在国产化项目启动之后，沃尔沃立即拉开了渠道扩张步伐。10月31日，首批基于北欧豪华设计理念建成的全新沃尔沃4S店在北京、上海及福州三地同时开业，沃尔沃借机发布了其未来新渠道战略，并力求以和谐思维破如今豪车拓展的困局。
豪车渠道扩张频现困局
伴随着国内豪华车市场的快速增长，近年来各大豪华品牌扩网热情高涨，也由此对新建4S店提出了更高的要求。“现在新店的投资成本明显高于早几年，回报期需要8年左右时间。”珠三角一位捷豹路虎经销商告诉南都记者。
当下，“积极申请授权、尽量推迟开店时间”已经成为各大新店投资人共同策略，如广州番禺的捷豹路虎、沃尔沃新店也都一再推迟开业时间。
显然，在豪华品牌厂家的高期待与投资人的高投入、回报时间长的冲突下，经销商的投资风险也在不断加大。资金占用严重、库存利用率低、重复投资等问题使得经销商的投资回报无法得以保障，进而无法确保为客户提供服务的质量，也阶段性地诱发与厂商关系紧张的局面。
种种迹象显示，过去一味追求豪华和数量的渠道扩张方式，已无法适应当下激烈的竞争形势。“目前很多企业在扩网过程中都遇到了很大困难，” 沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强说。
灵活扩网谋求与投资人共赢
“在现有的渠道模式之下，厂商很难形成真正的伙伴关系，”付强表示。如何在扩大市场占有率和确保经销商投资回报之间寻求最佳平衡点？对此，沃尔沃正酝酿对渠道扩张进行“破局”，以推动终端销售的快速增长。
按计划，沃尔沃将以“三化两提升”当作沃尔沃未来渠道战略的核心，即通过多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本，以及提升网点形象、提升合作模式五大举措，逐步完善沃尔沃终端网络布局，打造更具优势的渠道体系竞争力。
新渠道发展战略旨在保证经销商投资回报、提升渠道效率的前提下，加快对三、四及五线城市的覆盖；同时经销商可以根据各地情况采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，确定不同的投资规模和模式，建立多样化网点。
为了有效地实施以上措施，沃尔沃汽车计划通过与有实力、有经验的经销商达成战略合作的方式，建立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的“网中网”模式，形成大网带小网的“网中网”格局。对于战略投资人，沃尔沃将制定中远期发展规划，批量授权，使得投资人最大限度形成规模效应，降低经营成本。
根据新的渠道发展计划，沃尔沃还与首批10家投资人签订了战略合作协议。“未来拥有体制层面独特优势的沃尔沃品牌将更灵活和快速地加速向新兴潜力市场渗透，”付强强调。
采写：南都记者 黄习伟 林辉莹
