江淮星锐：星锐520战略出击 市场效应显著

江淮星锐小型媒体交流会

　　第十五届上海国际车展在上海新国际博览中举办。本届车展总面积超过28万平方米，规模创历届国内车展之最。来自18个国家和地区近2000家厂商参展，展出整车约1300辆。新浪汽车在车展现场专访50多位企业领袖和行业精英，思想的交锋，行业的脉动。以下是江淮汽车股份有限公司副总经理严刚，以及江淮汽车多功能商用车营销公司总经理葛贤文专访实录：

　　严刚：“星锐520”，是品质战略、服务战略，也是品牌战略

　　新浪汽车：江淮星锐发布“星锐520”服务品牌后，目前市场还没有企业有所应对，这个挑战看来是非常高端。您觉得星锐520的意义究竟有多大，星锐想挑战谁？

　　严刚：“星锐520”，承诺传递信心，是江淮星锐的品质战略、服务战略，也是品牌战略。星锐在两个合资品牌进行了十年以上稳定市场经营的前提下，作为一款自主品牌如何能够得到消费者的关注、认可、购买，是我们所思考的。轻客这一类产品的市场整体用途还是偏商业化的。用户最关注的就是星锐这个产品本身的技术性能怎么样，产品质量怎么样，包括后来的服务成本，服务质量怎么样。把这些因素整合到一起，我们就提出了“星锐520”这样的一个概念。目的就在于我们作为一个后来者，作为一个具有本土优势，作为一个集成了同类产品技术特点后来推向市场的产品，我们要给用户传递信心。而这个信心是基于我们顾客的价值需求来进行定位的。

　　我们这次提出了5年20万公里是包修，因此我们务必按照产品特点和行业标准去定义。像发动机、车身、悬架、桥、制动、转向，5年20万公里都属于我们承诺的范围。这一举动涉及到星锐的整个产业链，比如支持系统部件的供应商，他们的质量保障体系是不是支撑星锐整车5年20万公里的质量保障。终端网络主动服务，和既有承诺的服务的执行能力，是不是支撑5年20万公里。所以，在“星锐520”这样一个概念提出之前，我们是认认真真的做了整个价值系统能力的分析和控制。目前为止来说的话，这项工作做得还是比较具体和到位的。

　　我相信，这样的一个承诺最大的价值不在当下，是在未来。因为用户购车的时候，没有一个人会想我车坏了怎么办。同时，有更多的用户在选择产品的时候往往更注重当前的购买价格，可能忽视了未来的使用成本。所以我讲三年以后，乃至更长的时间，这个承诺对我们的市场、对我们潜在的消费者，包括对我们新一轮的消费者，它的价值边际贡献是非常大的。一个是他们能真正体会“承诺传递信心”，让他们有信心，第二个是的的确确在使用过程中，体会到星锐的专业性和使用成本。

　　江淮做这样的决定的时候，其实我们心里比谁都清楚，是对我们一场严峻的系统考验。技术、质量、服务的有效性，同时也刷新了我们整个行业的标准。都认为它具有一个时代的意义，不是某种商业意义。因为我们捍卫了这个细分市场的消费者的价值。

　　新浪汽车：“520”推出以后，启动双品质战略，也就是“产品+服务”双驱动这一战略，为什么选择这样的一个时间节点提出来？

　　严刚：真正的原因就是一个契机，就是星锐短轴上市。在VAN式轻客当中，长轴的市场总容量可能只占了30%左右。真正的市场销量，70%是在5米以内的产品。3月份，正好是江淮星锐4系短轴上市，还是要走出江淮的特色，就是你的经营策略，你的经营特点，你的产品特色。然后，把它们综合分析定位提出来的“星锐520”。而“星锐520”提出来以后，接下来两个支撑是一定要有的：一个就是品牌，你的品牌活跃度，你的品牌塑造；第二个，其实真正能够把你的品牌偷偷地支撑住的，那就是你的品质。

　　新浪汽车： 5年20万公里未来可能会给星锐增加成本么？

　　严刚：首先我们要明白两点，第一个叫便宜没好货。第二个就是，你越便宜就越不买你。现在中国自主品牌，逐步在这个水与火的市场竞争当中也悟出来：要回过头来走质量效益型的企业经营模式。突出品质，突出品味，突出主动服务。那么我们在提出“星锐520”这个概念的时候，我们也是对我们的价值链做了认真的分析。

　　作为主机厂，我估计要多支付每台车大约5000块钱这样的一个成本。但这5000块钱给用户，给消费者，江淮星锐认为是值得的。当然，这5000块也不是江淮全部自己来付。我们会进行价值体系追溯，对照标准进行质量追溯，比如这个桥谁提供的，那么这个桥的生产上，它也要承担相应的损失。在这之前我们是对每个零件、部件的设计寿命都做了规定。其实，我们原来开始提5年30万公里，后来我们想想，还是保守一点。

