潘欣欣：SUV新走向 兼顾城市与越野
陆风汽车营销副总经理潘欣欣编者按：2011上海国际车展在4月19日开幕，新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，我们邀请了各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车上海车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。以下为陆风汽车营销副总经理潘欣欣先生做客新浪汽车访谈间的访谈实录。
新浪汽车：我们最关心的话题，非常想了解陆风此次车展主要带来哪些产品以及整体规划和布展上一些亮点，请您简单介绍一下。
潘欣欣：这次陆风带来两款产品，第一款是目前明星车型，陆风X8升级版，叫导航版，这款产品除了X8上面升级之外，这款车能够给广大越野爱好者在花费成本不大的前提下，带来大大增加拖困能力以及增加越野安全的终极猎奇。另一款产品也是陆风X9，虽然是老产品，但因为陆风始终秉持参加国内严苛越野赛事锤炼陆风X9，所以每年看到X9实际上都是有内在和外在变化。
新浪汽车：谢谢潘总。潘总刚才经过您的简单介绍，我们基本了解到陆风的产品一项以越野性能而在国内汽车界当中有所声望。我也想借此机会追问一个问题，我在3月份参加中汽节发布会的时候，董扬秘书长谈到，3月份汽车增势总体下滑，SUV和MPV细分市场增幅仍然保持很好的势头，我想问一下，我们在强调越野性的同时，有没有考虑介入到城市SUV这样一个细分市场？
潘欣欣：现在陆风汽车今年提出的战略是打造全新的细分SUV，我们实际上发现在过去以硬件SUV早几年风起云涌的时候，近两年发展觉得偏城市化公路性的城市SUV更风生水起。陆风过去也是一贯以硬派的、强悍的越野性能在广大越野车迷里面有非常好的口碑。我们发现，我们要越来越照顾到、满足到不是经常需要有越野需求的这样一部分客户。所以从我们的X8上市开始，我们实际上就已经照顾到既需要在长时间工作压力下找一个给自己释放心情的理由去越野这样一部分人的需求，同时实际上大部分时间还是在城市里面平凡的生活和工作。X8首先从外形上是完全依附城市SUV，骨子里却有着强悍的越野基因。我们通过底盘的设计，首次运用到可变截面弹簧后桥，你在公路上能照顾到稳定性和舒适性，去到戈壁滩的时候，可变钢度，便捷度能够给很好的吸收路面的效果，所以X8本身是一款全路况的车型，所以我们定位为全能、全领域，以照顾更广大，又有越野需求又有城市休闲 需求这样一个大部分人群的感受。
接下来我们再开始研发的产品也往这方面满足更广阔的人群的需求。就不需要买两台车考虑我的城市休闲以及我的越野挑战。
新浪汽车：谢谢潘总。也就是说，X8这样一部车兼顾了城市越野同时的性能。就此接着向您提问，我们都了解到近期国家对新能源产业规划呼声一直很高。当然，在这个同时我们要同时考虑到兼顾传统汽车在能耗方面一些改善，我们谈到SUV的时候，最早很多人的概念觉得油老虎或者油耗方面很高。最近近期随着油价上涨等等的因素，大家很关注在节能减排方面的问题，同时我也想向潘总简单介绍一下陆风在节能减排以及传统内燃机改进及体方面做了哪些工作？
潘欣欣：陆风当家产品主要选配两种发动机，一种是柴油VM发动机，本身具有两高三低，高功率，高扭矩，这三款柴油机有别于国内其他柴油机，运用了很多创新性技术，包括在高端车上运用的技术，扭矩功率也是首屈一指的。这个设计已经为国家的节能减排做出我们自己努力的贡献，虽然说发动机从成本上竭力控制成本，希望能够满足广大用户对车的需求，又同时满足低油耗的需求。
汽油发动机也是运用同级别SUV比较先进的，率先采用4G69，它的可变气门在高发动转速的改变转速，从而降低油耗。这款发动机我们实测油耗始终维持在10升以下，这是传统发动机我们的技术提升或者改进。同时也提醒广大网友，在驾车的时候，还是保持非常好的驾车习惯降低油耗，让我们共同为节能减排尽一份自己的力量。
新浪汽车：潘总，向您请教一个营销的问题。据我了解，目前陆风在产品推介方向是不是还是大客户客户对象对我们公司的贡献率很高？未来我们面向广大消费者方面，与同时兼顾大客户之间这样一个关系如何协调？
