深圳车商高管淡看广州限牌 看好下半年市场

圆桌会议

　　日前，由南方都市报深圳车市举办的“第六次经销商圆桌会议”在环境清幽的东湖公园茶舍内举行，品茶论道，评车论市，本期圆桌会议以年中总结和广州限牌下的行业变化为主题。到场的经销商代表均是行业经验丰富的企业高管，他们就目前的市场行情，以及行业的变化和经销商的应对之策等热点问题交流碰撞，为行业的发展提出他们独特的个人见解。

　　行业淡看广州限牌

　　由于此次圆桌会议前广州颁布了汽车限牌的政策，因此限牌对整个车市以及深圳市场的影响，成为了此次圆桌会议的首要议题。虽然深圳并没有完全解除对限牌政策的警报，但是到场经销商代表均淡然以对。他们认为，行业的发展已经到了一个成熟的阶段，行业形态和经营模式都在发生改变，限牌政策只是加速了这一改变的过程。

　　经销商代表认为，如果实施限牌政策，最大的变化就是市场总量的缩小。销量基数的变小会给企业经营带来一些问题和困难。在北京限牌政策实施后，就有深圳车商考察和关注市场的变化。政策实施一年多后，经销商发现市场并不是预期的那么悲观。据介绍，目前北京市场通过置换、租赁等业务带来的销量已经占据市场总量的2/3，总量向限牌前靠近。

　　据介绍，目前深圳已有大型集团经销商制定限牌政策预案，应对可能发生的政策风险。不过，这种市场状况让深圳车商更多地看到了市场机会。在与会代表中，多位经销商提出了尽快发展后市场衍生业务、改变经营模式及思路，并积极向二、三线城市布点以降低风险。他们认为，行业的发展已经要求经销商去改变，而限牌政策是在逼迫经销商加快转型的步伐。

　　下半年市场整体乐观

　　今年上半年车市整体表现较为低迷，全国乘用车市场仅取得微增长，深圳车市出现了同比的下滑，这种状况让行业和市场对下半年车市走势充满担忧。今年已过半，与会经销商代表也对上半年情况进行回顾，对下半年车市的状况作出自己的预判。从经销商的态度来看，业内对下半年的车市整体还是抱以乐观的态度，有经销商认为市场在去年基础上还是会有增长。

　　通利华汽车集团营销中心总经理施德磊认为，就目前的形势来看下半年车市厂家预计不会有大幅压货的举动，还会有一些商务的支持，在这种情况下，金九银十和年底的旺季还是值得期待的，虽然国家可能不会着力去引导，但市场的信心还是存在。

　　这种说法得到到会代表的一致认同，深业汽车集团总裁助理郑景亮表示，多数厂家的年度任务都在下调，这样经销商的压力会有所缓解。调整目标的目的，也是给经销商以信心度过这7、8月份的市场淡季。所以下半年压力不会太大，但价格也很难再回涨，可能就是随着市场行情而波动。

　　新奇建斯柯达总经理宋郁对下半年市场表示乐观，与其他经销代表观点一样，“2012年厂家给的任务是在去年销量基础上制定的，所以基数还是都很高，上半年很多品牌完成的情况并不乐观，所以厂家也整体下调了今年的目标任务，这样经销商的压力也会小一些。”

　　加快经营模式转型

　　车市的状况也让经销商意识到，行业的发展正在发生改变，这一点也是此次与会代表的共识和交流的热点话题。根据目前的市场问题和新的探索，经销商认为加快经营模式的转型是未来的必然趋势。

　　深业汽车集团总裁助理郑景亮总结目前经销商经营环境时总结说，目前经销商面临四个方面的成本压力。第一个是场地租金的成本，原来每平米的租金从只有20元涨到现在的四五十元，翻了一倍多。第二个就是人力的成本；第三个就是资金的成本；第四个是营销成本上涨。这些成本的上涨需要经销商调整自己的业务结构、实施精细化管理来应对，过去的粗放式经营已经变得不可持续。