　　同时“520”对江淮，对我们自身也是一个考验，也是个尝试。因为从江淮而言，这个产品是个小众市场，两年或者三年以后，我们品牌在整个市场得到了基本确立的时候，我们最大的产量达到3万台，我们希望把这样的一个产能目标做好。随着时间的推移，整个价值系统，整个制造系统，包括营销系统，甚至理念逐步地达到对我们质量的支撑，我可以将“520”在江淮其他内部产品、品牌上进行移植。

　　新浪汽车：能否介绍下现在星锐搭载的发动机？

　　严刚：我们有两类发动机，一类是所谓4.1的发动机，这款发动机主要匹配在全系产品上， 4系、5系、6系都有。同时，我们在4系上面还匹配了一款1.9CTI这样的一个涡轮增压的发动机。这两款发动机都具有国IV的排放水平，都是江淮自主开发的。差别在于2.8L作为一个相对比较老的品牌，但又集成了新的技术，相比之下，缸体比较大一点，排量比较大一点，功率等各个方面还是比较不错的。1.9CTI，是刚刚开发出来的。这两款发动机，都通过了 “中国心”十佳发动机的评审。我们连续四年都获奖，这两款发动机都在获奖名单上。

　　另外，我们正在开发一款2.7的，国V的。这款产品一旦开发出来，比当下2.8的性能就高了很多。我们现在是90千瓦，2.7的是110千瓦。在同类柴油机当中，这可以说是世界顶级的，国V排放，扭矩在330左右，是江淮自主开发的。明年年底将能看到。

　　新浪汽车：星锐的下一代产品已经开始做了前期的研发，请您介绍一下星锐下一代的开发情况，还有未来的定位和对标的情况？

　　严刚：下一代的基本产品，我们计划在16年或者17年推出，现在是预研工作正在处理。包括三大方面，第一方面就是整个动力系统，打造一个黄金传动系统，发动机国V是基础，从国V开始，国IV就不考虑了；匹配六档变速箱。全盘制动系统，内在的底盘上最重大技术，也是一个预研的方向。制动将在两个方面进行升级：一个是现在我们的制动是一个转向，我们想把它向电动转向去靠。因为电动转向毕竟是方向，毕竟我们现在的轿车、二代的乘用车，全都实行了电动的转向。制动系统呢，把ABS向ESC升级，主要是用于旅游和商务用途。这样实现车身稳定的提升。第三，我们想进一步地围绕着空间进一步的释放，做车身的优化设计。

　　葛贤文：承诺传递信心 “星锐520”市场效应显著

　　新浪汽车：“星锐520”推出后，客户反响如何？

　　葛贤文：星锐520，从字面上来看很简单，就是“星锐，我爱你”。但它深层的含义，就是5年20万公里整车质量包修。发布以来，应该来说好评如潮，确确实实对我们的新老客户都是一个震撼。对用户来说，作为一款商用车，购买星锐的用户，算下来，正常的行驶一年也就三-五万公里，按照5年换一次车的周期，除了极个别行业以外，5年20万公里整车包修，基本上都算是终生保修承诺的。

　　新浪汽车：今天上午江淮星锐新标准5系校车上市就获得了100台大单，对此，您怎么看？

　　葛贤文：这不仅是江淮星锐在校车领域的第一大单，也是轻型校车领域的最佳成绩。

　　一方面可以看出，受普及专业校车需求的推动，2013年我国校车市场仍在持续升温。我国专业校车需求的巨大缺口仍将为校车市场的繁荣提供内在动力。另一方面，百台大单这在轻型校车领域是从来没有过的，之前只存在于大型校车领域。不难发现以江淮星锐为代表的轻型校车正在不断获得越来越多的关注。经过2012年一年的理性思考和市场选择，轻型校车凭借适应性上的独特优势，更加适用于我国校车的用车环境，而受到行业和终端消费者的追捧，包括学生和家长在内。

　　另外，凭借出众的解决方案能力和过硬的品质实力，江淮星锐校车已经成为当前轻型校车领域的人气产品。获得此次百台批量采购的是今天刚刚上市的江淮星锐2013新标准5系校车。跟之前的车型相比，新标准校车新开发专用件29个，在车身总布置、电气系统等上面进行了大量的优化提升，从预防事故发生到应对紧急事故，都提供了更加到位的安全保障。例如，增加倒车语音提示系统、发动机机舱自动灭火系统、整车巡视系统、电源总开关等配备，既防患于未然又能更好地应对突发事件。

