经销商密集促销解高库存困局

　　尽管北京汽车市场7月以同比增长33.2%、环比增长7.3%的业绩开始转暖，但对经销商而言，下半年的日子似乎并不好过，上半年库存的快速增长，让“去库存”成为经销商们首要解决的难题。

　　北京亚运村汽车交易市场(以下简称“亚市”)副总经理颜景辉表示，在库存量没有减少的情况下，经销商肯定会加大营销力度，如何快速消化库存将是部分经销商的年度主题。

　　高库存超警戒线

　　中国汽车流通协会近日发布信息称，今年3月以来汽车经销商库存系数呈显著上升趋势，6月已升至2.09，远超库存警戒线。该协会上半年调查了国内百强经销商集团旗下的千余家4S店，涵盖国内市场上主要量产销售的汽车品牌41个，其中进口品牌11个，合资品牌23个，自主品牌7个。调查结果显示，今年5月，自主、合资、进口品牌的汽车经销商库存系数分别为3.54、1.47和1.34。

　　根据国际同行业通行的惯例，系数在0.8-1.2之间，反映库存处在合理范围；系数大于1.5，反映库存达到警戒水平；系数大于2.5，则反映库存过高，经营压力和风险都非常大。

　　供需失衡在终端市场上也被证明，根据亚市的统计，国产车经销商在经历过痛苦的7月后，8月国产车车型紧俏指数为6.05，指数与7月相比有所回升，受厂家年中销售压库的影响，7月国产车经销商库存压力明显增长，当月反映库存过高的国产车经销商比例达到42.1%。

　　“‘三高一低’(高指标、高库存、高风险、低利润)持续困扰终端市场，经销商在供需失衡中经受煎熬。”颜景辉告诉记者，7、8月历来是淡季的谷底月，尽管厂家对于经销商采取了各种限价的措施，但面对高库存压力，经销商只能绞尽脑汁消化库存，这也让车市终端的优惠开始加大，经销商也进入了快速回笼资金的过程。

　　厂家严打砸价卖车

　　事实上，今年以来，北京终端市场的整体价格优惠超过去年同期水平。汽车市场专家苏晖表示，经销商在努力冲击销量、增加售后存量的同时，只有想方设法争取厂家更多销售补贴、销售返利、活动资金支持才能弥补销售亏损，维持企业的正常运营。

　　针对最近一段时间北京地区经销商砸价卖车现象严重，厂家的监管力度也不断加大，特别是某些库存量较大的品牌，经销商被处以高额罚款的消息时有传出。

　　不久前，某法系品牌经销商以低于厂家限价几千元的价格销售了一辆库存车，被厂家暗访人员发现后，被处以10万元的罚款。“厂家对价格的管制很严，但不加大降价力度消费者不动心。”据该店一位相关负责人透露，今年以来，厂家一直没有停止对经销商卖车成交价的明察暗访，这种情况各家经销商都知道。

　　“虽然电话咨询时任何一家都不敢和客户详谈价格，但遇到那些真有购买意向的消费者到店砍价，多数店为了成交，都会给出最低价。”上述负责人称，现在的市场情况是“谁家都不会为其他家扛价”，总会有“胆子大”的销售人员不断报出更低价，而消费者则非常现实，谁家优惠多就买谁家的车，如此一来，车价自然屡创新低。

　　一位汽车企业北京区域负责人透露，经销商库存压力近期加大，赔钱卖车绝非个别现象，多数经销商的促销行为只要不超厂家的价格底线，厂家也只会睁一只眼闭一只眼，但如果发现优惠范围超出底线，肯定会进行处罚。

　　据了解，无论是自主品牌还是合资品牌，对于经销商赔钱卖车的现象都采取了严格的处罚制度，罚款也从每辆车2万-10万元不等，京城经销商也只能在利润和销量之间的夹缝中找到生存的平衡点。

　　经销商暗降求生

　　进入8月份，在不断增加的库存压力下，原本还算“守规矩”的各家4S店开始“绷不住”了。

　　记者日前走访车市发现，虽然不少厂家明令禁止旗下经销商大幅降价卖车，且一旦发现即给予大力度的处罚，但仍不能阻止车价一再下跌。为了逃避厂家的高额罚款，各经销商还是在绞尽脑汁想办法，以“团购”的名义超低价卖车，包括送全险、送价格过万元的装饰、送几年的免费保养……各类促销手段纷纷出台。

　　一家自主品牌4S店在近期组织的“团购”中推出了购车包上牌、送购置税外加保养大礼包的促销。“早从7月开始，我们已经不再主动进车，但之前的库存还是没有消化完，现在京Ⅴ排放标准就要实施，剩下的时间不多了，如果不赶快卖掉这批库存车，新车型上来后销售压力会更大。”该店市场部经理向记者透露，现在他们店里的销售是卖一辆赔一辆，价值几万元的车型要亏几千元。

　　合资品牌的经销商同样加大了降价促销力度，以期尽快消化掉库存。一家经销商集团的老总坦言，目前旗下的合资品牌都处于亏损状态，个别店甚至不如自主品牌赚钱。

　　“清理掉这些库存车是领导下达给我的死命令，有办法要卖，没办法想办法也要卖。”一位合资品牌4S店的销售经理无奈地告诉记者，该店目前只有一款车赚钱，其余的车型都处于亏损卖车的状态。

　　据介绍，目前在京Ⅴ标准实施前该店已停止了向厂家的提货，只有清理掉现有库存，后续工作才能得以进行，“现在只能是依靠组织团购类的活动大批量清理库存”。上述销售经理说。

　　京Ⅴ或成救命稻草

　　值得庆幸的是，北京市即将实施的京Ⅴ排放标准将成为经销商的救命稻草。“以过去的经验来看，绝大多数经销商的甩车行为会在新排放标准实施前结束。”颜景辉预测，最多持续到本月末，市场中大多数品牌经销商的清库将结束，9月后各家的京Ⅴ车型将陆续替代老车型。

　　有消息称，北京市将在9月实施更为严格的京Ⅴ排放标准，届时不符合排放标准的车型将无法在北京市场上销售。记者调查后发现，经过最近一段时间的赔本甩卖，即便库存积压最多的自主品牌，库存的老车型也销售大半，而卖得好的合资品牌经销商，国Ⅳ库存车的压力也在逐渐减小。而有些品牌早已经为此做好准备，记者从东风标致相关负责人处了解到，未来两年，东风标致即将推出6款车型，不仅全部符合京Ⅴ标准，而且还能有升级空间。很明显，像这样对市场反应迅速的企业，就能占得先机。

　　据颜景辉透露，8月在各种促销清库存的措施下，库存压力已明显好转。虽然国Ⅳ车清库促销有利于三季度的市场销售，使经销商盈利能力有所恢复，但经销商销售亏损已成为今年常态，销售价格在竞争压力下很难维持盈利水平。

　　记者了解到，目前报备环保目录符合京Ⅴ排放标准的车型已达366种，并在陆续增加。然而，由于符合京Ⅴ标准的车型不全，优惠回调或将对四季度冲量季的销售产生一定影响。

　　商报记者 蓝朝晖 王万利/文 CFP/图