　　首创森美汽车有限公司副总经理孙剑非认为，中国可能进入一个三年的洗牌周期，一些大的集团经销商会出现，这对市场来说也未尝不是一件好事，这会让这个市场进一步成熟。有一些品牌一线城市是亏损的，但是二、三线城市是盈利的，那么这种市场状况就会要求这些品牌向二、三线城市发展。

　　在这种形式下，二手车等后市场衍生业务也成为讨论的热门话题，也有经销商对这些业务的开展状况和环境表示担忧。“后市场衍生业务，看起来市场确实非常广阔，但是正如租车这种业务一样，面临很多政策、市场环境等问题，可能实际的结果并不如行业预期的那么美好。所以在做业务调整的时候，一定要考虑到这些风险因素。”红彤汽车集团运营副总监张巨崴对此表示。

　　对于这个行业的发展前景经销商均表现乐观的预期，他们认为汽车行业还有较长的成长阶段。“行业还是会持续发展，因为中国市场很大，只要大的环境不乱，经济有时候低迷一点也不会太影响。”风行东浩汽车董事长兰仁君解释说：“毕竟老百姓对汽车的刚性需求还是在那里，手上也有消费能力，持币代购一直都会存在，这是这个行业发展的根本所在。”

　　经销商观点碰撞

　　风行东浩汽车董事长兰仁君：

　　以前靠品牌现在靠经营

　　市场的变化，如果说以前是靠品牌吃饭，现在是靠自己经营吃饭。经销商如何生存？只要大家的库存不大，经济状况好坏关系并不大。经济好的时候多存一点货，经济不好的时候少存一点也不会有很大的压力。经销商看似亏钱卖，但是如果不亏着卖可能亏得更多，所以库存的影响是第一位的，大家可能要多关注一点库存的影响。

　　行业还是会持续发展，中国市场很大，只要大的环境不乱，经济有时候低迷一点也不会太影响，毕竟老百姓的需求还是在那里，手上也有消费能力，持币代购一直都会存在。我们可以看到虽然上半年销量增长很少，但广州的限牌政策一出，在短时间内释放出巨大的购车需求，这说明这些需求还是一直存在的。

　　在将来汽车行业可能要过一段时间的紧日子，大品牌竞争不激烈的可能还好过一点，多数品牌肯定要收紧。不过对将来还是充满信心，有些担心只是阶段性的，大的环境还是有很多机会和希望。

　　通利华汽车集团营销中心总经理施德磊：

　　把握两要点以不变应万变

　　限牌也好，市场行情变化也好，如果要说应对的方法，归根结底还是经销商怎么做好经营，怎么样服务好自己的客户。这是最基本的两点，第一个就要求经销商能赚到钱，第二个就是要求经销商赚到钱的同时，把客户服务好。

　　下半年从全国的大环境来看，相关部门公布的数据还是增长的。从目前终端市场的情况来看，经销商的库存也并不高，有些品牌稍高一些也是因为冲量等原因。整体来说，市场环境还算乐观，没有太大范围的、对市场造成严重影响的政策和事件。始终抓住两点，怎么样让投资人能赚到钱，怎么样让客户满意，做好这两点就能应付以后的市场状况。如果面对变化自己惊慌导致乱了阵脚，那么经营等各个方面可能都要出现问题。

　　具体怎么做，基本上每个经销商或者4S店都有自己的“绝活”。现在的投资人到职业经理人，都有很强的市场敏感度。有一点需要注意的是保持与厂家的沟通，下半年情况存在较多的变数，水面上可能比较平静，但底下可能有大漩涡。预计厂家不会有大幅压货的举动，还会有一些商务的支持。在这种情况下，金九银十和年底的旺季还值得期待。虽然国家可能不会着力去引导，但市场的信心还是存在，我们也期待政府对这个行业多一些关注。

　　广汽丰田深美昌汽车总经理助理李明刚：员工满意能创造价值

　　当限牌政策出台，或者市场发生其他大的变化的时候，有一点可能是经营者没有考虑到的，就是经营的调整导致员工流失。现有的客户，与公司的员工是有匹配的。如果一个公司老员工很少，那么这些客户留下来的几率也变小。如果一个客户到一个店里看到的都是陌生的面孔，那么他会感到不安。所以在这种市场情势下，我们要努力做到客户满意的同时，还要做到员工满意。

