采访一：山东经销商一言难尽说庆铃

　　从89年开始销售庆铃车，我对重庆的车比较了解，庆铃引进五十铃后，质量一直保持得很好，我们山东(威海)属沿海城市，经济条件特别好，在用车方面比一般地方要高得多，我当时在公司的主要业务就是奔着庆铃来的。

　　记者：全国各地的商用车这么多，你是怎么作出判断的？

　　答：从外观上、使用上，从国家计量检测方面，进一步证明了这个车的质量，他这车30万公里不大修，别的车就不行了，因为我们搞经销的见了好多品种，一比较马上就看出来。我回想起当初国家质量检测分值达到99.64%高分，列全国第一，所以在沿海销售特别好，我搞庆铃当时的销量是数得着的。我最多的合同量1年200台，而且执行得很好，我为庆铃车服务，但我们也赚了钱。当时就是这么一种情况。

　　记者：这次是邀请你来的，还是自己来的？

　　答：不是邀请来的，因为现在我自己在干，前几天，我听到信息，庆铃要出重型车，而且我看到了(中央电视台)广告，我又比较了解庆铃车的质量，由于汽车市场特别不好，我想搞点其他东西，准备搞运输，准备弄一个冷藏车，通过广告后得到这个信息，就提前联系，正好他们要开会，我就来了，看看这个车的情况，因为这个会上要来很多改装车的厂家，来后，给定定准备买这种车，顺便了解一下改装车的情况。

　　记者：别的改装车很多，价格便宜，你为什么要选择这种车？

　　答：我算了一个账，系庆铃这种冷藏车要60、70万，比如我弄了东风或一汽、二汽8吨普通车，价格也在17—18万，再加上冷冻机这块和大厢这块，合起来得十几万元左右，整个车将近40万元，这台车虽然6、70万，将近双倍的价格，可是五十铃车的质量跑一百万公里不大修，其它车的质量与之相比，肯定是不可行的，所以这一台车能赶上他两台。

　　第二，五十铃车省油，100公里油耗16升，康明斯发动机在20多升，我一台车一年省油，而且质量好，省去维修费用。

　　第三，我买这台车后，在我的用户他看我的车后，对我特别感兴趣，为什么？因为我车质量好，安全性特别好，因为冷藏有时间限制，如果这车不好，在路上出了故障怎么办，拖延时间，我这个车就不至于，所以，在众车面前，他肯定要挑我这处车作为他的用户，所以我从几方面考虑，我觉得买五十铃这种冷藏车是很值的。眼前年，一次投入比较大，而从长远看，对我是有利的。如果说买其他两台质量不好的车，还得去换车维修，虽然可以重新买新车，办这样或那样的手续也得花一段时间，我就把这段时间省出赚钱，所以我这次专程到重庆来，就只有一个目的，就是要看看庆铃冷藏车，是真心来买车。

　　记者：如果现在给你这个车，你就往回开吗？

　　答：这不行，因为我不会开车，如果雇一个司机，我就敢开回来。

　　采访二(深圳市阿特肯贸易有限公司　　佘鹏副总经理)

　　答：从去年开始，我和几个朋友合伙做汽车，也比较了好几个项目，最后选定了庆铃，因为我在做经营活动中作了比较，庆铃的品质相当卓越。

　　记者：但有一个问题庆铃车很贵。

　　答：作为汽车这个大件耐用消费品应该从价格性能比来看，不能单看价格，一是要价格、性能比较，因为他不是一次消费就完了，他是个长久的消费物品，在一段时间内，你第一次购买的费用加上维护的费用，如7、8年的长时间里，你会发现庆铃车比其它类别的车要划算得多，我自己是学汽车设计与制造的，中国的汽车价格来讲是一分钱一分货，很多厂家降低了价格，零部件也下降，但往往是不能保证质量。

　　记者：能不能举个例子。

　　答；比如说，现在有家人货车降低幅度很大，但客户反映维修费用大幅上升。

　　记者：是什么车？

　　答：也是类式于这样的大货车。

　　在广东市场，非常认可庆铃品牌，因为大部份车都是商务用车，即对价格性能比较敏感，客户经过几年的使用后就知道用这种车故障率很低，不会担心维修服务这块，始终要花很多精力和金钱去做这事。这样他就可以用大量的时间去从事商务活动，赚取更多的利润。汽车产品要服务好，服务的核心往前推一步是品质，必须是品质才能保证他的服务，你说服务再好这个车一个月坏他十次、二十次，你服务再好，客户也不会满意，象庆铃，我们参观过庆铃几个工厂，我们自己学过这个专业，他却是有几个是国内第一的，包括最大的压机，他在设备投资方面非常大。但由于他对外宣传比较少，他是埋头苦干抓质量，所以说很多人对庆铃品牌不是从宣传上得来的。而是从客户告诉客户知道庆铃品牌的。广东连续这么多年在人货车里保持第一，就是因为他的品质决定了市场占有率。

