长沙辉腾定制中心开业 胡波先生专访

　　记者：今年中国豪华车市场增速有所回落，各个品牌的价格战也比较激烈，您怎么看待辉腾在这种市场格局变化下的竞争力的？而且辉腾的车型出来的时间相对比较长了，新款可能还要等一段时间。用一个周期比较长的车型，在这个豪华车市场上拼杀，您会采取哪些策略？怎样将它带向另一个成功？

　　胡总：这里面有两个问题，第一是对整体市场的看法；第二是讲辉腾怎么样参与到市场竞争中。我想对于整体市场，各位记者朋友都知道，其实从去年的第三季度开始到今年，整个汽车市场的增速开始放缓了，这个增速的放缓体现到整个乘用车市场，也体现到了在进口车市场。但是，我想可能我们要把这个放在一个较长的历史阶段来看，因为整个中国的汽车市场，尤其是进口汽车市场在过去十年，总体看确实是经历着比较快速的发展。以进口车为例，在2001年的时候市场差不多只有5万辆。到去年，根据中进汽贸的进口数据，差不多达到了104万辆了，那么23倍的增长可能不是全世界其他国家所能看到的，本身它就是非常快速的增长，这个增长在前五年相对比较平缓，后五年，也就是从2006到2011年这段时间尤其增长速度特别快，2010年进口汽车市场增长达到了70%到80%，去年是40%。所以，这种所谓的放缓是相对的，不是绝对的放缓。今年上半年，进口车市场差不多在25%到26%，你要看同期乘用车市场的增幅是5%到6%，你要拿进口汽车和同期的乘用车市场比还是有5到6倍的增长，所以我觉得第一放缓是相对的。

　　第二，这是一个比较理性的回归。因为，任何一个汽车市场不可能长期处在高速发展中，对于厂家、对于经销商、对于客户来说，可能不一定是最有利的，相对放缓和相对回归可以帮助经销商提供更好的服务。对于客户来说，也能够在长期来看获得更多的实惠。

　　至于这个车有没有竞争力？我觉得竞争力来自于两点。第一是辉腾这部车的技术含量实际上很高，可能客户还没有完全发现，刚才请培训老师做了一些介绍，可能谈到了辉腾不被大家所知的隐藏在辉腾车身中的秘密，在这里就不重复了。

　　第二是辉腾手工打造、个性定制，为什么我们认为辉腾可以走手工打造和定制的路线？在这里介绍一下。因为当年大众汽车的皮耶希博士选择在德国德累斯顿建造了一个透明工厂，是有他自己的梦想，有他自己的追求，为什么会选择德雷斯顿？因为，德雷斯顿在德国位于易北河畔，素有“德国最美丽的城市”的美誉。同样在这个城市诞生了很多其他的世界有名的品牌，譬如德国乃至欧洲最好的梅森瓷器就在德雷斯顿诞生；在二战后又一崛起的朗格和格拉苏蒂腕表在世界上大放异彩，它们打破了传统上的瑞士制表业一统天下的局面，那么德国的制表业核心的基地就是在德雷斯顿。这些品牌这两年来也被中国人所熟悉，恰恰在这个地方，在一个以手工而闻名，以制表和瓷器而闻名的地方，以一个全新的理念去生产一辆豪华汽车，背后是有一个文化的追求，背后是有一种造车人对于他自己梦想的追求。

　　那么，这些东西其实今天到了中国来说引起了很多车主的共鸣。因为，大家觉得在一个大工业的时代，在一个讲究快速消费、机器化生产的时代，当你坐在辉腾里面，开着一辆豪华车，但是你能感受到里面的人性的温暖。因为一个经过机器切割出来的木饰件，与一个经过手工十几道工艺去用砂纸磨出来，用蜂蜡刷上再通过油漆反复抛光的木饰品，它的温度、它的感觉、它的味道是不一样的，有人就能够欣赏这样的产品。这辆车的竞争力不是来自于换一个壳，换一个机器，而是来自它背后的文化价值和懂得欣赏它的人。

　　第二个竞争力是辉腾从2008年开始在中国推出了一个比较新的理念，所谓的辉腾定制中心，这和竞争对手有一定的区别。因为，到目前为止，还没有一个竞争对手为一辆车真正成立一个单独的展厅，一整套不同的销售、服务流程，这确实是我们独有的，只有大众汽车辉腾是这样做的，目前正在运营的已经有8家辉腾定制中心，在接下来的5到6个月将近还有8家辉腾定制中心开业，在全国各地将会达到16家。在这16家辉腾定制中心只定制和销售辉腾，它的整体的服务流程和我们普通的4S店是不一样的，它的内部规划讲究的是私密性，每个赏车区，定制区，体验区都是单独分开的，保证在每一个时间，每个一个区域只有一个客户，不会和别的客户重叠。另外辉腾定制中心的销售团队全部都是定向招聘，定向培训，对他的文化素质，个人修养，都有一定的要求，保证能够给客户提供高层次的服务，这也是辉腾的竞争力所在。

