捆绑招商 捷豹路虎国产前疯狂织网

　　杨小林

　　继去年成立独资的销售公司以后，捷豹路虎在中国的扩张轨迹，开始呈现出一条加速上升的抛物线。

　　两周前，捷豹路虎在河南的第一家4S中心——郑州通孚祥捷豹路虎4S中心正式开业，这个仅占地面积就有三分之二个标准足球场那么大的4S店，是按照捷豹路虎全球最新标准在国内建造的首批经销店之一。

　　这家4S店不像一般意义上的捷豹4S店或者路虎4S店，而是同时被授权经营捷豹、路虎和揽胜(路虎旗下子品牌)的旗舰经销商。

　　据记者了解，这是捷豹路虎为加快在华网络布局而采取的更为大胆的计划——通过将上述三个品牌“捆绑”招商，捷豹路虎可以在短期内实现在华经销商数量从60家猛增至100家的“激进计划”。

　　在合资国产计划 “水落石出”之前，捷豹路虎大肆扩张用“疯狂”二字来形容丝毫不过分。而据观察人士分析，在捷豹路虎疯狂“织网”的背后，既有对现有产业政策调整的担忧，也有刻意提高未来合资谈判筹码的长远考虑。

　　注入新鲜血液

　　捷豹和路虎进入中国市场的时间分别是2004年和2002年，而在此后的数年时间里，捷豹和路虎两个品牌已经在全国开业的4S店加起来才只有60家(截至2010年底)。而仅在今年一年，这两个品牌新增经销商的数量就要超过40家。

　　“未来开业的经销商，都将同时被授权代理捷豹、路虎和揽胜三个品牌，这是与过去经销商的最大不同。”捷豹路虎中国的内部人士告诉记者，由于路虎进入中国更早，其知名度和畅销程度远高于捷豹，因此在实际招商过程中，“路虎有必要带上捷豹这个小弟弟一起成长”。

　　2010年，捷豹旗下各车型在中国市场销量达2655辆，较2009年同比增长近50%，再度刷新捷豹进入中国市场后的销售纪录；路虎全年总销量达2.35万辆，较前年同期增长超过100%，同样创造了在华历史最高销量纪录。

　　不过，与路虎在华销量连续多年呈翻番式增幅相比，捷豹只能算在中国“刚找到一点感觉”而已。就绝对销量来说，去年捷豹在华的销量只有路虎的十分之一多一点。在网络布局的数量和密度上，捷豹更是远远落后于路虎。

　　但随着“并网”招商新政的实施，捷豹路虎中国很快将改变这一现状。记者深入采访后了解到，对于新加盟的经销商，先代理捷豹再代理路虎或者同时代理捷豹路虎，已经成为经销商加盟捷豹路虎的“必要条件”。

　　以经营宝马起家的豪华汽车经销商集团——燕骏集团(原燕宝集团)为了能获得路虎经销权，从去年底开始已率先在北京和天津开设了两家捷豹品牌城市展厅，下一步，燕骏将在两地分别投资设立路虎品牌4S店。

　　而此前在北京投资建立了国内首家独立运营的捷豹4S店(现已经撤出)的中汽南方，也获得了在多个地方投资成立路虎品牌4S店的授权。与此同时，另一位投资者中珩迦奥特则以大手笔投资，分别在江苏无锡和河南郑州投资建立了两个通孚祥捷豹路虎4S店。

　　随着像燕骏集团和中珩迦奥特这样的“新鲜血液”不断注入，此前一直由四家区域总代理(上海世贸、北京惠通陆华、深圳中汽南方以及大连尊荣)掌控的路虎中国销售渠道已经被彻底颠覆。而这正是捷豹路虎中国乐于看到的局面。据悉，中珩迦奥特投资管理层就是直接从惠通陆华“分裂”出来的。

　　上演“最后疯狂”

