戴姆勒增资扩股 奔驰渠道整合艰难破冰

　　奔驰在华渠道整合终于迎来了柳暗花明的日子。

　　日前，戴姆勒公司宣布增资5760万元，使其在奔驰中国汽车销售公司(以下简称“奔驰中国”)中的持股比例由原有的51%增至75%，而另一大股东利星行的持股比例将从49%降至25%。除了增资外，戴姆勒同时还宣布将与北汽集团进一步推进新销售公司的组建工作。

　　实际上，这是自2011年7月份奔驰构思在华渠道整合以来，首次在谈判中取得了突破性进展。不过，此次利星行在奔驰中国中股比的减少，还仅仅是戴姆勒在华渠道整合迈出的第一步。北汽后续能否如愿与戴姆勒成立50∶50股比的新销售公司，依旧要看利星行的脸色。

　　艰难破冰

　　据了解，此次的增资协议是由戴姆勒股份公司、戴姆勒东北亚和利星行三方于今年7月26日共同签署的。戴姆勒增资后，奔驰中国总股本将扩充至1.176亿元，其中戴姆勒股份和戴姆勒东北亚的总投资达到8820万元。

　　据奔驰发布的公告显示，“追加资本是为了进一步拓展业务及销售规模，其中共包括在华培训设施的加强、区域管理的拓展、股权融资、车辆整备中心的扩建 、经销商网络拓展等几项。”

　　“此次奔驰中国的增资是由戴姆勒公司追加投资，并非是将利星行的一部分股权转移过来，而是将整个盘子的基数扩大了。”奔驰中国公关部一位负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示。

　　实际上，现在在奔驰中国中，戴姆勒与利星行的股比已经由原来的51∶49变成了75∶25,也就是3∶1的股权比例，从利润来讲，由于整个盘子的基数扩大了，因此对利星行的利润并不会造成太多影响。不过，若按股权的绝对比来讲，奔驰实质上是削弱了利星行在奔驰中国里的话语权。

　　“奔驰加大了在销售公司中的话语权，利星行的话语权被削弱，这实际上是奔驰加速渠道整合的第一步。在解决了一直以来颇为棘手的利星行问题后，接下来奔驰与北汽商谈新销售公司的具体股比就相对容易一些了。”知名汽车分析师张志勇表示。

　　一直以来，奔驰在华渠道整合因为戴姆勒、北汽、利星行三方的利益划分难以平衡而进展缓慢。如今，利星行的话语权减弱使此前的三方谈判将演变成以戴姆勒与北汽的两方谈判为重点，这显然有利于戴姆勒与北汽加快推进成立奔驰新销售公司的计划。

　　奔驰方面也在公告中宣称：“目前奔驰中国和北京奔驰的销售、市场团队已完成整合，下一步奔驰将通过成立新的销售公司，进一步发挥双方各自资源与人才的优势，从而形成营销合力，促进奔驰在华销量增长。” 

　　整合难题

　　实际上，早在2011年7月，北汽和戴姆勒就开始了艰难的渠道整合工作。按照北汽当时的计划，未来北京奔驰汽车有限公司(简称北京奔驰，是北京汽车集团有限公司与戴姆勒股份公司、戴姆勒东北亚投资有限公司组建的合资企业)和奔驰中国将新建一家销售公司，统一管理奔驰在华车型的销售工作，而北汽和戴姆勒将在新销售公司中各占50%的股份。

　　此前，奔驰在中国的国产车和进口车分别由北京奔驰的销售公司和奔驰中国的销售公司管理，因此两套网络一直在互相较劲。因此，去年北汽和戴姆勒曾联合发表声明将在营销领域进行深化合作及资源整合。然而一年多时间过去了，新销售公司仍旧未能成立，其中各方利益的难以平衡是最主要的原因。

　　此前在奔驰中国的销售公司中，奔驰在华最大经销商——利星行占股49%，其余51%的股份归属戴姆勒。如果按照北汽与戴姆勒成立50∶50新销售公司的设想，就意味着利星行需要全盘退出新销售公司，回归到普通经销商的身份。这也意味着利星行将无法再参与整车高层间的任何决议，而这显然有损于利星行的利益。

　　因此，利星行随后发动了一系列反攻，意图打破北汽50∶50的股权比设想，谋求重新在新销售公司中获得股份。然而在谈判过程中，拥有深厚政府背景的北汽始终表示，“不希望利星行在新销售公司中参股”。

　　由于戴姆勒、北汽、利星行三方均较为强势，因此导致奔驰在华渠道整合一直进展缓慢。在此期间，北京奔驰市场与营销原执行副总裁付强还因为未能有效的推动此轮渠道整合而被迫离职。此后，奔驰渠道整合谈判也一直在艰难中进行。

　　前路悬疑

　　不过，随着此次戴姆勒的增资扩股，奔驰中国的上述股比变化已经为北汽与戴姆勒成立新的销售公司带来了一丝曙光。据记者获悉，在奔驰新销售合资公司的规划上，北汽和戴姆勒双方已经有了一个大致意向。

　　据利星行的一位经销商表示，“利星行未来将持股奔驰新销售合资公司20%的股份，而这20%的股份将会以一个新公司的形式持有，该公司将以投资公司或开发公司的名义设立。”而这一说法也得到了北汽相关人士的证实，北汽一位内部人士在接受记者采访时承认，“我们确实听说过利星行要持有新销售公司20%的股份，但由于奔驰中国和北汽股比没完全敲定，目前还没有到向外界公布的时候。”

　　不过今年8月8日，在利星行发布的官方公告中却仍旧延续了其全面收缩的战略考虑，着重强调了其自身的经销商身份，而淡化了其奔驰中国的股东身份。公告称，“奔驰中国的股权变更计划不偏离利星行与戴姆勒长期合作的精神，不影响双方长久以来良好的合作关系，也没有改变利星行汽车作为梅赛德斯-奔驰、北京奔驰经销商的角色定位。”

　　而上述奔驰中国的公关部负责人在接受记者采访时也表示，“下一步将推进新销售公司的成立，但具体的股比现在还在谈，暂时没有明确的结果。”

　　但是，据奔驰方面表示，增资后为了平衡利星行的利益，戴姆勒仍会保证利星行在华东和华南区域的利益。不过，上述利星行内部人士对记者表示：“现在利星行也并没有放弃在新销售公司中直接参股的想法。”

　　张志勇也认为：“在戴姆勒增资后，戴姆勒在奔驰中国销售公司中的决定权肯定会大大增强，今后在新销售公司中的谈判主体就将是戴姆勒与北汽，双方确实有可能按照50∶50的股比来商讨成立销售公司。而由于利星行毕竟还持有奔驰中国销售公司25%的股权，因此利星行或许有可能间接持有新销售公司的股权，或者与戴姆勒按照1∶3的比例来划分属于戴姆勒的那50%的股权，再或者是北汽让给利星行一些股权。最终的结果究竟如何，就要看接下来戴姆勒怎样与北汽谈判了。”

　　奔驰在华渠道整合已经由此前的三方博弈变为两方谈判，这无疑为奔驰加快渠道整合创造了机会。但利星行的身影依旧显现其中，奔驰在华渠道整合至今仍是一出尚未完结的电视剧，而接下来戴姆勒、北汽与利星行三方的利益博弈也还将继续。