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原创李建华:线上卖车仅拼便宜方式死路一条

http://auto.sina.com.cn  2014年11月20日 10:55  新浪汽车   字号:

  2014广州车展期间,新浪汽车邀请汽车老总到车展现场接受采访,分享自己的产品与企业理念。以下为采访实录。

  新浪汽车:各位新浪汽车的网友大家好,这里是新浪汽车的访谈间,今天我们请到的江淮乘用车营销公司副总经理李建华,欢迎李总。

  李建华:你好,新浪的网友大家好,主持人好。

  新浪汽车:还是先请李总介绍一下江淮对这方面的参展情况。

  李建华:这次广州车展我觉得江淮主要带来以下方面内容跟大家交流,一个是我们在广州市场发布的M3这款产品,这款车配制采用1.6排量的动用组车,继承了原来瑞风的品质,进一步缩小这款车的尺寸。这个是瑞风十几年以来做中大型MPV。相信后边M3这次的产品发布,跟我们原有非常好的产品丰富喜爱江淮的群体。我们这次除了在展车我们热销的之外,我们还发布了瑞风S5的动力组合,那个里面主要配制了1.5T这样一个发动机,我们认为这样一个动力组合SUV带给消费者更好的使用感受,也是作为自主品牌领域我认为这是一个非常划时代的产品。这次我们还带来了我们的电动车,这次车展也是我们上市之前的一次最重要的发布。是江淮按照正常的研发的理念来开发的一款全新的电动车。整车这样一个配制,都还是得到了非常好的优化和设计。同时呢,我们车展其实也还有几项营销活动,是和我们的观众交流。比如说在年末我们会和有一个上市的贺岁片,叫《一路惊喜》,这里面有大量我们S3、S5这样的车型。

江淮乘用车营销公司副总经理李建华江淮乘用车营销公司副总经理李建华

  新浪汽车:我听了您刚才的一些阐述之后,然后您刚才先介绍完SUV。

  李建华:江淮其实在细分市场策略上,我觉得一方面江淮的选择就是为顾客发展我们优势的领域。这里面主要就是强调像MPV这样的市场,因为江淮我们在这个市场有十几年,也取得非常稳固的市场位置。所以进一步地形成系列化,丰富消费者的选择。第二块就是依靠我们优势的产品组合迅速切入SUV市场。所以这一块适合主流发展趋势。第三个在轿车领域,其实我们目前一直在聚焦资源做有效的消费者供应,江淮在轿车领域有依然会注重高品质高性能这样一个产品,有效的推出,同时细分市场不断构建我们的竞争优势,我们在山东、河南、河北,轿车市场还是取得比较好的这样一个市场成长。应该是这样的。

  新浪汽车:咱们刚才聊到SUV,这两年开始,越来越多的自主品牌,包括合资企业,他们之前不做SUV现在也开始做,越来越多的自主企业都开始进入细分市场。咱们现在做核心竞争力,江淮的核心竞争力在哪儿?

  李建华:SUV其实它是汽车产品品类发展的一个必然趋势,所以我觉得这个可能对于汽车企业来讲,做SUV它是一个必然的趋势。第二个就是对江淮来讲如何利用好自己已有这样的一些优势,包括这么多年我们做SUV比较早,我们在06、07年我们就推出了首款SUV,也取得了比较好的反映。那时还是在培育和起步之中,还没达到今天的状态。后面我们推出的S5、S3也是基于当时的这样一个SUV产品这样一些进一步发展的考虑。我相信成熟掌握汽车市场的动力组成,比如说目前我们的S5、S3产品,这些关键的核心SUV零部件其实都有效地控制在自己的手里。这样子会使我们具备在SUV领域如何来做有针对性的研发,可能在这方面我们做到SUV更有自己的力量和特点。第二个就是还是找准你合适的消费者给他提供合适的解决方案,像我们S3这样的产品一样,S3产品方便有几个方面的诉求,我们强调这个产品一定是经济易购,对自主品牌来讲,现在接受自主品牌的消费者某种程度上还是经济型的消费者。所以呢,这个产品本身做到了定价的时候,定位的消费者要低一点。所以购买便宜,经济易购。第二个就是节能易养,经济节能的状态。第二个高配低价,就是它的产品配制非常地丰富,在我们S3这样一个SUV上,我们配制的像电子式的动力转向,稳定系统,这些都是非常有助于包括坡道辅助行,有助于我们驾驶者在驾驶技术相对还不太熟练的时候,就能表现出通过这样一些装置,使你具备一个老司机应该有的操控的这样一个能力。我认为像这几方面呢,其实就解决了我们SUV的重点目标消费群体,他在SUV领域有高关注的项目。同时在营销过程方式上,我们S3全网上市,同一时间在上市的主干,当然也借助了很多门户的资源,像新浪、搜狐,都是我们上市的一个重要的发布点。跟消费者进行有效的接触,这样就能够有效地起到引爆这个市场的作用。这个产品上市从8月27到现在,收获了4.5万辆的预售订单,产能也在迅速地攀升过程之中。目前我们已经实现了两万余辆一个消费者的交付。

  新浪汽车:还是非常不错的。您提到S3介绍它的很多优势,您个人最满意的是什么?