　　记者：你是学汽车专业的，庆铃的设备能给汽车制造他的品质带来什么？

　　答：应该说，制造来说，一个是设备，一个是人的素质两块，如果是人的素质再高，没有先进的设备，你不可能在大生产的环境下生产出高质量的汽车，相反，起码要有一个基础，才能制造出高品质的汽车。

　　记者：汽车大批量生产就会出现问题，这与设备有没有关系？

　　答：这主要是人的素质方面和制造工艺方面的问题。从我们销售经验看，我们遇到售后服务问题相对而言少很多，因为我们做过其他品牌的人货车。我从2000年开始经销庆铃车后，不到一年时间，销售了300多台车，到目前为止，没有一辆因为质量问题找经销商麻烦。销售三个系列的庆铃车，我们是庆铃车的专卖店。

　　记者：你原在国营企业干，现在是自己干，相对来说，就比在国营干风险要大得多，你为什么要选择庆铃？

　　答：这是根据我们的经验和市场调查，因为在我们出来做汽车之前，我们已干了近10年的时间，我们选择国产品牌就是要选择质量稳定可靠质量值得信赖的厂家，没有这样好的品牌，经销商做再大的努力也是没有用的，所以我们作了很我市场调查，最终决定选择了庆铃。

　　记者：他能给你带来什么好处？

　　答：他质量稳定后，有了保障，经销商才有精力去拓展市场，我们遇到很多位经销商，由于质量问题就容易檀花一与现，某个品牌可能当时出来时销售很好，但过了不久，他质量纷纷反馈回来，因为用户首先是找经销商，其次去找维修站、厂家，如果质量不稳定，经销商就受到很大的困扰，他没有精力去拓展市场。另外，我们认准庆铃品牌，是因为他不断有后续新产品，只有新产品在高超上才能带来比较高的利润，因为同样级别的产品，市场竞争过渡后，做为经销商来讲就很难有利润，庆铃不断新产品包括F系列，这样做事经销商不断得到补充。在利润得到加强。另外你的客户群也会越来越多。对下一步的市场计划就有很多好处。

　　记者：现在你是搞经销的，轿车品牌很多，而且听说国产品牌的商用车给经销商的优惠政策反面比庆铃还要高，这个你怎么讲？

　　答：个人作法、看法不同，但是轿车呢(举个例子)在深圳，好一点的品牌比如说轿车好的品牌有桑塔拉、捷达一个地区有8—10个经销商的规模，也是比较过渡的竞争，相对来讲庆铃这也不是比较保护经销商的利益，一个片区根据销量对经销商控制得比较好，市场竞争不至于过于恶化，所以大家有精力来做服务的工作。

　　记者：你选择庆铃，对你搞经销来说风险相对来？

　　答：经营风险很多，作为我们做专卖店对品牌的依赖程度相当高，如果品牌质量有问题，经常给用户造成困难的话，你很难长久经营下去，作为自己来讲，是想长期做这个生意，你背后的品牌有没有这个产力和延续技术开发能力是至关重要的。作为选择庆铃风险性，经其它品牌相比较是小得多的。

　　记者：刚才讲到，其它品牌降低是不是他们出了什么问题？

　　答：在国内五十铃也有其他合作厂家，如果打上五十铃标志，那么他必须对这个质量负责任。很多是把外型做得一样。但是内脏发生了变化，他的发动机不打五十铃标牌了，所以把价格降下来了，但他这个发动机他只能过去国内生产因其他材料降低一些技术来达到价格下降的目的。五十铃有一些关键技术，如果不使用关键零部件他的性能就要打折扣，这就是为什么国际品牌在货投资时他为什么成本比其他成本约高一些，就是这个原因，他要保证他的质量，打上他的标牌，必须承担质量风险。举个例子，金杯，他如果打上丰田标牌，即有零部件要丰田认可才行，目前发动机心脏部位分了很多档次，有从丰田进口发动机、有国产发动机，不同的发动机价格相差甚远，金杯从10几万到20几万，他的差距这么大，就是差在可以部位发动机，价格降低了，质量降低了，所以用户买这种车就觉得不值了。

