魏建军:合资合不来技术 创新不是关门抡榔头

　　今年车市前四个月的销售数据让汽车厂家尤其是自主品牌汽车感到了寒意。目前，奇瑞及比亚迪都在进行经营与管理层面的调整，但长城汽车仍然在招兵买马，从2010年到2015年这五年间，长城将招聘94552人，涉及机械、汽车、发动机、机电、电器化等领域。

　　这个特立独行的公司有何“杀手锏“来应对今年车市的诸多利空因素？魏建军如何将长城工业公司这个在1990年亏损200万元的乡镇企业变成如今受人欢迎的长城汽车股份有限公司呢？

　　近日，南都汽车研究院一行走进河北保定，与长城汽车董事长魏建军、总经理王凤英以及研究院负责人进行对话，为大家进行深度解读。

　　“鱼目不能混珠”

　　近期车市的热门话题，是4月中国汽车销量出现27个月来的首次负增长，很多业内人士在分析车市增幅下滑的主要原因，并试图开出几剂良方。

　　我们的企业调研巧逢长城的首次科技展，魏建军，这位喜欢在正式场合佩戴红色领带，为沉稳的外表注入几许活力的掌舵人表示：车市增速下滑是好事，这令鱼目不能混珠，淘汰低质低价车。

　　魏建军的底气来自于：今年4月，长城汽车有多款车型成为各自细分市场的销售明星产品：哈弗以12749台成绩再次拿下中国SU V销量冠军，风骏皮卡销量达到9698辆，占整个皮卡行业销量近3成，继续稳坐“销量王”宝座。

　　从本质上看，市场经济属于过剩经济，优胜劣汰是基本规律，在2004年、2008年车市大跌的时候，价格战可以用“刺刀见血”来形容，但魏建军表示，长城不会用降价来提升销量。“在淡市时我们能更好了解自身缺点，看是产品不符合需求，还是销售渠道存在缺陷。”魏建军的搭档，长城汽车总经理王凤英对魏“即使销量下跌也不降价”的意见进行补充：长城正在用“加料不加价”的方式来保持竞争力。

　　我们要到年底才能了解这种策略能否奏效，但企业在淡市中勇于自我反省的态度值得肯定。

　　“自己的田不能荒”

　　在长城的战略规划中，2015年产能将达到200万辆、销量则要向180万辆看齐，面对整合加速、产能过剩、竞争加剧、技术缺失等多重挑战，长城努力寻找各种机遇。

　　有观点认为，并购外企可以增强自身技术力量，但魏建军却对跨国联姻有不同看法：合资合不来技术。另外，魏还强调：“自己的田不能因为合作而荒废。”之前，业内不断有对长城与路虎、萨博合作的揣测，在采访中魏建军断然否认了这些传闻，“路虎、萨博都没这回事！我们也挺自负的，我们希望跟大企业合作，但太差的我们看不上，目前，很多一般的技术靠自己的努力都可以完成。”

　　对于魏建军“合资合不来技术”的说法，长城汽车总裁助理、技术研究院副院长李书利有自己的理解，他认为，魏建军这句话有另外一层意思，“技术资源已成为全球化的一种资源，可以通过集成创新的技术合作模式，通过与技术先进的供应商合作来实现我们的目标“

　　“过剩投入”战略实现产品高端化

　　在汽车工业发展初期，自主品牌多以高性价比来抢占份额，随着消费的逐渐成熟，很多厂家都在寻求突破品牌天花板的道路，吉利、奇瑞发布多品牌战略，希望摘去自主品牌“低质低价“的帽子。但长城选择用“三高战略”实现产品高端化，要增加产品技术含量，就必须满足全球技术法规和消费者更高的需求。

　　在采访中，南都记者看到长城办公楼通道悬挂着一块写有“二次创业”的宣传板，上面有魏建军、王凤英、贾亚权等公司高层签名，据介绍，去年下半年，魏建军提出了“二次创业“并发布“三高战略”，魏建军表示，“今后，长城车节能排放达到北美、欧洲等市场要求，操纵稳定性、车身刚度达到德系车标准，NVH、可靠耐久性、精致工程达到日系车标准。”

　　为此，2010年，总投资50亿元的长城新技术中心在10月底破土动工，并且打算未来五年在产品和技术研发再投入50亿元。目前长城汽车的“四大中心”(试验中心、试制中心、造型中心、CA E中心)已达到国内领先的水平。

