赵展:车联网给经销商营销模式带来变革

广联赛讯CEO 赵展

　　新浪汽车讯 2013年11月10日-11日，以“改革、创新、转型、升级”为主题的2013年流通协会行业年会在成都举行，新浪汽车全程现场报道，并进行微博大屏幕直播。本届流通协会行业年会汇集百强大型汽车经销商集团、二手车市场、汽车有形市场、汽车配件、用品装饰企业、汽车俱乐部、汽车厂商、各省市汽车流通行业协(商)会、地方政府机构、相关组织、媒体等方面的嘉宾超过1500人与会。

　　下面是新浪汽车广联赛讯CEO 赵展先生关于《车联网时代对经销商营销模式的变革》的主题演讲！

　　赵展：各位嘉宾，以及各位汽车经销商的朋友，大家下午好！现在快五点了，今天听了一天，信息量非常大，我作为一个听众非常兴奋，兴奋两个第一我们每年有这样一个机会，大家凑在一起碰撞、分享、思考、改变，第二个兴奋是今天全天的演讲大家有没有注意到两个关健词，第一个关健词“数据”，不管是上午何部长发布的数据还是J.D.Power发布的都  以数据来展示，第二大家想尽一切办法拉着经销商“上网”，我也给大家说车联网。这么多网，到底我们经销商怎么触啊？到底这个网多重要？如果我不触是不是下一步业务就受限制，我想给大家分享一下，车联网的题目是营销变革，车联网到底给我们经销商的业务带来什么样的增值？

　　第一大家会感觉到车联网在主机厂和互联网公司都在走这一条路，互联网公司的百度高德地图的免费，以及主机厂号称在15、16年要把车里面的屏幕全部装上去，还有一个是保险公司同事说致力于要把OBD的产品标配上去，大家为什么兴奋这个东西，我给大家透露一个小道消息，刚刚我们公司说京东都找到我们说怎么样车联网电商，还有一个小道消息马云刚刚在香港跟特斯拉开一个小范围的会议，他们在密谋什么？车联网的价值真的是非常巨大的。我们拿一个哈佛的教授阿米尔特的一个理论，第一是创新，第二个是锁定，第三个是互补，第四个是效率，大家去检验自己的模式是否有价值，或者新增的东西能不能满足这几个东西，包括我们刚刚讲的高效、流通、创新，甚至是客户黏性的锁定，这一定是检验商业模式的必然因素。在这里面车联网的份额就不说了，私家车主的联网现在很少了，这里面蕴含一个巨大的商业价值，这次是我们协会第一次正式把车联网推到经销商的面前展示，因为这是一个比较新的东西，大家都不知道怎么做。这里面总结成两个字，不要看太多，车联网一个是做数据搜集，第二个做信息推送，只有把握这两点，你就把握了车联网的精髓，你如何把移动车体里面人的行为和车的行为搜集上来，整理出来，第二个整理出来以后，我再想想这些行为对我的业务有没有支撑，支撑完了有一个很重要的东西，车主知不知道，能不能推送给他。

　　今天下午国机的吴总说到一个观点，我们以后卖东西不能卖产品，要卖人的需求，车联网一定对车主有一定的价值，这里面我们会看到很多车联网对智能车生活的价值，如何满足车主用车管车和车生活的需求，满足了人的车生活需求，带来的价值自然就有了，因为车主的行为会创造商业价值的。在这里面我们谈到锁定，因为在座都是经销商朋友，如何跟车主产生一个锁定的关系，简单来理解就是如何在合适的时间和合适的地点，我们车主有需求了，能不能满足它，因为这个东西是碎片化的经济时代，因为大家的时间都是被切割成很多段，为什么大家要专注于屏幕，从电脑的屏幕到手机屏幕，到IPAD屏幕，到车里的屏幕，到电视机的屏幕，大家为什么要关注？因为大家生活在碎片化，这是我们要关注的。这里面用户的行为一定会转变成商业的商业价值，产业链相关的价值能不能被满足。