　　记者：这次你来参加这个会的目的是什么？

　　答：一是详细了解F系列车，他的技术含量和优势在哪里，另外是带了一个客户过来，他也想详细了解这个厂家。

　　记者：现在从你了解的情况来看，你觉得怎么样？

　　答：我觉得F系列车相当有前途的产品，他的技术含量非常高，举个简单例子，不说发动机，就说他的配备件，清洗耳恭听玻璃的喷水嘴是跟雨刮器连在一起的，一般都是固定的，还有一个是他的专利技术，汽车在急刹车和下坡时，顶盖上有集水不会流在档风玻璃上，这个问题看起来是很小的问题，在紧急情况下，对司机的影响是很大的。雨水大量涌下前的安全性会降低很多。从这细节看，说明他在里面倾注了很多先进的技术。

　　记者：你这次是否准备订货？

　　答：我想会有的，目前来看，是很难订到货，因为今年的生产能力不是有限的，另外他还要经过市场推个宣传，让客户接受这个车。对我们来讲，这方面的阻力要小得多，因为深圳比较特殊，深港两地车比较多，而香港F系列车占同级别的车60%。

　　记者：你今天看到这个车与深圳年看到的车有什么区别？

　　答：我在深圳看到的车大部分F系列车是老款。这种型号的是刚刚才看到，是这种最新款流线型的驾驶室。

　　记者：你了不了解其他品牌的重型车，与今天这款车有什么区别？

　　答：我看到很多品牌重型车，有日本、欧洲一些品牌，从外观上看款式是比较老，可能是上一代产品，象现在F系列款，目前是最新的，我们觉得五十铃在华南地区深圳品牌影响力非常大，很多来往于深港两地的货柜车和重型车、五十铃大约占60%，所以我们认为这个市场会非常大，甚至于将来可以做出口，都不是虚无飘渺的车情，据我了解，五十铃正在庆铃进口零部件，其他企业很少见，你学汽车设计的，你想达到以他们的标准又能出口出去达到他们的标准是相当不容易的，据说日本五十铃人对庆铃进口的零部件标准比在国内生产标准还高，我们希望庆铃生产的F系鲍车，因为我们深圳做进出口贸易比较多，如果有可能话，我们想把庆铃生产的车推销到其他国家和地区去。

　　记者：你这个信心是怎么来呢？

　　答：这主要是经销庆铃这段时间积累的经验和客户反应和满意度。

　　记者：但这车毕意在中国生产，虽然是五十铃商标，但在国内生产，因为人们对国产、国外产在上是有区别，但你是如何看这个问题呢？

　　答：庆铃应象生产的人货车以前是大量从香港转口过来的，当时还有一些免税车，大概14、15万港币的价格，一但庆铃生产之后，很快这个进口市场就消失了。主要原因，是他的价格比进口市场低，但品质什么差别。所以很快被广东市场认可，如果其他品牌的车，不会有这种现象，所以客户非常认可这个车，我们接受的客户都第二次第三次来买这种车，一个工厂每年购车就选定这个庆铃品牌车，除了日常保养外，30万公里整个发动机没有动过，这点给经销商增大了信心。深圳的需求量相当巨大，一个盐田港去年一年买了国产其他品牌拖头800到900辆，就一个盐田港公司。所以他这种车在新时代物流的环境和条件下会有广阔的市场空间。

　　采访三：河南冰熊(集团)有限公司

　　　　河南冰熊专用汽车有限公司陈建设副总经理

　　这个车的质量的确不错，从用户的反应来看的确不错，我们从95年开始投产以来，在解放、小霸王中，庆铃的产量算大的了。说实在的，发动机不错，耗油量小一点，内饰和舒适度较好，价位适中，作为庆铃车，价位是比较适中的，国外的价格的多高，国家大型企业、部委这一块，一般招标都认庆铃，我们推荐的也是庆铃。农业部的标，卫生部的标准推荐的都是庆铃。

　　记者：但庆铃车比较贵，这个问题你怎么解决的？

　　虽然贵，但用户认可。

　　记者：为什么？

　　质量好、维修等各方面都比较好，用户也在算帐，维修费用低了，就带来无形的效益。其他车售后服务、维修费用特别高，特别是国内一些大企业或外资企业都喜欢买这个车，比如，肯德基、麦当劳用户大规模用庆铃车，原因就是不维修，不像东风解放，维修特别讨厌。庆铃8吨的车推出以后，市场还是挺可观的。所以我们要求要先上目录，然后再推广谁上国家早了，谁就占主动，我们给车行业最主要的就是上目录，如果上不了目录，用户卖得再好也没用。

