新浪汽车讯 互联网+时代，数据为王，边界被打破，关系被重构，每一个你，都是资讯的入口和出口。2016年11月17日，“数你好看”新浪汽车2017战略发布会在广州威斯汀酒店举行。好的坏的，喜欢的不喜欢的，一千个人有一千个哈姆雷特。看世界，也看自己，看所有你想看的，遵从内心，皈依梦想，膜拜创新。以下为嘉宾互动环节：
主持人：我有一个朋友的经历给大家分享一下，他叫唐泪泪，买了一辆豪车，出现了这样的事情，服务还是挺好的，头一次过节的时候电话打过来说，给您寄送一份礼品，是一个笔记本，加上笔记本一个本，再加上一个日历，过一段又有一个电话打来了，这次给您寄了另外一份礼品，请您支付一下这个费用，为了补偿您这个费用还给您寄了一个电话卡，说该豪华品牌的学历是所有豪华品牌车主当中最低的，我最后好像拉低了车主的智商水平，因为当我接到电话的时候快递到了，需要我交若干的费用，交99块钱，当时我就交了，结果快递一打开，完全是一个该豪华品牌扯不上一边的东西，当时我知道上当受骗了，这个时候我给这个老板打电话，他笑了，现在社会上这种骗子真多了，你不会真交了吧，这个可以吃我们一周的食堂呢，之后我们讨论他们怎么拿到我的销售线索的，我怎么就会受骗上当呢，我不代表绝大多数车主品牌的智商，这是一个个案，接下来第一个话题就是关于销售线索，首先我们现在的车企是如何找到我们用户的，而在这个过程当中，大数据里，或者现在新的营销手段在哪些程度上能够来帮助我们？这个话题我想请马振山老师，还有小鹏汽车的纪总，还有汉腾汽车的李学明李总。先请马振山讲一讲，现在整车企业是怎么找到用户的，整车企业在产业链当中都是跟用户是分开的，它在销售的环节是通过我们的代理商经销商来完成的？
一汽大众销售有限责任公司大众品牌副总经理马振山马振山：实际上一方面是线上网站上有线索，我们以前发现一款车卖的好，不知道什么原因好，卖的不好也不知道原因，什么原因是不好的？后来我们通过大数据分析是什么原因，这些客户有什么需求，根据政策的调整未来市场会有什么举措？所以大数据对一个企业来讲太重要了。现在来看，大数据包括我上午听了新浪有自己的大数据体系，长江也有，如何用上这些数据去整合，然后去分析，他能够预测未来潜在客户对我的车型的偏爱，做深度的价格挖掘，所以说大众已经有了初步的起步，也不是很快，因为我觉得中国大数据这个行当现在也在快速发展，也没有生成一个权威的还想依托于每个平台自身的优势，但是我们会跟踪每一个品牌的自身优势去利用好，所以这也是我们厂家跟各大重点的平台有合作，把它能够为企业更好服务。
主持人：我刚好也顺便问一下马总，现在在一汽大众有没有这样的统计，我们的销售线索有多少是来自于线下的实体店，有多少是来自于互联网的？比例多少？
马振山：最近几年线上销售推进挺快，现在实际上从实际成交来讲应该在50%是来自于线上的线索，然后剩下的是靠4S店进店获得的，未来会继续往上走，但是我觉得肯定是有一个不会一直走，我们现在发现有一些线索增长遇到了瓶颈，这可能是一种趋势吧，我们在观察，我们试图观察这样的趋势它意味着什么，因为中国跟国外确实不一样，中国的展会经济是一个特色。
主持人：除了到店，还有展会的，还有线上的一些线索，主要是这三方面来源。好，刚才我为什么点名了另外的两位老总，说一下小鹏汽车是最新崛起的，相信大家很多人听说过，或者是没听说过，这个都是代表着我们新势力造车，大家听说过乐视，我知道你们互联网造车，不一定是你们，有一个说法，因为我们掌握了客户的这些来源，因为现在对于小鹏来说，你是怎么找到你的用户的？