　　记者：辉腾是一个比较低调的车型，在今后和未来的时间里，会有那些市场推广活动？您能不能介绍一下长沙辉腾定制中心的开业对于市场有怎样的推动作用？

　　胡总：辉腾比较低调，但低调并不代表不宣传，我们肯定是要去宣传这个产品。今年对于我们来说一个比较重要的活动，是辉腾十周年的系列庆祝活动。其中的辉腾十年文化之旅会在长沙正式启动。辉腾的传播强调的是辉腾背后的故事，背后承载的文化和对于造车理念的一些追求。那么，这些东西如何和我们的客户群进行沟通？最好是通过一系列的文化活动去与客户互动。所以，我们这次在长沙启程，从现在起，到11月份，在3个多月的时间里，会覆盖全国14个省市，沿着辉腾定制中心的路线去为客户讲解这些与手工定制和生活方式有关的内容。一会儿大家将在我们全新开业的辉腾定制中心参与我们文化之旅的第一次活动。今天我们还特意请到了辉腾十年文化之旅的徽标的设计者，中央美术学院副院长的谭平教授他专门给我们设计的一个融合中西文化的一个徽标，另外在展厅里面还有一个巴卡拉的定制水晶的展览，就是希望把这些低调的奢华和定制的理念跟辉腾相结合，跨领域的文化合作是我们推广辉腾的一条主线。那么明年来看我们会更多的着重在产品上推陈出新，最主要的是希望为中国的消费群介绍更多的所谓限量版和特殊版的产品，在定制的基础上将一些独一无二的产品拿到中国来做一个推荐，这是明年主要开展的一个活动，

　　记者：辉腾目前的车型价格区间，以及2013年的销售预期。

　　胡总：目前，在中国辉腾有四种不同发动机型号，从3.0L、3.6L、4.2L到12缸的6.0L，一共是八个车型，价格区间是从70多万到240多万元，覆盖了这样一个区间。

　　对于明年的销售我们正在做规划，辉腾定制牵涉手工打造。透明工厂的生产能力有一定的限制，我们对于量并没有过分的要求，这也是为什么虽然销量在过去几年有大幅度的增长，但肯定与量产的D级车是没法比的，我们会适量做一个增长，具体的计划将在明年再和大家做沟通。

　　记者：那么辉腾定制中心和奔驰、宝马的4S店相比有什么差别？

　　胡总：还是刚才提到的，第一，大众进口汽车比较特别的是单独为一个产品建一个店，第二，这个店有自己的一套销售流程，有自己的一套销售的人员，体验营销可能是现代汽车行业中要提到议事日程上的，不是简单的卖一个产品，更重要的是客户来买产品，在售前、售中和售后的时候感受到辉腾的独特之处，我们希望为客户提供不一样的体验。

　　记者：终端销售的经销商和4S店以及这16家辉腾定制中心在渠道上有没有矛盾？

　　胡总：实际上没有矛盾，每一家辉腾定制中心都是依托于经销商的，长沙辉腾定制中心也是依托经销商开的，依托经销商为客户提供更好的服务，如果客户是购买普通的现车的，仍然可以去4S店买，对于有定制需求的，可以来到辉腾定制中心。

　　记者：定制一辆辉腾的周期有多久？

　　胡总：基本上时间在6个月左右，有一个和客户沟通的过程，通常定制比较多的是整个车身、车内饰的颜色、座椅皮质的颜色等等，这是客户最主要的一些选择范围。比如，25种外漆颜色、6种木饰颜色、6种双色搭配真皮颜色和6种轮毂(18寸3种，19寸3种)中任意选择，随意搭配，还有缝线、滚边，可以满足一些个性化需求。所以，客户来了以后，首先需要和销售人员做一些沟通，保证能在众多的选择中找到一个比较属于自己个性的，符合自己需求的一个配置。那么，这些配置通过我们的定制系统上传到德雷斯顿的透明工厂，由那里做评估，然后下订单，进行排产，最后海运到中国，前后加起来差不多6个月的时间。

　　记者：是中国的消费能力很强才促使辉腾有很好的市场表现吗？

　　胡总：第一，中国的消费实力越来越增长，这是不言而喻的。因为，中国是世界第一汽车产销大国，无论是辉腾还是其他品牌，在很多方面中国都有第一的优势。另外，辉腾在中国找到了自己的知音，找到了这么一批客户群，他们欣赏低调的奢华，喜欢手工打造的产品，有这样的一群客户认可辉腾的文化价值，认可辉腾的价值，认可辉腾的品牌定位，这是一个非常重要的原因。