　　记者：你们存不存在上目录的问题？

　　我们改装厂必须上目录。

　　记者：有什么困难吗？

　　困难基本上没有，只要庆铃的二类车目录上了，我们改装厂也随之上了。

　　记者：和国内其他品牌比较，给你们带来的效益怎么样？

　　我们改装厂是根据用户需要，用户需要什么我们就改装什么，用户需要什么我们就上什么目录，是这样的。如果你需要庆铃车我们就给你改装庆铃车，根据用户的资金情况来改装不同的汽车，有些国外大型企业不用招标指定要庆铃车，因为他们资金情况好。

　　记者：刚才你谈到一个国产化率的问题，你知道过去100P的国产化率是多少？

　　最开始，对外宣传用户国产化率只有30%，主要是进口件，最近几年，可能达到50%多了。

　　记者；你现在承认他的国产化率很高了，与国外车比较，你有什么体会？

　　目前根据我们用户的反应国产化提高以后，质量还没有什么反应。

　　记者：你这次来看重型车是基于什么样的考虑？

　　我们主要是为了上目录，上目录之后再推荐给用户，正是因为用户有了需求，他可以代替国外的进口车，五十铃国外进口车价格是55万至56万，配置好的要58万，庆铃这个车大概40万左右，价位相对而言较便宜，比如，用户肯德基就要求我们抓紧时间上目录，以后就采购这种车估计有十几台的量，肯德基国际大公司，搞食品运输的。包括雀巢、麦当劳、肯德基都希望用庆铃的车。

　　记者：现在生产的F车也有一部分国产化，对经销方面有什么影响？

　　只要宣传好了，我想我们没有什么。

　　记者：根据你们销售庆铃车及其他车的经验和感受，你们对F车的质量怎么看？

　　只有经过用户使用一段时间才能够看出，谁说质量好，通过你们的经验看不出，改装后也要通过用户反应怎么样，我们也在观察这个事。

　　记者：你们对销售这款车有信心吗？

　　我今天看了一下F系列车，知道了哪些是进口的，那些是我们自己生产的。从100P生产来看，发动机部分是比较成熟的产品，N系列这块来说，出口日本而且量相当大，质量反应相当好。驾驶室密封性，外观性怎么样是一目了然，质量这一块，我感受是没什么大问题的。特别是经济性，省油这一块，国内一汽、二汽是无法比的，从康明斯来看，他标定100公里耗油是24升，我们是16升，一年下来油就省20多万，从经济这一块，他就有相当大的竞争力，对推销这种车，我们还是有相当的信心的。我们为什么要上这个目录，其他目录我不上，因为国内厂家太多了，象春兰、江淮、跃进等我都不上，我们主要的产品是一汽、二汽、庆铃，你们的价位定多少，有些国际公司进行采购是胜算的，这个东西可代替国外产品，与国际产品同步的，只要价位低，市场前景还是很光明的，只要庆铃厂宣传到位现在市场宣传是很重要的，因为大家对这东西很不了解，今天我看了这车，听了各位领导的介绍，我对这个产品非常感兴趣。

　　记者：在这种情况下，你们现在定货了吗？

　　我们的用户马上定了三台，谁能上目录上早了，将来这个市场就是谁的。

　　记者：你是第几名？

　　目前改装这一块我们两家上目录是最早的，这两家是国内冷藏车最大的具有说服力。

　　记者：你们在宣传上有什么建议，因为你们是庆铃的用户，而你们又要面对你们的用户，这中间环节是相当重要的，你们是承上启下，所以你们对宣传一定有一个希望，希望怎么宣传，宣传什么才能到位，才能让你的用户接受这个产品。

　　首先一个基本条件是上目录的问题，上目录了才能推荐，现在推荐了没用，这里有三条，第一条，百万公里无大修；第二，耗油少，经济性；第三，适合咱们的国情，虽然国家对超载有一定的限制，对这点虽然不能大张其鼓地宣传，但对我们可以讲，这个车可以超载多少吨。比如一汽、二汽都是这样的。5吨车拉20吨没问题，我敢作这个保证，但在咱们这个会场没听到，问的时候也没人敢说这个车能超载多少。

　　记者：这个车相当不错，我也是公平的说法就拿康明斯来说，它的那个发动机如果达到80万公里无大修的话，就可以摆在大厅里作展品了，这个含义说什么呢？也就是说多数做出来的产品达不到这个标准。60万公里还不是80万公里就摆在哪几做展品了。

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