　　技术的沉淀以及消化需要较长的时间，目前，长城掌握的单项核心技术还难以令企业品牌美誉度跃上新的台阶。但厂家造车能力确实在提高，去年推出的腾翼C30轿车在今年4月中国汽车技术研究中心举行的碰撞实验中以46.4分成绩获得C -N C A P五星评定，对才进入轿车行业不到三年的企业而言，确实值得肯定。

　　内驱力调查

　　集成创新精髓：

　　“土鳖”技术员可以挑大梁

　　如何驯服技术积累比自己更丰富的国外供应商？

　　王凤英认为，企业规模是随时可以调节的目标，而一个企业的发展力、竞争力和潜力是无法复制的。在采访过程中，无论是魏建军“合资学的是技术以外的东西”的言论，还是长城工厂司机整洁的服装以及白色的手套，都可以让人感受到长城的不同之处。

　　先进的管理方式、合理的人才引进机制以及科学的集成创新理念让长城汽车显得严谨、稳健却充满了活力。

　　企业管理：每天进步一点点

　　在企业管理上，魏建军推崇丰田汽车的精益生产方式，多年前，他在日本曾经用1万元买了不少这方面的书籍，在国内请人翻译后让企业高层学习。

　　长城的企业文化理念“每天进步一点点”是这种精益生产方式的形象体现。公司里有“精益湖”、“品质路”、“沟通路”、“风险路”等名称，这些都体现出魏建军对精益生产方式的执着。

　　长城很早成立了精益生产促进部，该部门制定了全面的奖惩制度，用硬性指标对员工进行考核。魏建军在采访中很自豪地说，“普通员工对品质的要求比我还高”。这种严谨的风格已与现代社会的浮躁气息有些格格不入，魏建军曾经开除过几位后勤部高层，原因是对方接受了下属送的月饼。

　　除了用严格的制度约束员工并且提升生产效益外，企业对员工也进行培训，让他们“每天进步一点点。”。近期，公司的储备干部每周有两天时间必须进行封闭式培训，时间持续一个半月，干部在升职之前还需进行两周的军训。

　　人才机制：善用本土人才聚沙成塔

　　中国民族企业工业与国外企业在技术积累方面有巨大的差距，为了缩小这种差距，很多企业都会高新聘请国外技术人员来给技术队伍输血。魏建军表示，长城只会引进少数高端人才作为“技术领军人物”，而技术基石在于本土技术人员。他认为，有海外工作经验的人不仅需要了解与适应企业文化，而且往往希望担任管理职位，企业与技术人之间的磨合成本很高。

　　而公司培养的“土鳖”技术人员在很多关键项目中取得重大进步。

　　“我是河北工业大学毕业的，到长城之后用了13年的时间，从基层一级一级干起，最后升级为副院长。以我的年龄、学历、毕业院校在其他可能有这样的机会。”研究院副院长李书利认为长城选拔人才主要是以实际能力而不是学历与资格来作标准，技术中心有不少技术高层毕业于普通高校。

　　在他看来，技术人员能够凭借自身成就获得晋升机会，并且得到及时奖励，这是这家位于保定市的公司能够留住人才的主要原因。

　　技术储备：以“集成创新”获取先进技术

　　1999年，长城与他人合资成立了长城内燃机公司，魏建军占51%股份，合资公司花巨资引进日本、美国、德国的先进生产设备，利用专利到期的发动机技术，生产出长城491Q E智能化多点电喷发动机。

　　这奠定了长城的技术积累方式———主动参与零部件的研发环节并掌握知识产权。在技术资源全球化时代，很多整车企业都会选择与零部件供应商合作来提升本身技术实力，长城研究院副院长李书利说：长城汽车有一套考核供应商的标准，并与表现优秀的供应商建立长期战略合作关系，保证双方在一些项目上进行长期攻坚。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

　　这种“集成创新”的模式可以称为同步开发、同步工程。在产品设计之初，整车企业将自己对某一项产品或者技术相关的设计要求、需要达到的性能指标告诉合作伙伴，零部件公司按照要求研发，最终知识产权属于整车企业。

