ADP亚太区总裁麦鲍勃：最后一个DMS

　　“尽管我不能保证每一个经销商使用的第一个DMS系统就是我们的系统，但是我能够保证他们使用的最后一个DMS系统就是我们的”

　　“尽管我在上海已经生活了五年，但是很抱歉，我还不会说中文”， 5月31日，ADP经销商服务亚太区总裁兼总经理麦鲍勃(Robert McBratney)用这句抱歉作为他谈话的开场白。

　　ADP是全球最成功的经销商解决方案提供商，其客户遍布90多个国家，为27000多家经销商提供服务。而在来到中国的5年时间里，ADP这个市场只发展了3家主要客户：宝马、奔驰和克莱斯勒，即便加上即将合作的2家公司，平均算来，它只取得了每年增加一个客户的业绩。

　　1949年成立于美国的ADP公司有两大业务：雇主服务(EmployeeServices)和经销商服务 (Dealer Services)。Autoline是ADP经销商服务为汽车进口商、经销商和经销商集团制定的管理系统，它包括IMS(进口商管理系统)和DMS(经销商管理系统)。与在世界其他地区运营的方式不同，ADP进入中国的时候选择了主机厂，而非经销商作为其合作伙伴，这与中国汽车业主机厂占有绝对强势地位不无关系。

　　在中国，ADP主要推广的是经销商管理系统，该系统是以客户关系管理为核心，包括车辆销售、售后服务、零件管理和财务管理四大模块，帮助经销商在每个涉及顾客的环节抓取和完善每一项客户信息，以此来支持销售和售后服务。通过财务、服务、车辆、车间、零部件管理来实现对整条供应链的监控，而这正是当下中国经销商行业最为迫切需要的。

　　在经历了连续两年的快速发展后，2011年伊始开始的北京治堵新政，以及3月份日本地震的影响，中国汽车市场似乎正在进入一个调整期。由此，后市场服务成为了经销商盈利的重要环节，而一套行之有效地经销商管理系统就成为了必须。

　　国内很多经销商已经意识到了这一点，去年上市的大连中升集团耗费一亿元人民币与一家本土软件公司达成合作，以期能够其解决门店相对独立、客户信息分散缺失等问题在管理上造成的困扰。

　　ADP虽然较早地进入了中国经销商解决方案领域，但由于经销商的成熟度和主机厂竞争的激烈程度还没有到一定时候，一直未能打开局面也就容易理解。现在面对陡然增大的市场需求，麦鲍勃和他的团队能否抓住这一轮机遇，为ADP的中国市场打开局面？

　　2011年5月31日，麦鲍勃和ADP经销商服务中国区总裁忻海洪接受了《汽车商业评论》的采访。

　　《汽车商业评论》：ADP如何看待中国汽车经销商与欧美的差异的？

　　麦鲍勃：我们现在服务的100个国家之中，没有任何两个国家是完全一样的，每一个国家和其他国家都在流程管理、客户体验等方面存在着不同。但ADP里90%的产品在各个国家都是一样的，只有10%的差别，为什么会是这样？

　　因为任何国家的人和车都是一样的，但顾客的期望所有不同，比如日本和韩国的顾客，跟中国顾客的期望值就有很大差别。因此，其他国家的经销商跟中国的经销商的想法也会有很大的差别。

　　在韩国和日本，整车销售的利润基本上是零，有些甚至是负利润，但中国经销商在销售整车的环节是赚钱的。在成熟市场，经销商的利润来自于售后服务和零部件销售，这是他们唯一的盈利领域，而且利润非常高。但是，对服务和零部件销售进行管理是非常复杂的，这就对管理者的素质提出了很高的要求。

　　在中国，经销商不用担心复杂的售后服务和零部件销售流程，因为销售整车就已经可以盈利。但是，这种状况很快就要发生变化了。经销商的竞争变得越来越激烈，政府也出台了一些限购政策，而且中国的消费者也变得越来越成熟了，对于更好的服务和零部件质量提出了要求。这会迫使中国的经销商开始关注服务，这样他们才能在今天生存下来，在明天获得利润。

　　ADP是否制定了具体的中国发展策略？

　　麦鲍勃：我们在选择客户的时候是非常小心和谨慎的，我们相信市场会慢慢理解我们的软件和理念，从而选择我们的产品。尽管我不能保证每一个经销商使用的第一个DMS系统就是我们的系统，但是我能够保证他们使用的最后一个DMS系统就是我们的。

　　我们非常密切地关注中国市场的变化，也正在努力，并且做好了准备。

　　忻海洪：我相信我们积累了这么多年，我们做的一些成绩会被大家看见。ADP 不是一家什么客户都要抓的企业，客户是不是能够赞同我们的理念，真正用我们的软件，达到什么目的，这是我们关注的。

　　ADP在中国的客户是主机厂，现在中国的经销商有很强烈的集团化趋势，ADP是否有针对经销商集团展开业务的计划？

　　忻海洪：在中国，许多大的经销商集团都有宝马、奔驰和克莱斯勒的特许经营，这些大的经销商集团会发现他们自己的经销商成员已经在开始使用我们的产品了。确实，我们的销售团队并没有把很大的精力放在经销商集团这方面，但是我们的影响力也许已经扩大到了经销商集团，他们会逐渐发现他们下面的经销商使用了我们的系统，取得了很好的成绩。

　　所以我可以很肯定地说，中国最大的经销商集团很快将会选择我们，因为全世界大的经销商集团都是如此。全球十个最大的经销商集团已经有七个是我们的客户了。

　　ADP如何看待自己的竞争对手？

　　麦鲍勃：在世界不同区域我们有不同的竞争对手。在美国我们只有一个竞争对手，当然还有一些小的服务提供商，但是他们做的不是很大。我们在美国的市场份额是40%，是市场的老大。欧洲各个国家还有一些小的厂商，或者服务提供商，但是他们的影响力也有限。SAP曾经是我们的一个竞争对手，但是后来成为ADP 的一个合作伙伴。IBM只有在中国是我们的竞争对手，在其他国家都是我们的合作伙伴。

　　中国的竞争对手提供的DMS服务是按照厂商的要求来提供的，而ADP能够主动为厂商提供他们所需要的方案，我们所做的产品不是完全一样的。我相信在明天、未来，厂商会需要我们的产品。尤其是一些高端品牌，他们行动常常是非常迅速的，因为他们需要保持领先的地位，所以他们所采用的DMS也是非常先进的，相信市场的其他参与者也会跟随这些高端品牌的脚步。

　　我非常想看看，中国本地的DMS提供商能不能适应市场的这种变化趋势。

　　忻海洪：中国很多汽车经销商都是从其他的产业转过来的，比如不动产、煤炭，所以他们自己并不知道这个流程是不是最好的，在经销车辆的时候不知道该怎么改进，不知道利润增长在哪方面，等等，这是中国经销商面临的最大的问题。至于我们的产品，因为我们有了30多年的历史，所以我们不是为了经销商过去的和现在的需要开发这些产品，而是为了他们未来的需要开发这些产品，这是我们所做的。（ABR记者 杨与肖）