  李建华:如果你是一个喜爱SUV产品,同时还处在你想购买第一辆SUV产品,或者是说你的主要目标想购买经济型的SUV,我觉得S3对这个人群提供了一个最佳的选择方案。

  新浪汽车:您提到配制会非常高,但是同时它这个价格比较实惠。

  李建华:应该这也是一个经济类型轿车产品。

  新浪汽车:但是成本呢?

  李建华:我们说这SUV个产品是上市给我们终端消费带来一路惊喜,给厂商也是一路惊喜,可能是规模达成以前是一路惊喜。

  新浪汽车:整个SUV产品的矩阵,我有一定的规模,然后我的成本可能就是摊薄,盈利空间会更大。

  李建华:是的,汽车产品一定要靠规模提升自己的这样一个收益。

  新浪汽车:然后您对今年,可能最近一些包括欧派克,明年的经济走势可能不是特别地乐观,我不知道您会不会对MPV市场、SUV市场,会产生一些影响,有没有宏观的判断?

  李建华:实际上呢,我觉得目前中国的经济发展状态,其实确实是需要一些做进一步的转型。也就是向更加地有积累,更加地实效,社会财富有效的积累,应该是这样的一些角度。而不是我们以往的,其实拉动经济增长,第一个比如大家都讲的是投资拉动,我们靠大量的基础建设。第二个是出口,出口主要是我们靠非常低廉这样一个劳动力把我们市场的产品通过外销输出到国外。第三个才是国内的消费,这个腿就很短,对中国财富来讲是不太健康的状态,你的投资拉动是处于不停地叫拆建这样一个过程之中,你的出口其实更多的是构建在一个劳动力的低成本,这样不利于国内消费者的生活质量。未来我觉得虽然目前的经济转型已经表现出一定的态度,但是会更加注重社会财富的建立。这个反而是非常积极的一面,对车展可能也会带给我们非常多的变化。大家在这个过程之中选汽车产品,一定有几个方面的特点。例如大家会更务实,在这个转型过程中,由以前的挥霍浪费型的变成资产节约型。第二个你会选择更理性,真正判断这个产品是不是我应该去消费的产品,而不是盲从说一定是某个品牌或者车子要越大越好,会发生这样一些变化。这些变化其实我觉得还是比较有利于一些准备得比较充分的汽车企业。这里面首先也一方面是产品的性能、质量,跟外资的品牌在迅速地拉近距离。第二个依托于中国最有竞争力的市场,我们能做到更好更经济有效的指导。你有本地劳动力优势,你有本地零部件配套的优势,同时再加上中国是一个中国人是比较发展制造业。这些方面的特征,觉得能够使得SUV内资企业应该比外资企业或者合资企业更容易找到对消费者务实理性的消费选择,这些方案可能我们还是会有更加的优势。

  新浪汽车:您提到关于营销,我们跟合资企业一些,关于我们市场竞争跟合资企业竞争的情况,他们的差距不仅仅是产品,包括在营销的层面。您觉得从营销层面来讲,哪些方面要做一些挖掘?

  李建华:实际上呢,如果讲营销大家比较的是能够给消费者完整地解决方案。我们消费者买车其实买的并不是一辆简单的车,而是伴随这个车的使用过程中,主要的这款车的一些厂商能给你所有的关心关怀。主要这款车所给你提供的一些后续的保养,包括汽车维修的服务的这样一个高效和便利。包括在你买车之前,营销其实跟你做非常有效的产品沟通。可能在这些领域,我觉得会表现得更加突出一点。在消费者沟通这方面是更加能跟消费者引起共鸣。第二个就是体系能力的建设,当这个产品消费者到了你的店,到你的售点,你能够达到跟这个合资企业一样的客户接触点管理的这样一个水准,产品交付过程中,包括产品体验的过程,你是不是能够给消费者提供一个非常高水平的服务体验。产品购买以后,你是不是能够给消费者一个非常温馨的关怀和专业的使用保障。这些方面可能我们确实还要进一步地去努力和提升。这也是这两年江淮非常注重在推动终端我们叫星级服务体系建设,我们通过我们五星店的达标,加强我们客户接触点的管理,让消费者在这个过程中达到整齐划一标准化这样一个过程满意。这个方面我们提升我们的营销能力的抓手。

