金泰开元商伟：价格战已提前开始

东风雪铁龙金泰开元销售总经理 商伟

　　新浪汽车讯 通胀预期已成为全国关注焦点。作为资金密集型行业，汽车流通业的健康发展也与国家货币政策息息相关。对此，我们特别邀请到几位汽车流通业老总就通胀预期对于汽车流通行业的影响进行探讨。

　　提高资金使用效率抵消资金成本提高

　　1、在通胀预期下，央行已多次上调利息及存款准备金。作为从事汽车流通业的商家，央行相对从紧的货币政策给企业带来了哪些影响？企业经营战略是否会有变化？

　　存款准备金的增加导致目前几乎所有银行的信贷产品都上调了利率，经营成本有所增加，同时对通过贷款购买车辆的消费者有不利影响。但这是宏观政策，是对所有对银行有依赖的企业的普遍影响，因此还不至于引起行业经营的较大波动，针对此种现象我们的主要从两个方面采取对策：第一、更精确的控制库存数量和结构，今年我们采用了一套比较先进的进货预测体系，根据历史数据和潜在用户线索预测进货结构和数量，该体系发挥了非常不错的效果，今年一季度我两个店的平均库存基本控制在70台左右0.63，月度销售车辆在110台左右，库存系数(平均库存除以平均销量)为0.63，去年平均在1.5以上；第二、提高资金使用效率，我们将库存预警周期从原来的三个月降低为两个月，对于接近预警的车辆重点销售，资金使用效率从原来的1.1提高为1.5，这样也为抵消一部分资金成本的提高。

　　传统4S模式在国内仍有生命力

　　2、土地、人工、能源价格已现上涨趋势。对面各种成本上涨，费用昂贵的4S销售模式是否仍适合在国内推广？同时，在流通模式方面，贵公司认为有哪有模式可供汽车流通业参考？请简要介绍一下。

　　从目前看，成本不管怎么上涨，汽车价格仍在处于走低状态，仍是目前降价最快的大宗消费品之一，而且很多降价行为是厂家主导的，这在某种程度上是否能说明汽车企业依然保持着比较高的利润呢？当然从二三线城市的情况看，汽车消费还是保持着较高的热情！越来越多的中国家庭对汽车消费表现出了浓厚的兴趣！也正是这样几乎所有品牌(包括进口高端品牌)都在继续的扩充其销售网络，因此传统4S模式在国内还是有生命力的！另一方面中国的汽车市场的确正在经历着竞争时代，并终将迎来变革，简单的4S模式抵御风险的能力不高，因此我公司自2005年开始就探寻新的经营模式，主要分两个方向，一是多店多品牌的经营模式，这样可以避免由于品牌导致的风险和减少经销商过度对某一品牌的依赖；二是完善产业链条，实现闭环经营，也就是增加了美容装饰、二手车买卖、汽车租赁、金融保险为等模块，大大提高单一4S店市场运作的高风险，保证市场运作利润最大化。

　　汽车产业依然是朝阳产业

　　3、受多种因素影响，一季度中国车市同比仅增4.6%，远低于2010年2月份46.25%的同比增幅。对于增速突然下滑，是否意味着国内汽车业告别高速增长期，进入平稳增长？中国汽车市场还能够持续增长多长时间？请简要分析一下。

　　一季度销售下滑我个人觉得有几方面原因：第一北京市场占全国10%左右的份额，北京一季度的销售比去年同比下滑了80%，影响了全国的数据，第二去年车市的确爆发性增长，导致很多车企直到第二季度产能才恢复正常，供货的严重不足影响了第一季度的销量；第三：北京政策的出台让很多周边消费者产生迟疑，无论是新车还是旧车都对北京价格产生期待，影响了一部分销量。但从整体情况看中国的汽车市场远未成熟，很多家庭没有汽车，前年国家信息中心根据韩国和日本的市场情况提出一个“R”值，即：平均车价/人均GDP，当这个值达到3以下时，中国的汽车才进入普及期，目前中国只有不超过10个城市达到了这个水平，预计2020年左右中国的汽车才开始普及，为此汽车产业依然是朝阳产业。

　　价格战已在二季度开始

　　4、由于车市增速下降，不少媒体预测，7,8月份车市淡季将迎来价格战。是否同意这种预测？理由有哪些？

　　7.8月份历来是价格战开始的季节，但不是第一轮价格战开始的时候，其实今年的价格战特别是在北京，从第二季度一开始就已经开始了！今年虽然厂家都调低了对北京的任务，但经销商的压力一点都不轻，且市场占有率对厂家来说成为销量另一个非常重要的指标，第一季度除了备案车辆的交付外，中号客户总量不多，且购车属于观望阶段，第二季度三个月的中号客户累加起来应该会产生一部分销量，而且六七月份第一、二批摇号的客户指标要到期了，为了引起更多潜在用户的关注很多品牌和经销商已经在第二季度发力，以争取更多的销量。