潘欣欣：陆风汽车从2004年推出第一款产品开始，第一款产品X6当时比较适合公务人群或者机关采购。目前现在看起来，随着产品线不断丰富，随着我们明星车型X8上市，实际上是更多越野爱好者，可能有教师，有公务员，也有小私营企业主，这些个体购买比重已经占到70%以上。接下来我们产品研发以及市场推广的方向实际上还是注重更广大的个体人群。陆风由于重新聚焦SUV战略的发布，也会在今后不断开发更多更好的精品车型，满足城市或者二三线城市，三四线城市个体客户的需求。
新浪汽车：目前陆风的产品在出口比例上占到多少？
潘欣欣：目前陆风汽车并不急于在海外扩张。首先我们认为出口的产品一定要在品质上锤炼绝对过硬的时候，才能在海外跟洋品牌一较高下，我们目前尝试性在中等发达或者非洲地区国家进行出口，逐步通过当地的认证。X8、X6，包括MPV风尚车型有一些逐步出口的车型。目前还是在做认证和碰撞过程中，销量期望在2012年能够有一个很大的提升。
新浪汽车：我们了解到信息，陆风现在SUV系列已经出口北非、南美一些海外市场，我们知道前段时间北非局势比较动荡，在出口方面我们有没有受到一些损失或者影响？
潘欣欣：我们主力市场在南非，北非实际上是我们南非分支，北非局势动荡没有影响到我们在非洲地区出口销量，因为它占的比重不是很大。
新浪汽车：潘总，我们看到最近一段时间非常热的话题就是合资和自主，我想陆风一向在自主领域是排头兵或者旗手的角色。同时我们也看到，像本田一些产品，像上汽通用的五菱宝骏逐渐进入市场，我了解到他们也会切入到SUV细分市场当中，行业内对合资自主话题争议比较多，当然有些人觉得对于合资自主来说，称之为过时的产品，或者有的人把它比较好的称呼为成熟的产品。通过这样一种方式与自主品牌做了比较正面的竞争，在您看来，未来的市场随着很多合资品牌大范围的增加，会我们的自主品牌空间会造成怎样的影响？
潘欣欣：首先，我认为只要是本土的产品就不必去区分是合资的自主还是完全的自主，只要都是中国制造。首先大家都是本着为中国的消费者创造更大的产品价值、社会价值的出发点去为中国的客户服务。相互竞争是避免不了的，最后就要看谁更了解本土客户实际需求，谁更尊重本土客户，谁能够让本土客户享受到更高性价比的产品，谁能够让客户感觉得到你有提供给他更先进的技术。所以，最后一般都是由客户来选择，陆风不惧迎接挑战。
新浪汽车：潘总，对SUV，我们产品一些销售区域，对我来说，我没有找到非常详细的资料。但是我只能通过感性的认识，我有些朋友要开车去西藏或者去新疆，去西部一些山区，甚至内蒙这样一些路况条件比较恶劣的地区，他们就会购买陆风的汽车，或者采用陆风的SUV。我想了解一下，这样一些市场在传统划分当中可以划分为二三级甚至三四级市场，我想了解一下，陆风汽车在三四级或者二三级市场当中做了哪些拓展工作？因为您也知道，现在二三级市场的增速已经明显高于一线市场。
潘欣欣：陆风汽车首先是乘用车，但是它的渠道在布局的时候并没有按照完全传统的乘用车企业布局步骤来进行。实际上我们在招募经销商的时候，首先有非常多样的标准，按照相应的经济环境以及市场容量来测试经销商的要求，所以让我们渠道布局更加灵活，我们一级代理商以4S店形式出现的旗舰店代理商并不多。我们更多是在二线城市以及三四级城市，甚至珠三角、长三角富裕的乡镇设计这样一些直营店或者说专营店，可能硬件条件不会像中心城市4S店规模那么大。我们实际上已经把战略从北上广深这样的一线城市开始往下面转移，而且我们也会花费更多的资源以及人才物力去支持面对三四线城市这样一些新兴市场客户的直营网点，让他们能够在当地把陆风汽车品牌和企业文化传递给消费者。
新浪汽车：刚才在跟您聊天当中您也谈到这样一个问题，我们也有柴油版的车型。您也知道，现在国内对柴油汽车的限制或者制约因素也比较多，比如说面临柴油荒，以及本身重油轻油能源结构问题。同时我们也了解到柴油技术包括柴油清洁技术可以大幅度提高能耗，同时可以降低排放。在这样一个看似比较矛盾的情况下，您如何看待未来柴油汽车在中国市场的发展？
潘欣欣：我们相类似的地区，比如说台湾，现在家用轿车柴油化比例已经超过了70%，由于柴油需求量激增，所以在台湾岛柴油的价格已经比汽油贵50%。他们是靠价格来平抑柴油和汽油需求量。在国内已经制订国3柴油技术规范，规定只有高压供轨才是国3才是柴油通行的规范。随着这个办法的出台，通过其他短平快的形式达到国3标准的柴油技术就会慢慢被淘汰，而且没有生存的市场空间，这样实际上会使得我们市场上的柴油车它的尾气排放以及油耗达到更低的水平。实际上又是给我们大气污染以及百姓的健康又创造了一个很好的福音。