  新浪汽车:江淮现在是SPV和SUV在乘用车这块占的比重比较大,政府关于新能源和节能有一个目标,就是到2020年的目标。乘用车可能会有些压力。

  李建华:这一块我觉得对于任何一个企业其实压力都还是比较大的,就是面对的国家应该说强制的这样一个收紧排放有一定的压力,但是要做好充分的准备,一方面要合理产品性能,虽然我们做SPV,做SUV,但是也可以做SUV中大程度,做中程度,做小程度,这样一个状态。第二个新能源车,这是回避不掉的一个问题,江淮有幸我们还算起步比较早,目前积累还是比较成熟。

  同时呢,在传统的产品更加注重你的一些技术能力的提升。这也是我们这一次车展为什么我们要重点展出我们叫白天的动力传动系统,可以使传统的技术得到更高的一个燃油燃烧的效率,同样的燃油可能获得更有效率的这样一个动力输出。是这样的一种状态。通过这样一个组合手段,包括我们内部其实也可以通过你的动力摩擦,包括轮胎风阻等等这方面的全面优化降低燃油消耗,带给消费者的体验就是这个车更省优。通过组合手段的运营,使得我们未来会更加从容面对国家排放升级要求,这些要求他们也不仅仅是国家政策的要求,全民包括汽车自身的要求。

  新浪汽车:今天是10月20日,双十一刚刚过去,今年汽车商有一个话题,汽车电商,很多包括一些汽车的电商平台,然后一些京东、天猫,新浪也在做,我们前两天做的一个活动,也是关于汽车电商的。大家其实很多参与的人越来越困惑,第一是怎么把这个现在做的电商从一个促销行为转化成为一个常态化的行为。你是怎么认为的?

  李建华:汽车电商呢,未来它会有非常好的这样一个前景。尤其大家现在提到O2O,也是汽车产品和消费者的交流,最后达成购买。现在还是处在SUV一个谈得比较多,但是真正做找到自己的方向,还不是很多。江淮在汽车起步还比较早,我们2012年我们当时产品应该是在国内车企里面算第一个登录天猫平台,看中网络营销。其实我们电商在某种程度上来讲,他非常有助于优化我们这样一个价值链,或者优化我们的产品链。以前大家在讲经济生产,随着电商的加入,我觉得它更有力地做到精益节约的方式,这也是电商加入对这个产品对这个行业起到非常好的转变。第二个我觉得跟电商相关的,其实就是跟互联网这样一个环境。对于汽车企业和汽车经销商来讲,还是一定要储备好,做充分自己的准备。同时我觉得锻炼好自己这样一个在这个时代,应该有的这样一个技能。未来在汽车电商潮气云涌的时候才有你的机会。其他的内心着急,不知道从哪里入手,也是没有用的。

  新浪汽车:整车在做汽车电商问题很多,我把车放网上去买,线上和线下两种渠道会不会不平衡?

  李建华:汽车是一个复杂的消费品,它和衣服不一样,服装是属于比较简单的消费品次比较高的产品。汽车一个人一辈子能够买多少辆汽车,这是非常有数的,它是一个完全谨慎理性的消费。而且汽车产品,你很少,你说当我连这个车都没看到,我在网上看到这个信息我就下单购买,这个事情基本不可能发生,所以我们更加强调线上的这样一些信息的交流,信息的分享,线下产品实物的体验、交付,包括尤其产品购买以后,跟踪和服务。这样的话,其实也就导致了汽车4S店来讲,面对电商的冲击可能会比其他的一些行业的渠道店,可能会更加地从容。应该是这样的状况。因为4S本身是一个汽车整体的产品使用给客户提供的服务,同时作为汽车企业,我觉得如果说大家只看到了说到了电商那里去卖,那个东西就要便宜,跟终端店要发生冲突,抱着这样的想法来做电商,早晚还是死路一条。因为这个社会不会无中生有产生价值,它只能通过我们的努力,通过我们共同地去创造价值,这个不能背离大家共同创造价值的一个初衷。电商的存在只不过是简洁了我们这样一个,我觉得一方面是起到了有效的沟通,信息更加地对称,好产品更加多涌出。但是产品本身不好再怎么做电商,你也很难去获得很好的产出。同时呢,我觉得对于消费者来讲,在目前的环境下,其实互联网和移动互联网有效地延伸了你的一些知觉和触觉,这样使我们沟通更加从容和有效。这个是电商的未来的大家应该去充分有效地利用的一些方面的东西。而不仅仅是在那个地方卖便宜,在线下贵,一定是这样的。

  新浪汽车:由于时间关系,咱们今天的访谈就先到这里,谢谢李总。


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(编辑:sunruin)

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