　　记者：以前在长沙一般是经销商来销售辉腾，现在有了辉腾定制中心，实质上有什么区别？您估计销量会不会有所改变？

　　胡总：我觉得会对销量会有提升，但销量的提升不是我们最主要的诉求，我们最主要的诉求是为了提升品牌形象，更重要的是为辉腾车主提供更好的服务。第一和现有的经销商没有矛盾，就是现有的经销商投资的，客户想买辉腾可以去4S店，想定制可以去辉腾定制中心，在流程上有不一样的服务提供。在长沙参与传统豪华车市场的竞争，能够大大提升品牌形象。

　　记者：为什么会选择长沙开设辉腾定制中心？

　　胡总：长沙是一个重要的城市，我们把湖南省归在我们销售区域的西区。湖南长沙的经济本身发展得比较快，如果我没有记错的话，在中国GDP的百强应该是排第18位。从整个中国的(包括湖南在内的)西部市场来看，它在进口汽车销售中所占的比重逐步提高。去年，这一比重已经从过去的16%提升到现在的超过20%，所以整个中西部地区进口汽车市场的量增长非常快。从大众进口汽车来说，我们的西区(包括湖南长沙在内)，过去它在我们大众进口汽车总体销售中所占的比重是在20% 以下的，现在这一比重已经达到了25%，即我们销售的四分之一是在中国的中西部地区实现的。所以可以看到，向长沙这样的、我们传统意义上的二线城市，它的经济从某种意义上比沿海城市更加有活力，它受到诸如经济危机这样的问题的影响更小。这就是为什么我们认为在长沙设立辉腾定制中心不仅具有战略意义，更重要的是长沙的很多客户群对于汽车的消费或者对于汽车服务的需求，并不比沿海城市低，所以就需要为他们提供这样的服务。

　　记者：现车的价格和辉腾定制车的价格对比是什么样的，请您介绍一下。

　　胡总：这取决于你定制的需求，但肯定定制车的价格肯定比现车的价格要高一些，你所选的皮质、木材，你需要加的配饰等等。

　　记者：辉腾有没有计划要做混动车型？因为现在混动车型是一个很好的趋势，不知道辉腾有没有这个计划？

　　胡总：关于辉腾产品很多的可能性都在考虑和讨论当中，但是目前我暂时不能向您确认某个具体计划的内容。

　　记者：您如何看待中国汽车市场近十年来的发展变化？中国在未来十年间有没有什么规划？

　　胡总：过去十年是大发展的阶段，尤其是中国加入世贸组织以后，汽车市场有一个快速增长，经过十年的发展，中国驶入了一个汽车的社会，中国的大城市实际上已经“装上了车轮”。但是，中国汽车文化的发展并没有汽车市场发展得那么快，很多客户群选择汽车，有时候对于汽车的知识，或者对于汽车的文化，相对知道的比较少。那么，作为大众进口汽车来说，我们希望扮演这样的一个角色，或者在这方面有所推动。第一是把更多的汽车文化通过像辉腾这样的产品带到中国来；第二是在选择车型的时候，能够让消费者理解到汽车背后的造车理念。在汽车市场中，大众汽车希望扮演一个创新的角色，因为在中国有一汽大众、上海大众，还有大众进口汽车，我们希望在这里面扮演的是推动创新的角色：一方面是推动车型的创新，把更多的没有国产化的车型通过进口的方式带到中国来，比如前段时间推出的Golf运动型敞篷轿车，有Cross Golf跨界车，还有迈腾旅行轿车，今年的成都车展会向大家介绍迈腾旅行轿车的四驱版本，这些相对小众但是比较创新的车型希望通过进口的方式带到市场中。

　　二是把大众汽车的创新科技通过进口的方式带来，比如说在深圳车展，开始预售全新一代甲壳虫，这是第一次在中国首发1.2排量的发动机，是排量最小，科技含量非常高的一款发动机，在国产化之前，希望通过进口方式把这款全新一代甲壳虫带到中国来。

　　经过中国汽车市场过去十年来的发展，有了一定的调整，大众进口汽车希望起到推动汽车文化的发展，扮演一个创新的角色。

　　记者：今年汽车库存压力很大，大众进口汽车的库存压力是不是也很大？

　　胡总：我们非常反对盲目地给经销商压库，作为大众进口汽车，希望和经销商能够维持双赢合作伙伴的关系。这不是通过压货能够实现的，目前，大众进口汽车希望经销商的库存维持在相对比较合理的范围内，也就是1.2到1.5倍的库存深度。

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