　　对年轻的国内企业来说，要驯服技术积累比自己更丰富的国外供应商并不容易。

　　在九十年代，长城曾经被供应商牵着鼻子走，现在已经能够科学地对供应商进行管理、考核、评估，这与企业自身的学习能力分不开，该公司的benchm ark部会仔细研究与收集国外的各种最新技术。“国际上有一台新车投放市场，我们马上买回来研究，并且进行各种性能测试、拆解、分析，甚至使用的材料我们都要化验、分析。”

　　纵论大势

　　-->    面对近期市场，长城汽车的销售与盈利目标是否改变？企业怎么看待今年汽车消费环境？不少业内人士都认为“长城汽车的经销商很挣钱”，企业在维护经销商关系上有何心得？长城汽车总经理王凤英就此与本报纸记者进行了交流。

　　5—8月销量比往年下降15%到20%

　　今年4月被称为“黑4月”，中国汽车销量出现27个月来的首次下降，中汽协强调，2011年全年产销增长预期可能达不到10%-15%，甚至会低于G D P的增长。业内开始有人呼吁政府能够出手“救市”。

　　王凤英：长城提出今年“保49万辆，挑战50万辆”的目标(包括国内销售与出口)，如果人民币的汇率变化没那么大、新产品能如期投放市场、三线四线市场的表现符合我们预期的的话，我们认为今年可以挑战50万辆。

　　1至4月份长城已完成销售任务，而5—8月可能只能卖出原定任务的90%。我本人认为今年5—8月车市销量会比往年下降15%到20%，但9—12月行情仍然值得期待。

　　我们认为，市场不可能总向着一个方向，或者总是一种状态下进行，我们认为今年车市销量下降是非常有价值的下降，保定有句俗话“萝卜快了不洗泥”，就是说卖萝卜的如果特别火的话多少泥都不会洗了。卖车也一样，如果不管造出什么车都能卖得了的话，那谁去造好车啊！

　　我们预测国家还会继续出台政策来引导企业造什么车、如何造车，但原有的鼓励性政策不会重复。中国车市与其他国家有一个明显的不同就是我国有很多有效的宏观调控办法，宏观调控一定会存在，但我相信，就算没有鼓励政 策 出 台 ，九、十月份市 场 也 会启动。

　　打造明星车是营销的基础

　　很多企业在推出新产品的时候，都会针对产品的定位来挑选竞争对手，并且根据竞品策略的变化调整营销与销售目标，从而提升销量。长城在SU V市场耕耘多年，但企业制造轿车历史仅两年多，SU V的营销经验能否给轿车提供借鉴？

　　王凤英：不同产品营销手段有异，但也具有一些共同规律。这个规律就是产品必须成为明星车，营销的手段就是使产品明星成为大众心中的明星。产品本身必须具有高品质，能经受得住考验，这是营销的基础。

　　厂商关系跟“婆媳关系”一样微妙

　　在中国，厂商关系跟婆媳关系一样微妙。厂家会采取扩充网络以及增加库存的办法来获得利润最大化，前年就有经销商不堪重负，以倾销商品的罪名将厂家告到了商务部。

　　王凤英：经销商盈利能力与厂家营销政策关系重大，合理定价是营销体系重要组成部分。比如，厂家给一辆车定价6万元、经销商返点定为10%，如果定价不具竞争力，车商需要降价才能售车，那么他的利润达不到10%，相反，如果该车定价5万元、返点5%，由于性价比高、产品供不应求，经销商加价售车，利润反而增加了。

　　第二，产品必须具有竞争力，能在细分市场商保持份额领先，明星产品能给经销商贡献利益。第三，营销政策必须具有可操作性，能够适应80%而不是20%的经销商，经销商才能“吃到肉”。第四，营销政策必须随市场情况而变化，例如厂家推新品时，要想办法帮助经销商消化原有的产品。

　　此外，影响经销商能不能赚到钱的另外一个特别重要因素是网络的布局，我们一直推行合理布局、有效授权的原则。比如说这个地方的销售如果没有超越一个设定的销售规模，就不允许增加第二家经销商，这样就不会出现恶性竞争。经销商有权利今天做长城明天做别的，为了提升经销商忠诚度，我们把提升品质、建设品牌放在第一位。把销量放在第二位，把终端的有序发展放在第一位。

　　策划：何继亮

　　执行：林晶 王敏 朱中奇

　　黄习伟 林憬文 雷敏

　　杨彩芳 林辉莹

　　本期撰文：林辉莹