站在F3的肩膀上 S6寻找新绿洲
可以复制F3成功DNA，但无从复制当年成功的环境
如果比亚迪S6提前一年上市会怎么样？或许比亚迪厂家和不少经销商都问过这个问题。可是历史没有假设，市场没有如果。有些生不逢时的比亚迪S6不仅要从众多羽翼渐丰的国产SUV车型中“夺食”，还将面对一个可能出现反转、正在走下坡路的SUV市场。
比亚迪首款SUV车型S6本月6日在湖南长沙首发上市，此次上市的S6包括了2.0L、2.4L两种动力配置共3款车型，价格区间为8.98万到12.98万。据深圳湛宝比亚迪相关负责人透露，S6将于本月底陆续抵达深圳六家A1网经销商。目前深圳几家经销商都无法回应深圳何时会有样车，但都接受预订，订金从5000至10000元不等。
欲打造SUV版的“F3神话”
S6是比亚迪的首款SU V，但并不是一款横空出世的车型，在其外形设计、定位和产品风格上，打着鲜明的比亚迪烙印。所以，比亚迪S6的“高配低价”，沿袭的也是前款车型曾经采用的策略路线。
比亚迪F3当初推出时，因其外形的高仿和落后的机械配置饱受业内质疑，曾有不少“这款车撑不过一年”之类的预言。但F3演绎的“黑马神话”让业内专业人士大跌眼镜，在F3这款车型上，形象地演绎了什么是“不叫好但叫座”。
既然是延续F3曾经采用的策略路线，分析F3的成功之道，或能对比亚迪S6的策略有更清晰的认识。从F3的成功上，可以看出比亚迪对国人消费观念的把握是“相当之精准”———时尚的外形、大空间以及够用的配置，最重要的还有低价。试想一下，以花冠一半的价格买一台空间外形上都差不多的F3，有多少首次购车者不会正中下怀？
而对于SU V，国内消费观念总结起来有几点，首先是大方得体的外观，S6酷似雷克萨蒂R X的外观显然满足这一点。第二：大。大包括大尺寸、大空间，比亚迪S6的尺寸超过国内所有的紧凑型SU V，2720m m的轴距甚至接近了以大为卖点的汉兰达。
第三，则是所有车型通吃的配置，国人买车希望的就是花最少的钱，换回最多的配置。比亚迪S6很好地满足了国人这个“近乎无理”的要求。拿到配置单时，你很难想象这是一款十万元左右车型的配置，无钥匙进入系统、一键式启动、多功能方向盘、皮质座椅、六安全气囊、盲区可视系统、倒车影像系统、D V D播放器、7英寸触摸液晶屏、导航系统，甚至还有移动电视，其中多项配置在30万以下车型中并不多见。先不说其中有些配置是否实用，至少每一项配置都是销售顾问在推介该车型时，一个打动消费者的筹码，如此多的筹码加在一起，很难讲消费者不会动心。
最重要的，还是车型的价格。这一点比亚迪S6不折不扣地重走F3成功之道。8.98万的起步价低于市场此前普遍的预期，不到10万就可以买到一台外形漂亮、空间够大、配置丰富的SU V，这在炙手可热的SU V市场，比亚迪S6表现或将不亚于F3当年之“神勇”。正如上市时一些媒体的评价：比亚迪S6挠到了国人的痒处，比亚迪似乎决意要在SU V市场再次演绎F3的传奇与神话。
转换战场 炮火猛攻二三线
尽管比亚迪力图在高端市场有所斩获，并且将产品推向一线城市。但现在来看效果并不明显，主销车型依然是定位较低的F3和F0，而主销区域也多是二三线市场。所以此次比亚迪采取了从二三线城市突破，向一线城市延伸的推广策略，首发上市地点选择并不是上海或者深圳等一线城市而是长沙。
S6的定位粗看起来有些令人费解，新上市的自主品牌车型一般都把竞争对手瞄准自主品牌同级别车型，但是比亚迪S6却把竞争对手锁定为国内合资品牌的SU V。当前比亚迪给出的竞品车型已锁定本田CR-V、丰田RA V4、现代ix35和起亚智跑，这几款车都是级别相似的都市SU V。应该说比亚迪的野心不小，列出的竞争对手和S6并不在一个档次上。
但从上市地点选择来看，S6的定位并非一线大城市，说明它主要针对的消费人群集中在二级城市甚至是三四线城市，而这些地区的消费者对价格更为敏感。拔高竞争对手可以看作是比亚迪希望借此提升品牌形象的“务虚”之举，但要真刀实枪地干市场，还需有“务实”之选。
比亚迪公司在经历了发展初期的高速发展阶段后，必然希望摆脱低端品牌的市场形象，提升综合实力。在F3的车型基础上，比亚迪相继推出了G 3、L3等新款三厢车型，但市场成绩并不太理想。在不断降价和推出低配置版本后，才得以维持目前的市场销量。但是总体来说，比亚迪的后期车型并没有达到其预期的销量成绩，比亚迪急需一款卖座的产品上市，争夺市场份额并保持其品牌形象。
在这样的背景之下，比亚迪S6显然尤为重要。它不仅是比亚迪进军SU V市场的首款产品，同时还肩负着带领比亚迪重返销量王座的重任。
解读1 “S6两年内不降价”
在S6上市时，比亚迪厂家负责人明确表态S6的价格在上市两年之内不会变化，并且将严控终端的销售价格，让S6成为一款为车主“保值”，同时让经销商体会“销售快感”的车型。这句“说给市场”的承诺，倒不如理解为厂家向经销商的“喊话”。
比亚迪在过去频频祭出的降价杀招“伤敌三千，自损八百”，终端市场车型几乎0利润让经销商走入卖一台亏一台的怪圈，为了自保，同一网络的经销商“同室操戈”，出现较为明显的恶性竞争。到去年年底，比亚迪收缩渠道，销售网点减少了100余家。而比亚迪S6不仅放在了最早建立、也是最为成功的A 1网，并且对经销商作出了“两年不官降”的承诺，显示出比亚迪急欲借助这款能大卖、同时又能保证利润的车型重振网络整顿后经销商士气的意图。
解读2 “目标：月销5000辆”
在发布会上，比亚迪官方给S6定下了月销5000辆的目标，用官方的话来说，这个目标是有些保守的，未来突破的可能性很大。事实上，月销5000辆也意味着比亚迪S6连国内SU V销量排行的前十都进不了，从3月份的统计数据来看，销量冠军途观共卖出11680台，哈弗H 3售出9409台，排行第十位的丰田RAV4销量为5388台。同样为S6主要竞争对手的奇瑞瑞虎销量为5563台。
不过，综合考虑其做出的“两年不降价”的承诺，这个月销5000的目标也并不难理解，如果将目标定在1万辆，在销量压力下即使厂家不做出降价，终端市场也会自发变相降价，这对欲借助这款车提升销量又提升品牌的比亚迪来说，有些得不偿失。
而更重要的是，从4月份车市销量统计数据来看，SU V市场在经历了狂飙猛进之后，在高油价等压力之下终于呈现疲态，4月份SU V产销下降13.39%和11.92%。所以，错过了SU V市场黄金发展期的S6，在度过了最初的市场磨合期之后将销量稳定在5000辆左右还是较务实的。而在经历了前几年的迅猛发展之后能够给自己“理性”定位，也是比亚迪逐渐“成熟”的一种表现。
南都记者 董勇刚
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