日系全面转机：东风日产首推渠道维稳

　　本报记者  何芳  北京报道

　　2012年7月，对于长期低迷的日系车来说，意味着真正转机的开始。8月6日，本田发布了7月份在中国的汽车销量，当月其在中国共销售52045辆，与去年同期比为101.3%。

　　8月3日，丰田宣布调高全球销售目标，将包括大发、日野在内的丰田集团2012年全球销量目标，从今年2月发布的958万辆上调至976万辆，同比增长23%。而相对顺利的日产，更加可圈可点。日产全球于7月25日公布了其史上最好的单月全球销售业绩，6月份全球总销量为446721辆，同比增加了16.4%。

　　作为日产在中国重要的合资企业，东风日产今年上半年凭借454798台的销量和21.7%的增长率，在超额完成上半年目标的同时，超过行业7%的平均增速。

　　不过，日系车迎来转机的同时也面临着更大的挑战，中国市场的理性回调、日系在中国大本营——广州的限购。

　　与此同时，源于豪华车品牌的车市价格体系的多米诺骨牌持续蔓延，近期以雪佛兰迈锐宝官方降价为代表的价格战正在上演，专家认为，车市降价可能导致汽车企业盈利能力实质性下滑。

　　据中国汽车工业协会数据显示，今年上半年，汽车销售960万辆，同比微幅增长3%。中汽协副秘书长师建华表示，汽车行业已经由高速增长期转入平稳增长的长期发展阶段，同时面临着宏观经济速度放缓、限购措施等因素的限制和影响。

　　东风日产渠道维稳

　　在日本地震导致日系车过去一年多时间全面沦陷的时候，东风日产一直是一个特例，而且凭借逆势上扬的高速发展成为行业的亮点，只是这种快速的发展也带了些许问题。

　　中国汽车流通协会近日发布的数据显示，2012年上半年汽车经销商库存量明显上升，被调查的品牌中，近三分之一存在高库存，库存系数，即当期库存量与当期销售量的比率，呈上升趋势，6月份库存系数高达2.09，经销商资金量处于紧绷状态。

　　在下半年持续冲量的同时，渠道维稳是东风日产的当务之急。“针对整个行业下滑，东风日产也采取了行动，我们对经销商的盈利能力做了系统的监测，并且对所有经销商发了两次大红包，高达数亿元。”7月30日，东风日产副总经理任勇，在东风日产奇骏北极之旅新闻发布会上面对媒体时表示。

　　除了在利润上和商务政策上的“松绑”，经销商维稳最直接的表现是应对广州限购。8月1日，正在全力冲击今年百万辆产销目标的东风日产发布了应对广州限购的“广州战略”，核心是稳定经销商。

　　作为“广州战略”的核心内容之一“广八条”包括在广州限购后，东风日产将对广州地区经销商的销量进行调整。在7-8月份将不对经销商销量进行考核，同时参考上牌数，调整经销商的年度任务。广州地区经销商各项销售折扣返利由通用的“转换为提车款”方式，调整为专营店可自由支配的资金，帮助经销商。

　　“易计划”是广州战略另一个重要内容，核心是在东风日产借鉴北京、上海一线城市经验的基础上，针对广州消费者提出“车易购、N易贷、车易换”的一系列便民服务，在限牌背景下，更好地提升对终端客户的服务能力。

　　新一轮渠道下沉

　　一个月前，广州限购令之后，中国汽车工业协会副秘书长姚杰表示，如果其他城市效仿北京和广州，也出台一系列限购措施以缓解交通压力，那么今年下半年的汽车销量将受到重创。

　　最近的数据表明，中国工业生产、制造业、贸易都有增速放缓的趋势。和去年相比，中国经济第一季度仅增长了8.1%。中国汽车工业协会预计今年全年整体中国汽车销量能上涨5%～8%。而今年年初，该协会则预计全年汽车销量能增长8%～10%。

　　一个月之后，西安宣布“限购”让“限购恐慌”从一线城市迅速蔓延。目前车企没有理由怀疑地方政府对于“限购”的热情和决心，尽可能的下探市场，在稳守二线城市优势，努力开拓三、四线城市。成为当务之急，

　　有分析认为，“合资自主”产品在夯实二线城市基础后，将极可能利用销售网络优势集中资源有方向的向三四线城市快速建设网点，其中，东风日产、上海通用已经开始布局。

　　客观来说，东风日产自去年底已经开始准备、今年初启动的大部制改革，通过将权力和资源下放区域以提升渠道下沉的效率，目前已经取得了效果。

　　在很多车企对今年销量任务的完成表示担忧甚至调低目标的时候，东风日产却对其百万辆目标信心十足。“按照往年惯例，上半年与下半年的销售比例为45比55，下半年的销量表现会高于上半年。”任勇表示。

　　实际上，东风日产和任勇的信心来自于年初启动的“百城翻番”计划，一个深入三、四级市场的渠道下沉计划，这一计划能否顺利推进将在很大程度上决定日产百万目标的实现。

　　2012年东风日产投入大量资金和人力，在营销资源、网络建设、业务培训、售后及水平事业支持方面扶助136个三、四、五线新兴市场的经销商实现销量翻倍。数据显示，东风日产上半年的增量大部分来自于“百城翻番”项目，这136个城市以1/3的存量创造了2/3的增量，下半年，这一计划将新增270多家二级网点。