市场份额下滑 广本4S+2S模式初见成效

　　本报记者 刘俊晶 北京报道

　　在面临经销商退网，广州限购以及经营状况不佳的多事之秋，广汽本田对于销量的压力变得尤为突出。尤其是车型单一竞争力低所带来的劣势也越来越明显，广汽本田的压力可谓前所未有地大。广汽本田副总经理郁俊在接受《华夏时报》记者采访时亦坦承市场份额有所下滑，但他表示广汽本田正在寻找新的增长点。

　　7月26日，广汽本田 2013款奥德赛在深圳正式上市，这也拉起了广汽本田产品密集投放的帷幕。郁俊表示，“广汽本田将会改变目前车型产品线比较单一的情况，未来每年我们会有两款新车投放。”此外，一直以来让广汽本田引以为傲的4S店模式也在悄然发生变化来配合产品的投放。郁俊透露，“我们会改变以往单纯的4S店，增加2S店数量。因为原有的经销商模式扩展太慢了，达不到我们的扩网速度，尤其是在三四线城市。”

　　的确，随着 “二次腾飞”计划的逐步推进，广汽本田的产能和销量都会有较大幅度的提升，而扩网是广汽本田必须提前布局的。

　　进入产品密集投放期

　　据了解，自今年2月广汽本田推出雅阁特装版以及锋范改款以来，广汽本田对现有的产品全部进行了升级。“3月份广汽本田对飞度重新进行了定位，4月份又推出了歌诗图，此前刚刚引进了混合动力的CR-Z，一系列的举措提升了广汽本田上半年整体销量的表现。”郁俊表示，下半年从新奥德赛开始，9月份还会推出飞度混合动力车型。郁俊总结道：“广汽本田预计2013年-2015年将推出7款新车型，其中包括新款雅阁在内的多款车型即将从2013年起陆续投入市场。”

　　从广汽本田发布的中期战略规划来看，2013年到2016年都是产品密集投放期，以每年两款车型的速度开始车型的全面腾飞。而从销量角度看，按照计划广汽本田今年的销量目标是40万辆。广汽本田内部人士透露，相比去年的36万辆多出的这4万辆增量，将主要来自新车拉动的增长。

　　事实上，2013款奥德赛的上市也为广汽本田完成全年的销量计划增加了砝码。在郁俊看来，今年上半年MPV的增长远高于整体汽车市场的增长，为此，广汽本田也为奥德赛制定了1.8万辆，全年销量超过3万辆的计划。“今年奥德赛会在巩固华东、华南市场份额的基础上，加大力度，尤其是中西部地区的宣传推广，把MPV这种车型的独特价值跟功能向广大消费者进行传播，同时也把奥德赛独特的竞争优势和价值传递给消费者，提升了中西部地区的销量。”郁俊说。此外，据广汽本田内部人士透露，在推出2.4L版本后，歌诗图的年销售目标已从3万辆调整至4万辆。

　　如此算来，广汽本田完成今年的销量目标似乎问题不大。对于长远的销量目标，广汽本田副总经理姚一鸣表示，2015年广本的销量将超过72万辆。姚一鸣表示，“新车型增多和产能提升后，广汽本田需要有强大的销售网络支撑，尤其是二三线市场的渠道扩充。”

　　2S店新模式

　　的确，随着 “二次腾飞”计划的逐步推进，广汽本田的产能和销量都会有较大幅度的提升，而扩充销售网络是广汽本田必须提前布好的局。

　　四位一体的4S店模式，一直以来都是广本的骄傲，也成为了国内汽车销售和售后的标准模式。然而半年多来，陆续发生在全国各地的经销商亏本退网事件，这在某种程度上足以说明传统4S店现行的经营模式日益艰难，尤其是对一批新建成的4S店经销商。4S特约店模式不管是投资还是建设规模方面都有比较高的要求。 

　　作为负责销售的副总经理郁俊在此方面感受颇深，“我们发现，在销量增长最快的二三线城市，广本的保有量、需求量等条件并不具备，广本二三线拓展计划在4S店模式下遇到了阻力。”4S店的投资规模难以让投资者在三年时间里收回投资，广汽本田开始对现有的销售渠道模式进行改革。从2008年开始，在原有4S店模式的基础上，广本放开商务政策，鼓励经销商在二三线城市，设立较小规模的展厅，再配备可以为客户提供保养以及快修等简单服务功能的二级网点店，被称为“2S店”。 

　　根据郁俊的介绍，二网建设是由现有一级店去投资的，距离在100公里以内，一旦二三线城市的客户有大修需求的时候，单独品牌的一级店可以提供这个服务。他表示，“2S店这样的一个模式，如果新建店，投资要在200万左右，租赁场地在100万左右。”与动辄千万投资的4S店模式相比，在二三线城市渠道下沉的过程中，2S店模式显然具有不小的优势。

　　4S店与2S店的组合模式如今已初见成效。据广汽本田销售副部长合先庆透露，广汽本田二级网点的销售已占到整体销售的7%左右。目前广本二级网点已超过80家，而这一数量还在逐步扩大中。