型电动车10万块去借点钱就能买到，刚参加工作或者刚走向社会的人来说，进入门槛没有那么高。电动小Van在细分市场中的比例超过80%甚至90%，但是在整个电动化轻客行业中只有40%。

　　江铃看到这样的趋势，我们在明年年底会投产4.8米左右的平台化电动小Van，载货容积大概4.5—6立方米，这个产品会在福特全球销售。