　　二手车置换已成为销售主要渠道

　　5、北京推出限购措施以后，不少经销商开始重视二手车置换业务。贵公司现在如何看待二手车置换业务？在目前的销量中，置换业务所带来的客户能占多少？目前，对于发展二手车置换业务，公司最需要哪一方面的支持？

　　我公司从2005年就开始开展二手车业务，08年我们在花乡二手车市场租赁了一个300平米的形象展厅，这也是东风雪铁龙全国第一个在4S店之外的形象二手车展厅，因为我们始终认为二手车跟新车一样重要，是汽车产业终端不可缺少的一环，在美国70%以上的人是通过置换来获取新车的，经销商二手车的利润是新车利润的10倍，对于中国这样一个拥有巨大保有量的市场，他的二手车很快也会像新车一样活跃。今年北京的车市迎来了巨大的挑战，涵盖新旧车市场，为了迎接挑战，我们于今年3月26号，在山东又开设了东风雪铁龙品牌二手车分店，这也是全国东风东风雪铁龙第一家在异地开设的品牌二手车专营店。从目前经营的情况看很顺利。当然今年北京增购车辆需要摇号，很多消费者只能通过置换形式获得新车，且02年至05年消费高峰时销售的新车都达到了更换周期，因此今年第一季度展厅置换率疯狂上涨，达到了65%左右，成为销售的主要渠道。当然在置换业务上对于一般4S店来说除了自身必须重视外还需要较大的支持，首先是培训的支持，二手车业务最重要的是评估师，培养周期也较长，目前的评估师整体队伍素质有待提高，作为品牌二手车需要综合能力更高的评估师队伍，因此在这方面需要政府特别是车企给予更的支持，其次是置换业务支持，不同品牌车辆贬值率差别较大，厂家应该根据自身品牌和产品实际给予不同程度的置换补贴，降低客户置换成本，促进新车销售的同时，提高品牌知名度和美誉度，第三是二手车行业形象有待改善，目前二手车容许个人之间进行交易，导致为了利益欺诈行为较多，特别是外地市场更是如此，对二手车长远发展不利，因此有必要对二手车企业进行资格审查和审批，提高进入门槛，让更多的诚信企业有生存的空间，第四是媒体的正确引导，应该为那些品牌二手车企业多做宣传，帮助提高他们的声望，让他们能够更快更迅速的成长起来。

　　豪华车永远都是市场份额最小的车型

　　6、油价、停车费等用车成本上升，是否会将一部分购车群体挤出消费市场？同时，有经销商认为，豪华车热销将是未来发展趋势。您是否认可这一趋势？请说明原因。

　　汽车对于中国家庭来说目前还不仅仅是交通工具，二是生活质量的象征，用车成本的上涨可能会降低他用车的频次，但还不至于影响他对拥有车辆的选择。随着中国家庭收入的增加目前汽车消费平均层次有逐渐上升的趋势，豪华车也成为很多有钱人消费的新宠，对于中国这样庞大的市场，豪车销售肯定会成快速增长的势头，但用“热销将是未来发展趋势”来形容它未来的市场我觉得不妥，豪车永远都是市场份额最小的车型，在国外很多豪车只在公务活动时出现，平时人们都开的是低碳环保的车辆，随着中国消费者的成熟，和城市配套设施的不断完善，也必将是这种消费格局。

　　7、今年五一期间到店客流量较去年五一期间有何变化？变化的原因有哪些？

　　从北京今年整体看到店的客流比去年同期小的多，客户线索留存比去年同期下降了三分之二，主要还是政策导致的很多人无法消费。再有五一期间的人流量从目前客户回访反映看还是有很多人愿意到店里来看看车，毕竟假期时间太短，不肯能长途跋涉，因此本次五一应该是个销售的好机会。

　　纪念版凯旋优惠2万赠羽毛球套装

　　8、贵店近期有哪些优惠政策？

　　近期我们开展了丰富的店头营销活动主要有：销售方面，我们推出了纪念版凯旋，除优惠20000元之外还可以赠送中国羽毛球队制定羽毛球套装；五一期间购车装饰可以享受最低3者的优惠，非常诱人；置换助购基金除可享受最高5000元的置换补贴外还可参加二手车升值计划，免费获得多重保养服务。售后方面：推出了空调检修1+1活动，参与即可获赠原厂机油一桶；还有夏季启航总动员，更有多重豪礼和会员套餐等您享用。总之活动内容丰富多彩，针对不同车型不同年限都有实惠，欢迎大家参加。咨询热线：67581818.