小鹏汽车副总裁纪宇纪宇：对于小鹏来说首先我们和传统车企的用户有一点点小小的区别，因为我们的整个产品的设计和我们整个产品的营销和销售，我们是把它看作是一个整体的，而不是它一个分离开的东西，而同样的去看整个汽车市场的话，我们认为它是具有它原有的一个非常明确的运行逻辑，并且在一块一块地都很规整，并且已经运行了非常多年的一个很牢固的体系，对于我们来说的话，我们有没有可能去突破一些东西，然后来得到我们自己的一些用户所感兴趣的点，而来用另外一种全新的方法去聚集我们的用户，找到我们的用户，所以寻找用户这个词对于我们新兴企业来说还不够准确，对于我们来说更多的是挖掘用户，挖掘是我们跟传统车不一样的做法，一些不一样的方式，然后来逐步地建立起我们自己的一些对于用户的一些把控，用户的一些了解。
主持人：你怎么说服一个原本想买传统汽车的人呢？
纪宇：对于我们来说，首先我们一定要做出一些不一样的东西，我们也相信一定会有少数人会愿意为这个不一样去买单，我们如何让这个不一样能够影响少数人，让他成为我核心的忠实的用户和粉丝，如何逐步让刚开始少数人慢慢逐步扩展成为越来越多更多数的人，来把我们整套的方式去把它扩展开来。
主持人：谢谢纪总，接下来我想提问李学明李总，为什么要问汉腾呢，他也是一个新的品牌，他不是互联网造车，它是类似于运作和整车制造企业相似的，但是它又是一个新品牌，这中间的竞争力还是很大的挑战，你是怎么找到你的用户的？
汉腾汽车总经理李学明李学明：非常感谢你的提问，刚才两位老总对我很有启发，汉腾汽车2013年建立，从建立之初在决定造车之前，我们首先看到了国内经济发展趋势，未来5到10年的走势不会有大的波动，第二个，汽车这个行业是具有前景的，第三个，政策往哪个方向去导向，造车国家比较倡导的是什么？新能源这是一个点。第二点智能驾驶。还有我们从最初造车开始，我们是传统车和新能源车重复至今。第二点，我昨天去听了一个演讲，可能咱们市场的总量年销售应该是4000万台，这样一个水平，分析完了之后再去看做哪一块，我们要做的是一个新企业，我们目前定位是SUP和MPV，我们是一个自主的新品牌，我们市场占比主力肯定在35岁。
主持人：谢谢李总，和纪总讲述了不一样的思路，先确定了政策的方向，然后寻找技术的走向，最终结合自己的品牌定位来寻找自己的用户。现在其实马总帮我引出了下一个话题了，如何去了解并且去挖掘你的用户，其实还是结合我个人的经历来说，我那个事还没完，那个电话每过半个月左右，几乎还是那个号码段，告诉我中奖了，总之以各种平台的名义我们给您寄一个礼品，但是我已经愤怒了，我说你可以侮辱我的智商，但是你不能持续地侮辱我的智商，这个事我其实一直没想明白，他明知道这个事你已经意识到了，作为我这样一个错误的消费者已经上当了，为什么还要继续打电话，我当时跟李建华总讨论了这个问题，建华总给我的答案，让我一度怀疑起我的人生，他说对于这些骗子来说的话，找到一个符合他的定位的目标客户并不容易，所以他通过这样一个简单的骗局先筛选出来一批智商跟他们对口的这样一批人，然后反复地挖掘同一个客户的价值，从那儿之后我经历了人生的一段低迷，受到了比较大的打击，好不容易才振作起来，我看葛总也在台下听着。好，接下来还是跟这个话题有关的，你到底如何去了解你的用户，或者是说你如何去挖掘你的用户的价值，这个问题我是提给李建华总，李炜总，还有陈思英总，三位老总先想着这个问题，请大家打开手边的小册子，这是我们做的90后购车消费观的一个分析，里面有一页特别逗，90后最常提及的几款车，览胜，五菱荣光，已经打破了我对常规90后的认知，但是这就是真实的数据，可能我们对于用户的了解似乎并没有我们知道的那么多，并没有我们以为的那么多，接下来我们怎么去了解和挖掘客户这些价值，我们从李建华总开始好吗？
江淮汽车股份有限公司副总经济师、江淮乘用车营销公司副总经理李建华李建华：是如何挖掘90后的价值？因为今天在这里来的挺匆忙，没做什么准备，来谈大数据的事，我坐在这里感觉到，大数据有时候给我们带来很多方便，也有的时候给我们带来很多困扰，比如说今天把我们几个人请到台上，一看牌子，一共7个人，3个姓李的，肯定是姓李的比较适合于做汽车，这是按照大数据的分析，但是也不是完全的逻辑，这只是一个正常的概率。所以谈到这个事，对于我们来讲大数据对于我们有很大的帮助，也有很大的困扰是什么呢？以前在没有大数据的时候，我们觉得消费者是挺不容易的，你很难同一时间跟大量消费者建立有效的联系，当然就像我们讲互联网这件事，大家上网去网吧上网，现在是变成每天在家上网了，所以要跟消费者建立有效的联系，能够了解当下消费者他心中所想，他对产品的所获，通过我们的服务创新，产品创新能够更好地满足消费者的需求，这里可能一些网站，一些论坛，包括我们自己做的微信号，包括我们一些APP，都是跟我们消费者有效联系的一些渠道。