我认为从未来一段时间看起来，柴油还是有很长一段时间商用车还是会受到国人的推崇，因为暂时无法找到燃油种类的替代。因为我们SUV上面为什么比较多普遍采用柴油技术？因为柴油技术本身具有低排量，高功率的特性。因为SUV车型客户首先对扭矩，也就是爬坡度比较看重，所以很多国内发动机都采用柴油技术。从未来发展方向来看，目前柴油发动机技术还有很大提升和改善的空间。包括陆风汽车也已经对我们的柴油发动机国4进行标的工作，相信将来排放会达到更低的标准，会让我们的大气指标更好一些。
新浪汽车：潘总，我了解到今年“3·15”您也看到了，有一些轮胎，还有一些维权的事情越来越受到消费者们的关注。我也了解到，陆风汽车最近一段时间开始为期6个月“2011陆风关爱万里行”活动，我想请您介绍一下这个活动与其他企业类似活动有哪些特色？
潘欣欣：“陆风关爱”我们特色服务品牌，我们连续第三届开展“陆风关爱万里行”活动，它主要的形式将由我们厂商本部派出一些专家组，然后直接把我们的技术和服务以及对产品改善的成果直接面对到我们的消费者，将会在4月25号成行，结束的时间会在7月15号，整个行程将近三个月，这是夏季“关爱万里行”，下半年还会有秋季的。
我们通过大面积典型车主跟我们互动，提出过相应的要求，要求典型车主走访将我们陆风汽车的服务能够更面对面直接送到客户的面前，让他感觉到成为陆风车主以后跟厂商的距离是零距离，可以接触到的机会。我们这一次走访范围会是8个省，行程大概8万公里，所以耗时3个月的时间，主要从三条线走。
做这样的活动是陆风对自己品牌服务特色很好的探索，通过不断各种类型服务的探索，第一是提升我们品牌市场服务能力。第二是准确把握到真正自主品牌客户需要哪一种服务，我们不断改善我们的服务流程和服务效果。当然，也可能会在业界对于其他同行来说，陆风汽车也在做一样的服务工作改善的探讨，希望给其他行业内企业能起到一定的借鉴作用。
新浪汽车：潘总，刚才听您谈完我觉得非常切合下一个想问您的问题。您的上一位采访嘉宾是来自于一汽奔腾崔大勇先生，他说现在我们企业与消费者之间建立联系更多是通过4S店，通过经销商环节，通过培训人员来进行这样的接触。他的问题是，如何能够让厂商与消费者建立起更高效，更快捷的沟通方式？我觉得把这个问题留给您非常合适。
潘欣欣：确实与我们正在做的事情有一定有一点点的契合度。我是这样看的，随着有一些一二线城市已经在喊口号制度，但是中国私人汽车刚性需求是不会下降的，我们有信心未来几年还是会保持非常良好的增速。随着市场容量不断扩大，过去所谓二三线，三四线不断扩大，需要我们厂商把服务地从厂商所在地本部往外转移。可能也会像真正做销售，销售很多厂商有东西南北的根据地，所谓办事处也好，事业部也好，服务也会有事业部的产品。随着你的优势区域或者保有量比较密集的区域在哪里，你的零件中转，你的技术培训讲师的基地，因为你要保证快速解决当地的问题，可能我们会在每个服务事业部配备一定的技术讲师团，也会有一些能够有能力处理突发事件的，能够有动手能力的专业技师在现场。随着销量不断增加，保有量不断扩大，可能会有一些服务的事业部分散在厂商之外各个区域。在这样一种模式的建立之下，他们也可以实现不定期对于某一个特定市场直接客户当面的走访，使得市场上对于产品也好，服务能力也好，以及对产品改善要求也好，反馈会更及时，你跟客户见面的沟通桥梁会更多，才会真正让客户觉得服务就在你身边。
新浪汽车：谢谢潘总。最后一个创新的环节是想请您结合您进入汽车界这么多的感触和经历留一个问题给下一位老总。您的问题可以是行业性的，也可以是关于您营销方面的。
潘欣欣：现在有一种方法，合资品牌建立自主品牌，如果没有这种打算的时候，你如何让自己的品牌跟中国人的感情能够更贴近？马自达也好，福特也好，对于中国消费者来说，他认为这是舶来品，这是外国人的，实际上都是在合资公司，国内大企业合资公司制造出来的产品，所以如何让这样一些合资品牌与中国消费者心里感情以及爱国情绪更好融合？让他不再排斥合资品牌？什么叫合资？什么叫自主？未来一段时间都应该把它打破。
新浪汽车：谢谢您，潘总，我们这次访谈就到这里结束。
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