　　这里面有两点，数据采集能力以及推送分发能力，第一我们看到这个图里面(PPT)，车主的行为数据在这个图里面，我们说一下数据采集上来对我们经销商的支持，我们经销商无非就是几大业务，第一是保养业务，卖出去以后我们的保养业务，我们的保养能不能通过车联网的手段精准的分析，来精准的捕捉到我们三个月的用户是谁，我们六个月的用户是谁，我真正推送我的活动内容给它，刚刚跟保险公司的朋友再说，如果我们第一时间获知车主的撞车信息，我们的是不是不依靠送修的短信，我们第一时间就知道在哪碰撞了，就像我们的碰撞预警系统，我们怎么第一时间获取到。第二我们刚刚说的二手车业务，车联网和二手车业务有什么关系，刚刚说高效、流通，其实大家想一下，如果在二手车装一个OBD的远程诊断，我们可以提醒车主注意你的驾驶习惯。包括我们刚刚在探讨续保业务，刚刚跟保险公司的朋友在交流，车联网的续保其实是从买保险已经开始了，从他的续保开始，买了保险以后我三个月要沟通什么东西给他，六个月要沟通什么东西给他，马上到期的三个月我们能不能通过他的驾驶行为，包括浮动车险个性化险种定制然后推送给他，这是车联网的数据和推送对我们的续保业务是一个自动化的行为，包括延保业务，这也是有很大的关系，远程提醒的延保业务，能不能做得更精准和有保障，刚刚说车主延保的信誉危机能不能通过车联网手段防范掉，更要重点提的是汽车金融业务、融资租赁业务跟车联网也是有很大的关系。大家知道汽车金融，除了有更多利益以外，无非是自己做了，第一解决钱的问题，第二产品的灵活度问题，如果有生意钱一定不是问题，第二个问题就摆在面前了，我的产品灵活度决定了经销商能不能承受还款压力和丢车压力，我们现在在服务的一个客户，从6月份上线了二手车融资租赁风控系统，大家知道二手车也可以分期，我们跟合作伙伴一起开发出了车联网的二手车融资租赁系统，我们从6月份到现在已经协助它做了1.1万辆融资租赁，完全靠风控解决产品的灵活化的问题。

　　大家刚刚听我说了那么多，核心的东西还是没有变，无非是数据挖掘和信息推送，对我的业务支撑，这个图就可以说明车联网对我们经销商的支撑是全方位的，像刚刚张董事长说的云服务，他讲的时候我非常的兴奋，我们经销商越来越重视这一块了，在精细化的管理能力是越来越重要了，我们要靠精细化的感觉能力来支撑我们的业务。这里面无非是三个环节，第一个是筛选客户，通过数据筛用户，我们刚刚说的6、7个业务线，如果靠人工或者是怎么样的手段是不靠谱的，通过装在车上的智能终端，通过用户行为，以及车辆行为把用户的需求，根据我们的业务条线筛出来。我们是一个数据服务的公司，我们根据客户的条线进行客户分类，第二是推送做营销，做营销无外乎几个，一个是高的到达率，第二个多形态的展示，第三有没有互动性，第四个效果是不是可检测，我们可以很兴奋得告诉大家，我们可以通过车里的屏幕，或者通过我们手机的屏幕，如何把这种推送信息的到达机制，通过声音以及图片的方式展现出来。这是非常有效的。

　　后面有一个结果，是一个很兴奋的案例，最后看结果有我们的精品业务，延保业务，续保业务，融资租赁业务，我们都是有很精准的算法，这种东西都已经互联网化了，我们按照展示次数、点击次数，到店次数，把到店的行为结果可视化，因为我做了车联网不知道到底投入有没有价值，我们通过分析把结果可视化。跟大家说一个数据展示，我们9月14号到10月7号做了一个全国范围换卡活动，我们找了40585用户，我们做了显示到店免费升级地图，十多天到达率是44%，1.7万多用户通过信息推送管道看到这个信息以后，需求是他所要的，转化率是44%，车联网转化率到达率是非常高的。这里面如何持续的获得利益，我们经销商在做什么，其实是做人的生意，并且是中国最有钱一帮人的生意，怎么样持续赚钱？我觉得车联网可以助力我们经销商转型，为本地化服务运营商，不仅仅做涉车业务，甚至做涉车生活业务，这里面有本地生活化的业务，这里面有一些交叉互补，有了交叉互补我们就不担心车主是不是续费，这里面不用探讨，因为你一旦有了屏幕的价值，这种续费是可赚可不赚。经销商转变为本地化服务运营商，为本地化服务创造收益。

　　最后一个是O2O，O2O最后一公里的交易，如何满足车主在两小时的车上生活，到经销商处消费，到联盟商家处消费，经销商运营车主的能力就无可限量，模式创新是基础，锁定关系是保障，互补交叉是方向，提高效率是关键，车联网里面无非就这四点。

　　我们公司运营了一年多时间20多万用户，这里面有一些我们车主的行为数据，以及商户的行为数据，我们合作的800多个4S店面，营销推送30多万次，这里面我们也致力于打造一个开放式的服务平台，支持多终端，各家的终端，我们做两个事情，数据加工以及服务提供。

　　谢谢各位！