高端车受青睐 利星行现象诠释“豪车凶猛”

　　在2010年度“中国汽车经销商集团百强排行榜”上，代理奔驰单一品牌的利星行跻身前三名，形成了独有的“利星行现象”。

　　这家在国内奔驰经销商中一家独大的集团经销商，在奔驰强势发展的背景下的强势成长，无论是利润还是份额都让国内其他经销商难以望其项背。这也是广汇汽车CEO王震在经销商百强颁布现场由衷感叹“利星行值得我们学习”的原因。

　　正是代理高端车型的不菲利润，使得更多的经销商在扩张战略中将进口车或者中高端品牌作为自己的立足点。

　　“利星行”现象

　　事实上，经销商百强的领跑者都是在进口车领域或者高端品牌上做得不错的企业，利星行只是一个突出的代表。

　　利星行取得如此业绩并非偶然，在2009年的“中国年度经销商50强”中，利星行汽车就曾名列第四位。这家最早在中国销售梅赛德斯-奔驰汽车的经销商之一，经过数十年的发展，在东北、华北、华东和西部地区建立了广泛的奔驰汽车经销与售后服务网络。

　　在汽车行业，利星行的双重角色早已不是秘密。一方面，利星行既是奔驰中国的股东，又是奔驰中国最大的经销商集团。数据显示，目前奔驰在国内的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占据了奔驰国内销售40%的份额。利星行旗下北星行汽车销售公司总经理程凌表示，奔驰中国的特殊地位，是因为有十多年的牺牲。在资源有限的情况下，肯定专注于自己能做好的事情。

　　这一切或将随着“利星行8年保护期协议已于2010年12月31日到期”有所改变。消息人士透露，从去年年底开始，越来越多的经销商开始申请加入奔驰中国或北京奔驰的网络，而这些经销商的一个共同点就是“非利星行”体系。由此，奔驰渠道扩张可能因此进入爆发期。这也是更多的集团经销商向以奔驰为代表的高端品牌进军的机遇。

　　延伸豪车品牌

　　今年下半年，中升集团将在属于利星行势力范围的上海独资投建两个网点，一个网点4S店将建成亚洲区规模最大的奔驰旗舰经销店，另一个作为城市展厅可能投建在静安区，而在山东东营也已有一家非利星行体系的经销店前不久刚开业。

　　对其他经销商来说，经销商能拿到奔驰等高端品牌授权挑战也颇大，但这显然无法阻碍他们冲刺高端的决心。在经销商100强排名靠前的企业中，以发展速度最快的广汇集团为例，其扩张速度和立足中高端的扩张模式成为业内经销商学习的楷模。

　　以商用车起家的庞大汽车，也将扩张战略倾向于立足规模优势、向高端品牌延伸。来自平安证券最新的研究报告显示，根据其调研北京地区的庞大多家经销店，发现由于新增网点贡献，2011 年以来销量增长较快。公司的2011的年以来轿车销量增幅高于全国轿车行业销售增幅，主要是靠 2009 年、2010年新增网点的贡献，尤其是其大众、奔驰、丰田等中高档车销售增幅明显。

　　此外，庞大集团在进口车领域也加大力度。去年，冀东的斯巴鲁产品销售利润率达18%，而其他轿车品牌车型利润率在5%左右。随着今年市场转弱，斯巴鲁的利润率仍能维持，但其他车的利润率将明显降低。随着庞大近期把韩国双龙的经销权拿到，加之收购萨博的股权，庞大进口车资源日益丰富。

　　资金流向高端

　　代理高端品牌与中低端品牌利润显然不可同日而语，在整个流通行业仍然以汽车销售为主要利润来源时，一些不错的奔驰经销店售后利润能达到60%-70%。

　　此外，以奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯为代表的豪华车在中国的售价也远比国外要高。正因如此，越来越多的渠道资金流向进口车与高端品牌。“未来我们的扩张战略仍然以发展中高端品牌为主。”天津浩物副总经理樊建国在接受本报记者采访时表示。这家总揽70余种国内外知名汽车品牌销售代理权的经销商与众多集团经销商的扩张战略相同。

　　这种战略值得理解，由于进口车或高档车的总价高，资金投入大，售后与销售的利润均很高，因此经销商的网络建设投放偏向高端车或进口车型。从进口车销售额看，其销售额占到车市总额的17%左右，其高增长带来的经销商自有资金补充和新建店资金压力巨大。

　　一般而言，进口车的单车销售价格都在30万元以上，而奔驰等进口豪华品牌平均单价在70万元以上。建设一个进口车的经销店，其资金占压数量是天文数字，大约是中档国产车5倍以上。建设一个进口豪华经销店投入5000万元自有资金和上亿元贷款的情况也是有的。尤其是很多豪华品牌的代理权要求很苛刻，经销商自有资金的压力很大。

　　“在这种暴利和强大的资金约束条件下，经销商集团的主力资金必然抽取到豪华店，弱势经销店的资金保障性下降。”行业人士强调。(张敏)