高端油品市场零售分销领域规则浅析
在利润率相对较高的高端市场，国内外润滑油厂商的力量对比正在发生改变。
数据显示，以长城润滑油为代表的国内品牌和以壳牌、美孚为主的国外品牌之间的差距正在缩小。在高端领域，国内与国外润滑油品牌的市场份额，正在由此前的1:9变为目前的4:6。国外品牌丧失了对高端市场的绝对统治力，而国内品牌也借此有了与国外品牌分庭抗礼的机会。“中国润滑油行业正在进行着从低档向中高档升级的演变”，业内人士指出，润滑油厂商已纷纷开始进行战略调整，并在此基础上进行产品升级。“十一五”期间，长城润滑油在销售规模特别是产品结构上获得了较大的提升。产品年销量增长了40%，高档油年销量增长了2.3倍。目前，其高档润滑油的销量占整体销售的比例已达到了1/3。今年一季度，长城润滑油累计销量同比增长38%。
然而，在润滑油零售分销领域，以长城润滑油为代表的国产品牌仍不满现状。
目前，壳牌(Shell)、埃克森美孚(ExxonMobil)等国际润滑油巨头均已进入中国，不仅抢占了大部分的零售市场，还纷纷制定了更为激进的网络发展计划。
据悉，中国目前已经成为壳牌润滑油的全球第二大市场，其网点数多达1800余家，而埃克森美孚也一直在华不断发展新的网点，目前数量已达1000多家。
而国内润滑油厂商的销售却过于集中在OEM市场。以长城润滑油为例，该品牌已与国内外90%的主流车企建立了合作关系，占有装车及服务用油65%以上的市场份额。但从整个润滑油市场来看，中石化只占24%的市场份额。
在中石化的“十二五”规划中，其润滑油的市场份额目标是30%。据相关人士透露，中国石化润滑油公司已经完成了技术升级和产品结构的调整，并计划在2011年继续扩大高档油的销量和市场占有率。要实现这个目标，就要从零售市场寻找突破。“在直销市场虽然我们已经与国外品牌不分伯仲，但是分销我们还不行。”中国石化润滑油公司副总经理李亮耀坦陈。
他希望在“十二五”期间实现销售润滑油200万吨，收入达到220亿至250亿元，在目前销售收入的基础上翻一倍，并在分销领域与国外品牌分庭抗礼。
目前，一场针对零售分销市场的长城润滑油网络扩张运动已经展开。首先，长城润滑油计划利用中石化遍布全国的3万座加油站，加快润滑油终端销售的布局。除做广告宣传之外，增设长城润滑油品牌的润滑油超市，将加油站作为长城润滑油展示与销售终端。
此外，在汽配店、维修厂、快修店、清洗店等能够直接与消费者接触的领域，长城润滑油也将加强营销力度，将润滑油产品作为与其他汽车配件类似的产品，按照汽车零配件的营销模式，与其他配件一同摆放和销售。“我们希望借助汽车服务业的服务终端和网络，依托各种维修厂平台，根据用户的需求将润滑油集成到自己的服务中。”李亮耀称。
据悉，目前，长城润滑油还开始试水网络销售，并在淘宝上开设了旗舰店。“目前来看，网上销售的效果还不错。”李亮耀表示。
