奔驰进口商务车渠道统一

　　黄琳涵 发自上海

　　在北京奔驰与奔驰中国的渠道整合告一段落之后，奔驰在华的另一合资公司福建奔驰也开始对其销售渠道进行整合。

　　《每日经济新闻》记者近日获悉，从今年5月1日起，奔驰进口商务车在中国市场的总代理权将纳入福建奔驰麾下。在统一渠道后，福建奔驰将对所有奔驰进口商务车在中国市场的销售进行统一管理，实现销售管理扁平化，直接控制销售终端。

　　福建奔驰公关部相关负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，“渠道整合是福建奔驰整体实力上升的体现，整合之后，福建奔驰的网点将更具吸引力。”

　　业内人士分析，将进口车业务总代理权划给福建奔驰，是戴姆勒放权的表现之一。一方面福建奔驰对于奔驰商务车在华发展有了更大话语权，另一方面，也减少了合资企业与外方的沟通环节，在产品导入上更加贴近市场需求，无论是产品销量还是经销商盈利方面都不无裨益。

　　渠道统一促国产进口互补/

　　“戴姆勒在全球有六大生产基地，在中国市场，这六大生产基地的产品将由福建奔驰全权总代理。”福建奔驰汽车工业有限公司执行副总裁杨军虎表示。

　　“此前奔驰进口商务车与福建奔驰的关系仅仅表现在销售渠道的借用上。”福建奔驰公关总监林英姿向《每日经济新闻》记者介绍称：“今后在产品引进以及产品规划方面，我们将有更多的话语权，我们能够根据市场需求和自身发展情况来决定引进什么车型”。

　　目前，福建奔驰旗下有唯雅诺、威霆、凌特三大产品系列，而进口产品有Viano(唯雅诺)、Sprinter(凌特)两大系列。

　　根据戴姆勒对国产和进口车的规划，其中前者以价格优势为卖点，后者则瞄准用户的多元化需求，两者将形成互补关系。

　　然而在终端层面，这种差异化效果体现得并不理想。一位西南地区的奔驰经销商向《每日经济新闻》记者表示，“国产车和进口车之间或多或少会有竞争，由于我们的车型大多为高端商务用车，因此客户对价格敏感度不高。另一方面，国内对于商务车的多元化需求并不强烈，当消费者想买的国产车型没货时，基本就转买了进口车型。”据他介绍，由于总体销量不大，所以这种竞争不会体现得太明显，目前该店平均月销量在30~40辆之间。

　　全国乘用车市场信息联席会数据显示，2012年，奔驰维雅诺销售3254辆，同比下降54.1%；威霆销售6676辆，同比下降37.88%。此外，记者了解到，凌特属于订单式生产，平均单店月销量仅维持在个位数。

　　“未来在新车规划上福建奔驰会与戴姆勒总部保持同步，奔驰的商务车产品线非常宽，在中国进行国产化是它的一部分。”杨军虎向记者表示，在渠道统一之后，福建奔驰今后将“统一协调、统一规划产品”。

　　这一消息首先在经销商层面受到欢迎。“此举无论是对经销商还是厂商都有好处。”上述经销商人士表示，“这样一方面可以避免产品内耗，另一方面也能根据市场需求引进更多好的产品，对我们盈利也有保障”。

　　年内将新增至少20家网点/

　　“渠道管理是否统一，对于产品规划以及营销策略都有影响，对于一家公司的业务是否能顺畅发展也有着关键性作用。”汽车行业分析师张志勇向《每日经济新闻》记者分析表示，福建奔驰对于戴姆勒在华商务车业务进行统一管理，或许是受此前北京奔驰的渠道整合影响所致。他解释称：“由于北京奔驰与奔驰中国的销售渠道整合过程非常不易，因此福建奔驰或许是希望在业务规模扩大之前先厘清渠道关系，再逐步扩展网点。”

　　根据杨军虎在本次上海车展上最新公布的计划，到今年底，福建奔驰的网点将由目前的近60家增加至超过80家，并成为奔驰实现今年在华新增75家经销商网点目标的重要组成部分。

　　在戴姆勒加速两家在华合资公司渠道整合的背后，奔驰赶超竞争对手的决心也再次凸显。根据戴姆勒规划，到2015年，奔驰在华销量将提升至30万辆，并在2020年重新回归全球豪华车第一位置。而去年，奔驰在华销量仅为19.62万辆，落后于奥迪的40.58万辆，以及宝马的32.64万辆。

　　根据奔驰的中期发展规划，截至2015年，将向中国市场推出近20款全新和改款车型。与此同时，奔驰将继续深化与本土供应商的合作，从而有效控制成本。

　　今年4月，戴姆勒的海外唯一商务车研发基地落户福建奔驰，为戴姆勒推进其在华合资公司的本土化研发进程提供了强有力的支撑。据悉，该研发中心除了助推福建奔驰自身产品设计开发能力的提升外，还将成为一个开放式的技术平台，同步为戴姆勒在华的另一家合资公司北京奔驰提供相关技术支持。

　　据了解，目前奔驰产品的本土化率在50%左右，按照计划，到2015年，这一数字将提升至70%。