　　上半年过去后，我们发现销量和利润都还能保持比较理想的水平。下半年车市的状况，跟我们的大环境有关系，特别是经济环境。如果经济环境不佳，汽车行业可能只有少数品牌会好过一点，而且也不会好很久。不过，一些政策的推出，也会改变市场的走向。广州限购之后，我们再看7月份的数据，跟6月份国际车展时的销量都差不多。而且我们的价格也控制得比较好，没有跟进市场大幅降价杀价的手法去销售，市场上还是有很多发展的机会。

　　首创森美汽车副总经理孙剑非：车商经营模式走向多样化

　　对经销商来说成本是一个大问题，我们经常谈到发展售后业务，但其实售后成本不低。成熟市场比如香港的模式，就没我们这样的结构，也没我们这样大的场地。他们通过预约式服务，成本可以降得非常低。一般来说成本随着市场的发展成熟会一直上升到一个临界点，而我们的市场正处于这样一个阶段。

　　人力成本、土地租金等等，这些年也一直在上涨，有些场地的租金都在翻倍，所以这个基础上的服务，是不可持续性的。这个市场也到了洗牌的阶段，也是几家欢喜几家愁，一些大的集团在收购，趋势是这样。

　　所以我认为，现在是进入中国经济的大周期，一些店会有比较大的压力。今后中国车市可能进入一个三年的洗牌周期，一些大的集团经销商会出现，这对市场来说也未尝不是一件好事，这会让这个市场进一步成熟。有一些品牌一线城市是亏损的，但是二、三线城市是盈利的，那么这种市场状况就会要求这些品牌向二、三线城市发展。如果连续三年亏损，很多经销商都会扛不住，那么就会有一些大的经销商来收购和兼并，所以三年的洗牌周期会给一些大的集团经销商更多机会。

　　同时，经销商的模式也可能发生变化，传统的4S店这种模式可能会走向多样化，深圳汽车城近来的大规模拆迁说明这种模式已经不能适应一线城市的经济发展状况，那么一些销售服务店、售后服务店的形式可能就会根据市场的要求去发展，这也是经销商需要注意并提早布局的关键。

　　红彤汽车集团运营副总监张巨崴：提高资金使用率是关键

　　后市场衍生业务，看起来市场确实非常广阔，但是正如租车这种业务一样，面临很多政策、市场环境等问题，可能实际结果并不如行业预期的那么美好。所以在做业务调整的时候，一定要考虑到这些风险因素。

　　比如二手车业务，一台车收购过来再卖出去，可能最初预定的目标就是赚3%～5%，这种经营方式可能就有问题。比如一台二手车入库两个月才销售出去，如果最后赚了5%，那么这个可能就是亏损的。因为这个要占用资金成本，要占用利息，还要占用人工场地成本，这样算下来可能就根本不盈利。所以，很多经销商在展厅收到二手车之后，可能就加一点点钱，转手卖给二手车市场。资金成本，现在可能是很多经销商都要重点考虑的问题，包括一些单店，经营利润的考核，一定会考虑到资金占用成本。

　　所以，我认为经销商不单要考虑卖了多少台车，还有认真分析每个月资金使用次数是多少？最后利润是多少？资金使用成本和资金使用率。

　　车市走势疲软，关键是经销商需调整好心态。比如宣传频频的降价促销手法，对到店和集客确实有帮助，但是也有可能会造成客户购买心态的变化。另外，我们提倡精细化管理，提升每个人的效率。下半年虽然豪华品牌的网点会有增长，但是中低端品牌的网点数量不可能有质的改变。下半年还是要靠销售完成厂家目标，然后靠售后来支持4S店经营费用。我们做好内部的管理，做好基础工作，把客户服务好。特别是下半年华南汽车城要搬迁，我们也会做好相关服务店的告知宣传工作，为老客户提供服务便利。