　　捷豹路虎之所以能大刀阔斧地实施扩张战略，在很大程度上得益于去年在中国独资成立的捷豹路虎中国公司。这家名为“捷豹路虎汽车贸易(上海)有限公司”(即捷豹路虎中国)的新公司早在2008年就已注册，并于去年下半年正式启用。而捷豹路虎在华加速扩网正是从那时开始的。

　　为了支撑不断壮大的经销商网络，捷豹路虎收回了此前由惠通陆华主导成立的北京培训中心，并斥资1000万元在上海另建一家培训中心。与此同时，为了解决新加盟经销商的融资难题，捷豹路虎两度与中信银行签订战略协议，两次融资额接近百亿元。

　　“截至今日，与中信银行开展业务合作的经销商已达34家，占捷豹路虎中国总经销商数量的二分之一以上；累计票据贴现量达40亿元以上。”捷豹路虎中国的相关人士告诉记者，上周双方再签下50亿元融资协议。按照协议，中信银行将为捷豹路虎中国提供50亿元库存车授信额度。

　　“目前，中国已经成为捷豹路虎在全球的第三大市场，也是增长最迅猛的市场。中国强劲的市场表现进一步加强了英国总部对其加大投入的信心。”去年7月“空降”到捷豹路虎中国担任总裁的高博(BobGrace)告诉记者，捷豹路虎今年将继续加大拓展中国经销商网络的力度。

　　而在组织架构上，捷豹路虎中国的扩张同样可以用“疯狂”两个字来形容。在短短半年多时间里，捷豹路虎中国的团队就从二三十人壮大到两百人以上。而且，按照捷豹路虎中国内部人士的说法，公司仍在大肆“招兵买马”。

　　有不愿具名的经销商老总将捷豹路虎当前的超常规扩张总结为国产前的“最后疯狂”。该经销商老总坦承，捷豹路虎刚于去年完成了对四大区域总代理的 “收权行动”，在政府主管部门对现有产业政策作出调整之前，为了不错失中国豪华车市场的“黄金季”，捷豹路虎必须跟时间赛跑，充分行使其“总经销商”职能。

　　做大合资筹码？

　　让捷豹路虎不得不担心的，是将其扶上“总经销商”地位的现行的中国汽车产业政策，随时都有发生变动的可能。

　　2005年，我国颁布《汽车品牌销售管理实施办法》，《办法》明确规定：进口同一品牌汽车一般由生产企业或其指定的一家总经销商负责代理。此后，包括奔驰、宝马、沃尔沃、雷诺和捷豹路虎在内的进口车品牌陆续在华成立独资销售公司，并以“总经销商”名义全面掌控了进口车资源和渠道。

　　不过《办法》由于将进口车渠道管控权拱手让与外资，自颁布实施以来就多次引发了业内要再次“修订”的呼声。就在今年“两会”期间，仍有来自本土汽车界的“两会”代表委员建言，应暂停实施 《办法》，并对相关条款进行修改。

　　而在部分行业观察人士看来，捷豹路虎当下的扩张，除了攫取高端进口车丰厚利润以外，更长远则是出于做大未来合资筹码的考量。

　　“捷豹路虎要在中国合资生产汽车早已不是新闻，试想一下，一旦启动合资项目，中方合资伙伴势必要‘利益均沾’。届时，作为外资方的捷豹路虎还能独立规划自己的销售网络吗？”行业观察人士指出，如果在启动合资项目之前，外资就具备独立且完善的销售网络，这毫无疑问会抬高后者的谈判筹码。

　　按照现行的汽车产业政策中“谁生产谁销售”的原则性条款，汽车产品的生产和销售是不能 “脱节”的，必须由同一家投资主体完成。而数年前曾闹得沸沸扬扬的“马自达3(配置 图库 口碑 论坛)停产”事件，也从一个侧面充分证明：谁胆敢越过政策红线一步，后果定会“相当严重”。

　　公开信息显示，围绕着在华合资生产项目，捷豹路虎已经和奇瑞、长城等本土企业有过谈判和接洽。而在公开场合，捷豹路虎中国高层均表示，在华合资生产捷豹路虎车型，没有明确的时间表。