第二个，确实还是要把握好一些规律。也是我开玩笑地讲，一共7个人，有3个都姓李，其实我觉得大家看上去并不是说去找姓李的人做汽车，确实我们曾经在一起交流一个事，我说做营销是非常不容易的一件事，尤其是线上需要大数据来找到目标用户不容易，但是作为营销的人确实也不能因为有这样一个路径，盲目地对客户做无序地登记，现在讲大数据，我说现在做营销越来越难了，现在我们看到线上互联网很重要，线下大卖场也很重要，有多少车是在互联网上卖的，有很多人是在网上接触过的，但是不意味着这个车是在网上卖的，在线上如果成交，我认为这个客户是我在线成交的客户，但是首次客户在线上接触了，其实意味着他做大量的线下来电，线上客户确实是有上升的状态，但是我还是认为当前为止还只是有30%左右的比例，这个可能跟我们自身品牌对销售比的影响有关系，其实很多人他都会经过一番痛苦选择的过程，最后选定了一个，这个是我买的车我就买了，但是买一些豪车品牌的，确实存在着我为什么这个车，我看他买了，我想和他一样我也就买了。
主持人：这就是口碑问题，口碑是下一个话题。接下来李炜总。
东风乘用车公司副总经理李炜李炜：这个话题我想稍微延展开说一下，因为在参加这个论坛之前大概在其他的论坛上主持人问过我，大家知道这几年自主品牌发展很快，快在哪儿？快在SUV上，有的人就问，SUV这个市场是合资品牌，让给自主品牌的吗？答案是不是的，是我们打出来的，怎么打出来的，是基于对消费者市场消费者需求一种洞察和理解，正因为我们做自主品牌，我们对中国市场对中国消费者了解更加深刻，我们应变速度更加快了，所以我们在SUV市场上做了更多尝试和工作，所以尤其今年自主品牌表现的整体幅度上比合资品牌更好一点，应该说这是自主品牌的荣幸，其实为什么能把握消费者的需求，其实这就是基于大数据的分析，只是自主品牌可能说，我不会宣传。对于东风乘用车而言我们这两年进步非常快，我们去年是10万辆，今年我们的增幅已经在40%以上，估计后面两个月的增幅会更快，我们回顾一下，今年为什么取得这么快的成绩，其实我给大家开一个小玩笑，大概在2014年底之前，我们认真地分析了我们的产品和用户群体，我们当时有一个比喻不太恰当，我们的产品好像很多，因为在2015年之前就有四款产品，但是这些产品都是在十万元以内的，覆盖小商小贩，对于一些白领对于一些年轻人我们没有覆盖到，所以我们了解这些数据分析以后，在前几年对我们产品线上的布局，应该说我们加快了推进，所以我们在2014年的年底推出了第一款SUV时，这两年取得了不错的成绩，去年推出了A60，在今年整个轿车市场，自主品牌轿车市场大幅下降的情况下我们取得了超过100%的增长，也取决于这一块，包括去年年底推出的小型的SUV，突出一个空间大的概念，帮助了我们在今年取得了超出预想的成绩，其实这些都是基于对消费者需求的理解和洞察消费者需求上建立的，同时我们还在做一件事情，我们也认真分析了用户群体结构，除了刚才说的职业结构以外，还有年龄结构，我们年龄结构都偏老，平均在35岁，甚至在40岁以上，比如说AX7，40岁就很喜欢，这一块我们马上在明天开新闻发布会，在广州车展上市的S3，S5是推出的为年轻人而打造的车，所以我们在产品定位上，在这种沟通方式上，在这种传播方式上，包括在产品设计造型上也在求变，这些求变也是基于数据的分享来的。
