付强可能领衔 奔驰谋划统一销售公司

　　本报记者 关囡 发自北京

　　饱受销售渠道混乱之苦的奔驰，终于要采取行动。记者近日获悉，因销售体系分离而内耗不断的北京奔驰和奔驰中国，正在商议成立统一的销售公司，“寡头”利星行将被踢出局，而这个新销售公司掌门人的最佳人选很可能是付强。

　　销售终合并

　　奔驰在华销售结构之繁乱、复杂，与这个品牌日渐雄起的势头很不相符。多年来，北京奔驰和奔驰中国之争、第一经销商利星行的寡头垄断等问题已成痼疾，由此造成的内耗在一定程度上阻碍了奔驰在华快速发展。

　　如今，奔驰努力要扭转这种不利局面，终于采取实质行动。

　　“新销售公司中，北京奔驰和奔驰中国将各自占股50%。”近日，奔驰系某位高管向《国际金融报》记者透露，双方已经启动成立合资销售公司的计划，新公司拟命名为“北汽奔驰销售公司”。

　　目前，奔驰轿车在华业务主要分为两部分：一是合资企业北京奔驰，其股东是戴姆勒和北汽，主要负责奔驰国产车的生产和销售；另一个是梅赛德斯－奔驰(中国)汽车销售有限公司，股东为戴姆勒、戴姆勒东北亚以及Insight Legend LTD，负责奔驰进口车的销售。

　　奔驰中国和北京奔驰分别有一套销售管理体制，这使得进口奔驰和国产奔驰虽然在一个渠道销售，但二者却更类似竞争对手的关系。

　　除了上述销售体系的分立，其间还掺杂着多方势力，包括奔驰中国的股东、奔驰中国最大的经销商集团——利星行，以及结盟对抗利星行“垄断”地位的奔驰独立经销商们，经销商间争端不断。而德国奔驰总部也一样不满利星行坐大造成其话语权削弱。

　　故而这次奔驰欲统一在华销售渠道，向利星行收权已是必行之举。

　　付强或领衔

　　“我们认为，由付强领衔新销售公司是顺理成章的，当然奔驰也可能再空降一位高管过来，现在还没有定论。”

　　最可能由付强领衔，乃是其个人风格、时局所致的综合之选。

　　这便是付强的“励精图治”之心，以及他掌控下的北京奔驰，对德国奔驰总部、奔驰中国展现的从未有过的“开放合作”态度。

　　事情还要从前一阵子北京奔驰出台对经销商的“双限”政策说起。北京奔驰宣布自3月1日起实施两项限制性商务政策：即“价格管理及价格回升计划”和“销售区域管理政策”，意思也就是限价和限制跨区域销售。

　　由于“第三方”——中国汽车流通协会的出面，并在该协会发布的新闻稿中加之以“反垄断”等倾向性字眼，这一政策遭到了当时各路媒体的口诛笔伐。

　　而外界并不知晓的是，奔驰德国总部实际上对付强的行事风格颇为欣赏。在他们看来，面对北京奔驰的羸弱局面，至少这位新领头人是“有作为的”。

　　双限真内幕

　　今年2月，付强上任后，像每一个接盘汽车企业的老总一样，先梳理了北京奔驰的库存情况，即“盘库查账”。

　　像北京奔驰一样，很多汽车企业的库存数据来自于旗下经销商自行上报，而这里面水分很大。浸淫汽车行业逾20年的付强，自然不会被轻易糊弄。

　　不调查不要紧，一调查吓一跳，北京奔驰的实际库存竟然远大于原来的报表库存。原来，为了提升业绩，一些经销商虚报销量，自然实际库存就要更大一些。

　　不仅是库存过大的问题，在市场销售终端，国产新E级和新C级的价格降幅也较大，价格体系已经处在无序的状态。此前据某网站调查的北京奔驰汽车4S店终端价格显示，北京奔驰主力销售的全系产品降价幅度高达8万－12万元。

　　踌躇满志赴任北京奔驰的付强，决心改变这种局面。但改革，因它常会触动某部分人的利益，总是要遇到阻力的。

　　而付强这次大刀阔斧的时机也不好，自年初开始实行的北京限购令对经销商打击很大，“双限”之举被视作是“雪上加霜”。

　　已经跟了前任北京奔驰执行副总裁司卫四年的北京奔驰经销商们，本来就对新官付强能否“站住脚”充满疑问，一看到“双限”令，很容易就爆发了。

　　“北京限购后，相比奔驰中国的快速反应，北京奔驰并没有拿出对经销商的完整系统的扶助计划，不能看着我们销量下滑不管啊！”一位奔驰4S店老总表示。

　　2011年1月，在北京限购令发布仅一个多月之后、农历春节之前，奔驰中国即迅速出台了抚慰北京经销商的政策，包括北京经销商可以优选资源，以及二手车置换支持政策等。“这种迅速反应实际上是给我们北京经销商吃了颗定心丸。”上述老总表示。

　　“双限”风波一举闹到了中国汽车流通协会，之后就是业内广为人知的故事：该协会主动向多家媒体投递新闻稿，痛斥北京奔驰“限制汽车的最低售价涉嫌违反《反垄断法》的有关规定，将损害消费者和经销商的合法权益，最终危及该公司正常的生产经营”。

　　而对这次事件，上述不具名的高管评论认为，“北京经销商有它特殊的问题和困难，但这场风波对付强也不公平，因为付强是看到北京奔驰价格不断下滑、经销商利益也得不到保障，他是想要改变这种情况。”

　　另外一个不能忽略的关键人物是司卫。2月中旬调离北京奔驰以后，司卫赴任北汽股份负责新成立的奔驰品牌业务部，“这个职位实际上属于股东代表性质，代表北汽在北京奔驰的谈判，行使股东权力。”

　　司卫与付强，一方面是北京奔驰前后两任执行副总裁，另一方面是股东层与执行层，相互影响不言自明。

　　大打合作牌

　　付强赴任北京奔驰，有一个核心的关键词，那就是“合作”。他打出了两张“合作牌”，一张是和德国总部合作，另一张是和奔驰中国合作。而在华整合销售、统一运作，也一直是奔驰总部的意愿。

　　所以，与上述双限后北京经销商反应强烈、大动干戈不同，奔驰德国总部却颇为欣赏付强的行事风格。

　　而以前曾跟付强共事过的一位汽车圈人士则如此赞赏付强的能力：“他懂得利用各派力量为一个共同目标努力。他当年在奥迪工作的时候，就很善于让德国人帮助一汽大众，但他站在一汽这边的立场又非常坚定，德国人有时觉得他很硬，但同时又能和他合作，这点真的很不容易。”

　　可以说，付强的合作态度，为北汽在奔驰总部赢得了好感。而正是由于北京奔驰主动抛出合作橄榄枝，北汽方面也在这次合资销售公司的成立过程中，掌握了主动权，进而未来付强可能会主掌奔驰在华销售。