　　新奇建斯柯达总经理宋郁：健身冬眠等待机会

　　下半年可能不会太好，所以厂家会下调目标。2008年的时候厂家也调整过一次，后来在经济刺激政策的作用下，车市转入高增长。但从目前来看，再出台类似的刺激政策的可能性比较小，车市在没有大的政策刺激下，可能还是保持目前的这种状态。2012年厂家给的任务是在去年销量基础上制定的，所以基数还是很高，上半年很多品牌完成的情况并不乐观，所以厂家也整体下调了今年的目标任务，这样经销商的压力也会小一些。

　　经营的好坏，具体来说还是跟品牌有较大的关系，市场再好，也有品牌不行，市场再不好，也有品牌做得很顺利。品牌的影响在市场和经营中还是占据主导。不过，经销商也要分析业务模式的问题，比如是否完全靠热销车型拉动销售，售后是否完善等等。

　　市场环境不太好的时候，我的建议就是健身冬眠，等待机会。接下来我们在龙岗的新店也会开，我们完善布局，加强内部管理，提升自己的竞争力，在机会来了不放过。

　　车友宏宝汽车生活馆总经理刘正涛：新车新店还有机会

　　我们的情况比较特殊，既是新品牌也是新店，我们认为下半年还是有些机会。在落户沙井之后，我们发现不同的区域，销售的模式和面对的客户不太一样，这样我们会根据客户的需求提升我的服务。(来源：南方都市报 南都网)

　　我们下个月就会有新车上来，10月份还会有一款新家轿。从现有一些车型来看，新车的配置很高，还是比较受市场的欢迎。我们希望通过丰富产品线的带动，结合宣传和推广，提升整个品牌和店面的面貌。

　　现在纳智捷的网点比较少，厂家有比较系统的经销商保护程序。在库存、价格方面给经销商合理的指导。同时，我们的产品也有竞争力，所以今后还是有一些机会。

　　深业汽车集团总裁助理郑景亮：

　　精细化管理应对四大成本压力(来源：南方都市报 南都网)

　　首先，我们必须肯定这个行业的发展，比如早期的进口车，也存在很多不规范，但是随着市场的发展，现在已经形成品牌4S店为主的规范经营模式，行业是先于政策发展起来了。

　　对于后市场业务，现在有一点变化是空间有所变小。比如汽车用品，现在车辆出厂的时候能装的都已经装上了，以前导航是一个重点，但是现在的新车型基本上都带有导航。比如一键启动，也都是标配化了。而且如果一旦限购，量肯定会减少，能够装精品的车也会随之减少。

　　从上半年的情况来看，目前经销商面临四个方面的成本压力。第一个是场地租金的成本。原来每平米的租金从只有20元涨到现在的四五十元，翻了一倍多。第二个就是人力的成本，第三个就是资金的成本。资金周转的速动比，也就是资金一个月内周转次数在下降，过去一些品牌4S店的速动比可以达到2.0甚至2.3，但是现在较好的情况也只能达到1.5.第四个是营销成本上涨。(来源：南方都市报 南都网)

　　对于这四个成本，人力成本，可以通过提升效率、改善管理来缓解。营销成本，也可以多采用一些营销创新的方式来控制费用。第三个成本是相对更要关注的问题。表面上一台车可能有2000元的毛利，但是如果算上压库的时间和资金成本，可能还是亏损的。这些成本管理方面做得越精细，经销商的生存能力就越强。

　　今年上半年的压力还是存在，但也有经销商还是盈利的，只是盈利的方式不一样。对于经营，我认为4S店保证到店客户的增量最为重要。另外还有一点就是做好服务，所以上半年售后增长还是比较乐观。

　　下半年市场价格回涨可能性不大，多数厂家的年度任务都在下调，这样经销商的压力会有所缓解。厂家调整销售目标的目的，也是为了给经销商信心来度过这7、8月份的市场淡季，当旺季到来、年底市场变旺的时候，厂家再调整目标的可能性不大。所以下半年压力不会太大，但价格也很难再回涨，可能就是随着市场行情而波动。