最后以一个小故事结尾，这种跟年轻人沟通方式上有变化，像我们现在的工作方式是微信很方便，但是我发觉我跟我儿子沟通中，他很小用微信，我说你为什么不用微信呢，他说他们90后现在用的都是QQ，因为QQ更开放方便，这就是90后跟我们70后的一个差别，所以你掌握这一点，我们如何用他们喜闻乐见的方式推出他们喜欢的产品，这也是基于数据上而来的，也是需要我们主机厂进行研究的，这是我们的方向和选择，抓住这一点就抓住了未来。
主持人：刚才工作人员提示我奇瑞汽车的高新华高总已经来到了现场。李炜总刚才提到90后现在都在QQ上沟通，绝大多数摄取信息是在微博上，我们有充分的大数据证明，接下来是陈思英陈总，说到北汽有一些段子，我们知道做媒体的经常会到经销商店里边去做暗访，但是后来跟我们同事说，去北汽的店里一定要小心，我听说你们有天网行动，店里边都有摄象头，你在每个车停留了多长时间，干了什么都收集进去了，所以我们编辑后来得易容了，请陈总给大家分享一下北汽在大数据如何了解客户和挖掘客户价值方面做了那些？
北京汽车股份有限公司副总经理陈思英陈思英：谢谢主持人。接着李炜总说了自主品牌，在座的有好几位都是自主品牌，首先说一下消费者的洞察，刚才刘晓科总有一个报告是千人千面，消费者调研是非常难的事，去碎片化、去中心化，移动化，这已经构成了现在当下人消费的形态，有两个数据分享一下，整个汽车消费主体的年龄结构80后占到了66%。第二个，智能手机的用户80到90后这个时间段的用户占比是多少呢，类似是78%，这就构成了用户特征很小，年龄段是这样，它所有触及的东西是什么，很清楚，这是消费者洞察力非常重要的，无论从北汽来说，还是我个人的业务上的理解，消费者洞察或者说挖掘或者说怎么了解用户，我个人更愿意把客户分成两种，一种叫潜在用户，第二种是保有用户，潜在用户我们可以通过各种各样的线上线下的品牌推广，无论是实物的体验，还是广告推广，还是曝光，还是线下活动，都可以获得我很多的潜在信息，他们是谁我不知道，我只是开了一个口子让你进来，我有各种入口让你获取。第二种是保有的数据，大家知道有一个理论，叫一个人他口碑推荐至少可以影响身边的25个人，如果说我把我100万个用户的口碑营销给做好了，这是事半功倍的事，从数据理解应用，我更愿意对保有用户进行跟进，我相信2017年我们通过CM机构的变革，通过用户管理，消费者洞察和数据的挖掘一定会取得一个颠覆性的增长，刚才主持人提到了天眼，这不是新的东西，这是总部可以看到终端每天的客流量，周一到周天整个的客流，保安在每个车面前停留的时间是多少，我记得用的最早的数据理论是ZR服装品牌，我不知道这样回答可不可以。
主持人：谢谢陈总，陈总在上次互动当中参与了一个小环节，在去年做了一个测试，这些老板对90后有多了解，我们找了几个90后的流行语，陈总几乎都答对了，今年我们的新浪的论坛可能还有更不一样的玩法。接下来几位老总谈到了口碑，还以我那个案例来说，当然没有后续了，后续就变成了我连续不断地为这个事情吐槽，当我吐槽这个的时候，内心也是很痛苦的，因为那相当于我一遍遍地融入自己的智商。接下来是高总和舒总来说一说，我们是如何来维护我们的老用户的这种口碑，并且进一步用他们的口碑来带动更多的新用户的产生的？
比亚迪营销公司总经理舒酉星舒酉星：这个工作一直是我们在想要改善的来说的，比亚迪汽车从做车10几年来，我们也从不断每年累积的数据也发现，我们的用户流失率或者说今天买了一个车，买了比亚迪F3在十年前挺好开，等到换车的时候换到另一个自主品牌的汽车了，SUV去了，可能是这样，反正我第一台车已经买了开着还不错，我会发现第一波的用户流失数据还是蛮大的，于是我们在后续的，包括F3以后推出的产品来讲，像S6做得也非常切入市场，在产品上，在它的产品定位上和定价上都迎合了市场需求，应该说这两个从客户的需求出发去维护和客户之间的那些关系，近期国家新能源汽车热，我们也早早投入了新能源的汽车，这一波我们应该说消费升级以后，用户轿车也开过了，SUV也开过了，又拜所有传媒所赐，我们自主品牌车的口碑不断地提升，现在自主品牌车的问题，包括感受品质，两个，一个是坏，或者车不坏，再一个就是车的质感配制要略显高端，在这些方面我想自主品牌，包括我们企业也着力去打造产品，让我们产品看起来更能够符合以前它一个基础的A级轿车甚至是微型车，后面开上A级的SUV，或者未来开上更加有驾驶感概念的车，所以根据产品年代的掌握，我们尽可能在满足消费者的需求，满足他的需求可能才是最终维护和消费者关系最本质的一个工作，最重要的。