车企酝酿渠道重心下沉 二三线市场要销量

　　伴随着中国城镇化进程的加快和大中城市私家车趋于饱和，车市销售重心下沉已成为大势所趋，包括地级市、县级市、乡在内的二三线市场的重要性日渐显露。

　　“虽然我们店目前的年销量仅为300辆，尚不及一线市场单店的月销量，但现在已开始成为厂家重点布局的市场”。日前，广东从化市一家广汽本田4S店的销售经理在接受记者采访时表示，从化是广州下辖的一个县级市，这个地区拥有60万人口，绝大部分是农业人口，但广本在这里的市场占有率高达22%，汽车市场增长的步伐和占有率明显高于一线市场。

　　国家信息中心信息资源开发部主任徐长明表示，二三线市场的市场份额每年以2%-3%的速度提升。一线市场的份额则以2%-3%速度下降，预计到2020年三线市场占全国市场的份额将提升到55%，一线市场可能会下降到15%。

　　事实上，随着年初一线汽车消费市场的增长回落，汽车制造商们不得不将目光投向了二三线城市。

　　自主品牌夯实网络

　　面对一线市场的增长放缓，自主品牌车企显然在二三线乃至四线市场里反而比较自信。

　　“奇瑞近两年已经在二三线市场做了很大量的工作，应该说取得了一定的成绩，在2011年会继续加大二三线市场的网络开发和网络合理布局，保证代理商的利益，还要满足用户购车方面、服务方面的覆盖率，让我们的用户更满意，从而把二三线市场比例进一步扩大。”年初，奇瑞汽车销售有限公司总经理马徳骥告诉记者，奇瑞在二三线市场的网络布局较为完善，今年将依赖更多的二三线市场的销售增长。

　　市场的反映恰恰也与统计数据吻合，今年2月，中国乘用车共销售了88万辆，同比下降了0.4%，环比下降了37.3%，奇瑞汽车环比下滑了59.1%。不过，一线市场的增长受阻，二三线市场却发挥了潜力，奇瑞2月以3.51万辆销量排名第七，其在经销网点的建设、销售策略上的优势依然明显。

　　实际上，早在2008年，吉利、长安、海马等自主品牌就已开始布局二三线市场。其中，长安在2009年3月启动了“千店万点”行动，将销售和服务网络覆盖到30%的乡镇市场。

　　值得关注的是，自主品牌车企在进一步夯实二三线市场的同时，已加快了三四线市场网络布局的步伐。

　　吉利汽车销售公司总经理刘金良表示，“吉利也不例外。今年开始，我们将对西部的整个市场进行重新定位，将市场分为5级，其中最后一级为县乡市场，这块市场也将成为吉利今年发力的重点区域”。

　　合资品牌区域营销

　　作为自主品牌的传统优势市场，在一线市场处在优势地位的合资品牌也开始向二三线市场展开了区域攻势。

　　自去年年底开始，长安福特就在南宁公布了网络扩张计划。新增64家经销商，其中大多分布在迅猛增长的中国西部和北部的一些二三线城市，包括溧阳、石家庄、哈尔滨、重庆万州、安阳等，使长安福特经销商数量达到340家。

　　与此同时，上海通用也在谋划二三线城市布局，今年雪佛兰经销店也将由目前的401家增至500家以上，覆盖全部一二线城市和绝大部分三四线城市。与福特建一步到位的4S店不同，雪佛兰品牌更注重抢先占领市场，在明年的500家经销店中有200家是卫星店，除新车销售外，主要负责三四线城市消费者的日常车辆维修和养护。

　　在今年的发展策略中，长安马自达则以“优势市场”为根据地，着力开发“高容量、低份额”的一类市场；同时，针对增长潜力巨大的二三线城市，将加快下沉速度。据悉，今年长安马自达将向？30家经销商、增幅逾六成”的网点规模发起挑战。

　　徐长明认为，相比自主品牌，合资品牌在二三线市场的渠道建设还处于重点区域营销阶段，追求的是快速的复制渠道，满足产能迅速扩大而产生的实际需求。但合资品牌能否依靠一线市场的模式找到属于自己的生存空间，还有待进一步市场观察。

　　豪华品牌跑马圈地

　　尽管豪华品牌在一线市场依旧处在高增长阶段，但希望在销售网络上对更多新市场开拓的激情，让豪华品牌也纷纷跑马圈地，向二三线城市覆盖。

　　根据中国进口汽车贸易有限公司的统计数据显示，年初，豪华车市场在去年超高速增长的影响下惯性冲高，上牌80131辆，同比增长51.6%。

　　在中国进口汽车贸易有限公司市场营销部部长王存看来，一级市场份额大幅下降4.6%，二三四线市场份额分别增长0.8%、2.2%和1.8%，网点下沉的趋势明显。5个增长速度超过100%省市中的福建、安徽和海南进一步延续了去年高增长的态势。

　　事实上，在当今的豪华车市场，随着竞争的加剧，放下高贵的身份，向最具潜力的二三线市场渗透，这已成为豪华车品牌做大市场的不二选择。

　　此前，宝马相关负责人表示，“截止到2010年底，宝马在中国的4S店总量已经达到了200家，比2009年增加了50家店。但目前宝马在很多三四线城市还没有4S店，因此，在2011年，宝马会继续加大经销商网络的建设，尤其重要的是要将网络建设重点进一步渗透到三四线市场中去”。

　　相比而言，奥迪布局二三线市场的步伐更加稳健。一汽-大众奥迪执行副总经理张晓军认为，奥迪去年明显加快了步伐，选出了60家新的经销商，对奥迪来说，截至去年年末已经有179家开业的经销商。尽管如此，奥迪仍然要保持一个比较稳健的经销商发展策略，将从现有179家向500家发展，并且将遍布全国，重点布局二三线城市。

　　然而，在业内人士看来，豪华品牌的高投资、高标准建店模式在中小城市中很难存活，由于二三线市场地域辽阔，市场较为分散，虽经多年努力，但豪华品牌市场销售渠道建设仍停留在起步阶段，网点数量少。由于缺乏足够的网点，使得部分车企在二三线城市的影响力不够，同时也影响售后维修服务水平。

　　对此，张晓军表示不排除建立多样化的建店模式，并在现有的基础上打造一些低端车型满足需求。