长城汽车变革营销模式“补课”终端短板
以分类战略驱动销量逆市增长的长城汽车，近日宣布变革营销模式，特别补课终端管理和服务短板，以避免下一步发展中的终端体系陷阱。
长城汽车近日召开了“决胜终端”的经销商推进大会。长城汽车总裁王凤英表示，长城的营销是基于企业战略的营销，以前长城在营销上的主要目标是“市场领先“，也就是确保在长城所聚焦的三大品类(SUV、皮卡、A级轿车)做到市场领先；但从今年开始，长城对营销的核心战略进行了调整，“市场领先”和“客户满意”已成为两大核心战略。长城追求的市场领先，不仅要追求产品销量的领先，而且还要追求销售服务满意度的领先，而“决胜终端”则是基于新的企业战略下一个营销变革的系统工程。
据介绍，长城的营销变革主要围绕三个方向展开：客户理念的变革、营销模式的变革、合作模式的变革。其中与经销商合作模式的变革将重点推行：品牌专营的战略合作模式、区域独家代理的合作模式、“1：N”分品代理业务模式、优胜劣汰的进入和退出模式、二手车及汽车用品的运营模式。
长城自身的营销架构也实现了变革。今年以来，长城汽车营销公司逐步从部门制改成中心制，各业务中心直接向总经理汇报，以实现扁平化管理；同时各中心对终端进行垂直管理，减少沟通环节，强化管理效率和质量。
自2011年以来，面对合资品牌下探、汽车市场持续低迷等压力，长城保持了持续的逆势增长，2012年上半年累计销售27.93万辆，同比增长17%，高于行业平均水平，与此同时，实现利润同比增长近三成。在刚刚过去的7月，长城汽车销售4.96万辆，同比上升67.9%，在7月国内销量排名中，长城汽车是唯一列入前十的自主品牌，位列第7。
南方日报记者 陈志杰
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(编辑：大大_Sunny)
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