然后其他的当然就是一些客户关系的活动，大家可以更多组织一些活动，未来会把这一块做得更多一些，这是从体验感觉上来去做的一些工作。所以我们基本上我认为本质还是产品满足客户需求，态度上更多的和客户产生关联和互动。
主持人：谢谢舒总，接下来高总，我知道奇瑞瑞虎3X也是刚刚上市，从品质都有一个很大的提升，你们用户的口碑特别是奇瑞作为最早一个自主品牌开始，那个时候留下了给客户的印象，如何让他更新，然后换成他现在对于产品的一个感觉，因为你们产品的进步也是需要让用户感知到的，如何去整合新的用户资源？
奇瑞股份公司副总经理兼营销公司总经理高新华高新华：我先从品牌来讲，奇瑞从2001年转型之后，我们有三个层面。动力，操控，全程护理，我们新上的瑞虎3X其实就是一个口碑传播的故事，我们采取了一种创新的模式，从北京、上海、成都三地研发，然后国外有智利、伊朗、巴西、俄罗斯四个国家联动，是用一种互动的模式，在北京是一个非常让人喜欢的地方，在长沙和成都是酒吧在KTV，因为我的车是定位年轻化的人群，有四个点，玩得炫，玩得开，玩得转，玩得起，保证我的产品是符合我的年轻化的一个人群特征。再说到刚才主持人的那个话题，我们每个店也有摄象头，是在监管我的销售顾问是不是及时对客户进行接待，一分钟之内有没有接待，有没有做到好的服务，这是口碑创造的第一步，成交之后我们又有了一个专门维护口碑的动作叫做车主俱乐部，全球500多万的车主或者正在使用的车主，只要你是奇瑞的车主，有一个号，就可以登陆这个系统，可以享受到各种信息的咨询和服务，我们有很多粉丝了，这是一个很好维护口碑的方法，还有我们对社会服务，整个奇瑞公司在做一个理念转变，只要是奇瑞的车，无条件的追踪管理的问题。从三个环节来说明我们口碑的，第一个是从销售过程中体验式打开，保证客户一个很好的服务，满足口碑。第二从各种信息交流服务。第三从客户的无条件的追踪管理，我也相信中国品牌积极发力，大部分是自主品牌，我们一起为维护好自主品牌努力，我相信我们能够把口碑做好。
主持人：好，一直提问说自主品牌，马总再一次在中间笑的很开心，希望我们1月19号论坛的时候再见。由于时间关系，各位老总用一句话来一句话，告诉客户用什么样的方式让他来买你的车？
李学明：我们是新品牌，希望大家多了解汉腾，我们离不开各位媒体朋友老总的支持，向你们学习。
李建华：赵焕的题目太难了，想了半天我都想蒙了，作为自主品牌让消费者接受，从来没有一句话那么简单的话，但是江淮还是值得信赖的品牌，希望大家去了解江淮，打开江淮的那一面，你会发现江淮这个企业是有能力的，还是不错的。
马振山：大众车不再是冰冷，很高大，我们也有很酷，很炫，很有激情，肯定是你们的菜。
陈思英：代表北汽绅宝呼吁一下支持中国品牌，支持中国原创，谢谢。
舒酉星：这话题让我怀疑我是不是卖车的，我想大家应该都会想诉求一片蓝天，诉求清洁的空气，希望大家选择比亚迪的新能源车，为你们自己，为你们的子孙后代保护环境，节约能源，一起努力。
纪宇：小鹏汽车是很新的企业，我们希望和大家一起考虑，在车上除了我们一些传统的东西，我们还有一些更智能的玩法，以及我们还有一个办法让我们的车更加快一些，我们能不能更快地把用户的反馈全部都反馈到我们产品上来，这是小鹏汽车一直在努力去做的，快速迭代智能的产品，希望大家有机会来体验，谢谢。
高新华：奇瑞品牌精彩无限，选择奇瑞，你会享受零动力的激情，使你的生活更加精彩，也会更加年轻，谢谢。
责任编辑：李欣欣