　　新浪汽车：一季度咱们星锐这边的销售情况如何？

　　葛贤文：去年我们完成了大约2911辆。根据星锐产品的上市节奏和市场的承受程度，它会有一个台阶式增长。从一季度的销售情况来看，完全符合我们对市场的预期。目前为止一季度完成了将近2000台的销售任务，今年咱们的销售目标是10000辆。

　　新浪汽车：有两个问题，一个是目前现在政府行业改装车的需求比较高，星锐目前在改装车市场的销售状况是怎样？第二个问题是关于网络建点，今年要有100个点，这100个点覆盖全国的城市大概是什么样的布局？

　　葛贤文：确确实实地，我们定位星锐为多功能商用车，将来一旦形成一定规模的时候，它的改装市场应该占到60%左右，这个市场是非常大的。这两年以来，从实际销售过程来看，在公检法司、医疗环卫等方面，我们都有所建树，特别是在商务车、商旅车、甚至包括房车。今天我们参展了两辆房车，在房车方面也得到了用户的青睐。目前在房车市场是订单不断。特别跟我们国内最优质的改装企业——中欧的合作，对我们的市场起到了更全面的更大的推进作用。

　　目前星锐的一级网络是66家，今年我们准备把一级网络的数量扩大到100家。虽然属于商用车，但我们不能跟卡车比，卡车可能把它的网络下沉到县，甚至更下一级的单位。也不能跟轿车比，因为它整体的容量受限。比方星锐的同行业其它品牌，网络也就是100家左右，或者100家还不到。

　　2013年星锐的全系产品已经上市了，在网络数量上面我们要按照100家的规模建网。这几个月，特别是今年一季度以来，我们已经锁定了三十几家一线网络商。今年星锐发展成100家销售网点，从数量规模上来说是没有问题的。原计划在今年完成，可能在今年6月份就要完成这个规划，提前完成整个网络的布局。

　　关于星锐的网络布局的特点，经济发达的区域网络布局比较密，西部一些经济落后的省份网络比较疏散。比如说江浙沪鲁，包括北京、广东，这几个地方都是我们国家经济非常发达的地区，再加上辽宁，这七个省市，占星锐整个大概容量的70%。所以在这些地区布网是非常密集的。经济发达的省市，星锐能够把网络基本上布置到每一个地级市。

　　新浪汽车：您认为江淮星锐的竞争优势有哪些？

　　葛贤文：说到竞争优势，首先是本土优势。星锐就是江淮整合资源自行设计、生产和经营的一款产品。是van车产品中，中国人的第一款车。所以本土化的优势还是比较明确的。正如您在车展上所看到的，我们在星锐4系产品匹配六档变速箱，1.9CTI高效能发动机，甚至车身上面引进的激光焊接技术。其次是后发优势，星锐作为后来居上者，首先对标，然后跟随，现在实现了跨越。另外，星锐最大的抓手就是“星锐520”。5年20万公里整车包修，源自“品质的JAC”，是对星锐自身的制造能力的信任。对用户来说，一定会是产生很大的效益。特别对用户决策购车的时候，确实起到临门一脚的作用。

　　新浪汽车：去年咱们目前客户体系里面，有多少是物流相关的车？

　　葛贤文：2012年除了年尾星锐5系上市以外，基本都是长轴产品。我们也把物流产品当作一个主要的产品在抓。比方说苏宁，一下子订了我们121台几乎全是长轴产品。在2012年，整个市场比重的话，物流产品大概占到30%到40%。今年，江淮星锐产品4、5、6系产品已经全部出来了。每一款产品它承担的市场使命不同。4系产品它主要的市场就是城市物流。

　　新浪汽车：今年的10000台里面，4、5、6这三个系列产品各占的比例是多少？

　　葛贤文： 6系长轴产品是2200台、5系长轴短悬产品是2000台，4系短轴产品是5800台，构成了整个10000台这样的一个目标销量。

　　新浪汽车：今年3月份国家发改委包括交通部等七部委负责出台了关于城市物流用车管理办法这样一个行车规定，促进现代城市物流配送发展。其中有重要的一项跟咱们的车有关系的就是，城市物流用车的车辆技术标准。我想请您就市场规范这方面的作用，物流车这一块产生了什么新的机遇，包括对市场规范带来的作用，请您给我们介绍一下。

　　葛贤文：这个我们江淮汽车已经开始参加了，因为这个标准的出台是我们非常期盼的。于中国的VAN车市场，整体封闭式车的市场，是一个非常大的利好。我们希望尽快地出台或者说更加严格地执行起来。