抢食置换蛋糕 大众“二手车卖场”入华
刘晓林
在拿到在华新车销售总量突破1000万辆的数据后，大众开始急迫地向中国的二手车市场“伸手”。6月22日，由大众汽车与中国进口汽车贸易有限公司(简称中进汽贸)联手打造的首家“二手车批发与分销中心”正式启动。大众方面宣布，继在德国、意大利、英国落地后，2011年，大众全球二手车品牌Das Welt Auto将登陆中国。
“这是一种全新的商业模式”，大众汽车集团(中国)执行副总裁苏伟铭表示，“‘二手车批发与分销中心’是大众汽车结合多年的国际经验，为中国市场量身打造的。”
事实上，在品牌二手车领域，大众并不是先到者。近些年来，包括通用、丰田、日产、福特等几乎所有主流汽车品牌目前都开发了自己的品牌二手车概念，大众在中国的两家合资公司上海大众和一汽大众也都开展了自己的二手车业务。但做成品牌形式的“二手车批发与分销中心”确实为大众首创。
“所有品牌的二手车都可以通过接受大众Das Welt Auto品牌系统的认证进入这个大卖场，进来的都是好车，无论卖，还是买，都是有保证的”，这就是大众二手车“批发与分销”的主要意思所在。而更深层次的暗示是，在由愈演愈烈的置换潮带来的二手车商机面前，大众还要充当“统领者”。
创新模式
对于二手车批发与分销中心的业务模式的“核心”，大众汽车二手车业务总监司徒福庆解释称，是指“所有操作都在Das Welt Auto二手车的业务标准下进行的”。而这些业务标准就包括目前中国二手车市场最为缺失的评估标准、认证体系和价格体系。
按照大众方面给出的阐述，“二手车批发与分销中心”商业模式将从三个方面为中国消费者提供服务：首先是公正透明价格评估体系。在这套体系中，澳大利亚权威二手车定价机构Red Book将通过他们遍及全球的二手车价格数据库，为每一辆二手车确定基准市场价，然后Das Welt Auto将通过透明的评估标准，为每辆二手车确定真实车价。
其次，所有经由大众汽车销售的二手车都必须经过133项多点检测项目。
第三，所有通过认证的品牌二手车都附带12个月或行驶25000公里的保值型保修服务，车辆的主要部位皆在保修范围。
此次合作的执行方是大众中国的二手车业务部门和中进汽贸旗下的中进真容二手车公司。大众与中进汽贸合作已久，在大众在华的三家进口车专营店中，除了大众中国的直营店外，另外两家皆为中进汽贸所有。因此，在二手车的合作中，中进真容在北京花乡旧机动车交易市场的4000平米左右的二手车展厅也将成为大众“二手车批发与分销中心”的第一个大卖场。
而对于中心的运作方式，中进汽贸旗下中进真容汽车投资管理(北京)有限公司总经理杨吉胜解释称，中心并非只针对大众旗下各品牌二手车，所有品牌的二手车都可以进入这个批发与分销的渠道，前提是必须通过大众品牌的质量检测。进入这个渠道的二手车相当于被打上了“精品”标签，这个Das Welt Auto的品牌标签也正是这辆二手车的最大价值所在。
“类似于宜家大卖场。”司徒福庆如此形容“批发与分销中心”的品牌效应。
成为中国“精品二手车集散地”的开放式理念则是这套“批发与分销”业务模式最大的创新之处。杨吉胜表示，目前正在和一些非大众的汽车品牌4S店在谈，已经基本上与北京现代达成合作意向，但由于北京现代有自身的专属二手车品牌，因此，大众二手车采用的是技术嵌入式的合作。
而通过授权方式，大众二手车批发与认证中心还将建立自己的连锁品牌店。据悉，目前已经在廊坊选定了第一家连锁店的合作方。
记者了解到，二手车之争的核心目前仍在认证的标准上，这也是二手车大卖场的软肋所在，而对于从事品牌二手车业务的4S店而言，由于受到品牌和数量的限制，真正能够盈利的并不多。市场分析人士指出，在某种程度上，大众的批发与分销模式将二手车大卖场带入了有“品牌”阶段，有望弥补现有二手车经营模式的不足。
置换机遇
“二手车的问题如果没有处理好，新车的销售在以后一定会碰到瓶颈。大众现在就是在为未来打基础。”大众汽车二手车兼集团客户业务总监苏马丁表示。
显然，带动置换业务的发展是大众的主旨。这也解释了为何大众在批发与分销中心模式中会采取“无偿”授权的形式。杨吉胜表示，“大众与中进真容的合作采用的是授权经营的模式，这家中心由中进真容独立经营，大众提供品牌认证体系，但不涉及利润分成。”
而司徒福庆则说出了批发与分销中心和大众在华业务最密切的关联——“我们成立这个批发与分销中心，就是要为所有北京的大众授权经销商所置换下来的二手车找到销售出口。”“今后我们会把这个模式在大众汽车全国经销商体系中进行推广。不管是一汽大众、上海大众，还是大众进口汽车的经销商，都会应用这个模式标准。”据悉，上海大众及一汽大众现有的二手车业务未来都将统一到Das Welt Auto品牌二手车批发与分销中心的业务范围下。
司徒福庆解释了一辆车从大众4S店进入到批发与分销中心的流程：“第一个是置换业务，客户可以享受二手车直接到大众4S店接受置换评估及交易的一站式服务；第二个服务就是质量检查，所有二手车进入Das Welt Auto卖场都必须通过质量检测；接下来通过质量检查，完全符合标准的二手车进行车辆美容；第四个是质量保证，只要通过Das Welt Auto认证标准的车子，无论任何品牌，将都由Das Welt Auto对其质量保证。”
在大众看来，仅大众汽车这些年来在中国积累的车辆置换基础就是一个十分可观的大蛋糕。但大众的野心不止于此，有一笔账司徒福庆算得很清，“去年2010年全北京共销售70多万台新车，今年因为北京的限购政策，预估大概只有50万辆。其中24万辆将由抽签获得购车指标，剩余的约50%将通过置换来实现。由此可见未来置换业务在新车销售中的重要性。”
北京的限购政策让置换业务对新车销售的带动作用得到放大，据悉，目前国内平均的置换率在2%左右，北京略高，为4%，而国外的置换率在40%到50%左右。“未来中国的置换率会跟国外一样高。当置换率在4%左右的时候，可以依靠二手车黄牛收购这些二手车。当这个比例达到50%的时候，不是这些黄牛可以解决的。”就目前的北京市场而言，以家庭为单位计算的汽车保有量已接近饱和，“所以，未来卖车永远要面对客户已经有一台二手车，所以必须处理好二手车的问题。”
更重要的是，来自大众汽车的一份最新的统计数据显示：截至2010年底，大众在华销量已经超出1000万辆，而其主要竞争对手丰田的这一业绩还不足300万辆。这足以成为大众在中国开展任何大规模二手车业务的理由。
司徒福庆表示，正因为此，大众决定把这个在德国已经有十多年经验的成熟的“二手车批发与分销业务模式”引进中国进行本土化，“未来这个业务模式将变得很重要”。
